在美國(guó)從2000拼到2380萬(wàn)的經(jīng)歷

　　從2000美元起步，十年磨一劍，最后以2380萬(wàn)美元的價(jià)格把自己的公司賣掉，來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣的Peter與合伙人Steve最近在美國(guó)完成了一次成功的交易。

    日前在亞商全球市場(chǎng)策略有限公司舉辦的“中國(guó)企業(yè)品牌化”系列論壇上，Peter現(xiàn)身上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院，為“如何將企業(yè)賣個(gè)好價(jià)錢”提供了一個(gè)生動(dòng)真實(shí)的案例。

    2000美元艱難起步

    1991年，Peter與Steve走到一起，共同創(chuàng)立了105°公司，從事體育用品的進(jìn)出口貿(mào)易。

    創(chuàng)辦公司之前，Peter和Steve已經(jīng)在美國(guó)打拼多年，都在體育用品貿(mào)易方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且各有所長(zhǎng)：Peter和供應(yīng)商非常熟悉，與中國(guó)臺(tái)灣的生產(chǎn)廠家聯(lián)系密切；而Steve在營(yíng)銷領(lǐng)域則有積累，與很多體育用品經(jīng)銷商有良好的關(guān)系往來(lái)。

    他們合計(jì)了一下，覺(jué)得如果讓Steve從大的體育用品經(jīng)銷商那里拿到訂單，再讓Peter回中國(guó)臺(tái)灣找廠家生產(chǎn)，由于生產(chǎn)成本低廉，中間的利潤(rùn)應(yīng)該非�？捎^，兩人一拍即合。

    雖然當(dāng)時(shí)兩人都很窮，但他們動(dòng)用了各自的積蓄，拿出2000美元，雙方各占50%的股份，105°公司艱難起步。萬(wàn)事開頭難，起步之初，他們盡管拿到了訂單，但是沒(méi)有足夠的預(yù)付款，生產(chǎn)廠家也不愿意冒險(xiǎn)生產(chǎn)。如果去貸款，但當(dāng)時(shí)銀行的利率很高，負(fù)擔(dān)很重；找朋友借，金額太少也無(wú)濟(jì)于事。

    Peter決定回臺(tái)灣找廠家?guī)兔�，憑借多年的信譽(yù)，Peter成功地說(shuō)服了一家工廠，他和Steve各拿出10%的股份無(wú)償送給工廠，工廠則拿出40萬(wàn)美元貸給Peter，而且讓他們享受出貨90天后付款的待遇，總算解決了資金問(wèn)題。

    兩個(gè)人的努力沒(méi)有白費(fèi)。第一年，他們就完成了1500萬(wàn)美元的貿(mào)易額，比預(yù)計(jì)高出3倍，不僅得到了很多經(jīng)銷商的訂單，而且還幫助許多臺(tái)灣的企業(yè)迅速成長(zhǎng)。不到一年，他們還掉了所有債務(wù)，還在1993年的丹佛商會(huì)上被評(píng)為“最佳新人獎(jiǎng)”。

    提高公司透明度

    成立之初，Peter和Steve兩人就想到將來(lái)可能會(huì)把公司賣掉，所以他們并沒(méi)有把公司作為自己的私人財(cái)產(chǎn)，在多年的運(yùn)作中始終非常規(guī)范，賬目收支都很干凈。

    Peter舉例說(shuō)，他們兩個(gè)創(chuàng)始人都嚴(yán)格遵守財(cái)務(wù)制度，汽油費(fèi)從來(lái)都是自己付，也沒(méi)有把請(qǐng)朋友吃飯的錢拿回來(lái)報(bào)銷，更沒(méi)有把自己的家人安排在公司上班。公司所有的管理都有嚴(yán)格規(guī)定，透明度很高，就像一座可以隨時(shí)入住的“公寓”，公司的盈利能力也與日俱增。 

　  在丹佛商會(huì)上拿到“新人獎(jiǎng)”之后，105°公司開始受到風(fēng)險(xiǎn)投資家們的關(guān)注。1996年，首次有人提出來(lái)想全盤買下105°公司，并開價(jià)1600萬(wàn)美元，“當(dāng)時(shí)我簡(jiǎn)直不敢相信，105°那么值錢。一般風(fēng)險(xiǎn)投資是把公司過(guò)去3年的平均獲利乘以3作為收購(gòu)價(jià)格，但他們出的價(jià)還明顯高于這樣算出來(lái)的價(jià)格�！�

    Peter至今對(duì)9年前的事情記憶猶新，“我們最后沒(méi)有賣是因?yàn)橐�收�?gòu)我們公司的人不太可靠，我們覺(jué)得他信譽(yù)度不高，擔(dān)心公司賣出去以后危險(xiǎn)系數(shù)會(huì)很高。事實(shí)上，并不是誰(shuí)出的價(jià)錢高，我們就會(huì)把企業(yè)賣給誰(shuí)�！�

    后來(lái)，Peter聘請(qǐng)了財(cái)務(wù)專家，負(fù)責(zé)“拋繡球”。財(cái)務(wù)專家主要抓好兩件事情：一是在中國(guó)臺(tái)灣分散采購(gòu)，二是開發(fā)新的客戶，增加訂單，降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　80只龍蝦幫助成交

    1999年，機(jī)會(huì)再次來(lái)臨，風(fēng)險(xiǎn)投資商決定聯(lián)合銀行共同收購(gòu)105°，這一次給出的價(jià)格是2380萬(wàn)美元。由于金額巨大，風(fēng)險(xiǎn)投資商們非常慎重，他們和公司的采購(gòu)商、供應(yīng)商、員工、行業(yè)分析師多次協(xié)商，一直沒(méi)有定下來(lái)。

    誰(shuí)也沒(méi)想到，最后居然是80只龍蝦讓這筆交易一錘定音。

    “當(dāng)時(shí)，我們一個(gè)客戶從美國(guó)明尼蘇達(dá)州飛過(guò)來(lái)簽訂單，因?yàn)槭抢吓笥�，而且�?dāng)?shù)厥�產(chǎn)龍蝦，所以他帶了80只龍蝦過(guò)來(lái)，于是公司開了一個(gè)大的宴會(huì)，邀請(qǐng)所有的員工一起度周末。沒(méi)想到，負(fù)責(zé)這筆投資的幾個(gè)人也臨時(shí)到場(chǎng)，當(dāng)他們看到這80只龍蝦時(shí)，就再也沒(méi)有猶豫，第二天便和我們簽訂了收購(gòu)合同。”

    Peter說(shuō)，自己很感謝這80只龍蝦，因?yàn)樗鼈兇�表著公司和客戶的良好關(guān)系，以及員工的融洽氛圍，這一點(diǎn)給了投資者很強(qiáng)的信心。

    賣出公司后，Peter和Steve又在公司做了一年，幫助購(gòu)買方平穩(wěn)過(guò)渡，而且還共同拿出一筆獎(jiǎng)金分給所有的員工，鼓勵(lì)他們留下來(lái)繼續(xù)為公司效力。