＂碩士雞倌＂只養(yǎng)三斤重的雞

　　在江蘇省常州市武進縣，程立力被當(dāng)?shù)厝私凶龃T士雞倌 。我們的記者去采訪他的時候，程立力首先就讓記者看了一場斗雞比賽。

　　程立力特意選擇了一只個頭很大，生性兇狠的大公雞，它的對手卻足足小了三分之二。 
 
　　記者：“你覺得哪只雞能贏？”

　　程立力：“大的打不過小的，這個是三分之一的體重，大的打不過它，它的野性非常強，它的肉也很緊湊，它還是維持在這種野性的狀態(tài)，肉味也就相當(dāng)好了，但是它活動量太大它就不長肉，它的野性稍微還要降低一點點�！�

　　斗雞獲勝的這只公雞叫藏雞，是程立力最滿意的品種之一。每次引進一批原種雞，程立力都要做這個實驗，觀察雞的野性有多大。這位動物營養(yǎng)學(xué)碩士研究生告訴我們，別看他說起養(yǎng)雞來一套一套的，但他卻不善于跟養(yǎng)殖戶打交道，也不知如何跟銷售商做生意。那么程立力一年4.5億元的銷售額是怎么賺來的?
　　1991年，程立力從華南農(nóng)業(yè)大學(xué)動物營養(yǎng)專業(yè)研究生畢業(yè)，回家辦了一個養(yǎng)雞場。

　　程立力：“從政，當(dāng)官，但我這個人來講又有點先天不足，和別人打交道又能行，當(dāng)教授要當(dāng)個一流的教授，非常困難，所以我就選擇又和經(jīng)濟有接觸，又沒脫離這個行業(yè)，像這些優(yōu)秀的人他又不愿去做的行業(yè)，我也許就是最優(yōu)秀的�！�

　　回村小試牛刀，只用了六年時間，程立力養(yǎng)的雞達到三四十萬只，資產(chǎn)已超過100萬元。但是有一天，程立力跟賣雞的父親去了一趟市場，在那里，從來沒去過活禽市場的程立力發(fā)現(xiàn)，自己養(yǎng)殖的雞與市場需求存在差距。

　　程立力：“問這些消費者，還有那些小商販，他們認為什么樣的雞好，他們就給我描繪了這樣的一個景象，說體重是三斤左右，那正好符合三口之家，三口之家，正好吃一頓，外觀的毛色，要感覺到比較漂亮一些�！�

　　只要縮短養(yǎng)殖周期，出欄三斤重的雞并不是什么難事，但根據(jù)程立力的經(jīng)驗，雞生長到120天左右，無論肉質(zhì)、營養(yǎng)還是口味都是比較好的，可怎么能長到3斤呢？這樣合適的雞在哪里？程立力從江西、四川、云南等地，引進4000多只原種雞。經(jīng)過多方對比，把體型、口味都不錯的藏雞作為選育的種雞，可是，他看重藏雞好斗的優(yōu)點卻成了企業(yè)大規(guī)模發(fā)展的缺點。

　　程立力：“最大的一個缺點，是長得太慢了，我們的飼養(yǎng)成本也就太高了�！�

　　以原種藏雞的生長速度，要達到3斤的要求，就得多養(yǎng)一到兩個月，如果養(yǎng)殖，成本將增加一倍，沒利潤可賺，可程立力引進的十多個品種，很難找到比藏雞更適合消費需求的品種，程立力被逼到一個兩難的境地。這時，大學(xué)期間學(xué)動物遺傳學(xué)的張康寧等人加盟到程立力的公司，幾個人一合計，決定培育一個新品種。

　　張康寧：“拿了十幾個品種，在這個地方我們進行飼養(yǎng)試驗，在這個飼養(yǎng)試驗當(dāng)中，然后進行雜交的觀察，最后尋到這樣一個配套系�！�

　　程立力：“就像這個雞，它就長得很快，這個雞有八斤，這個雞有三斤，接近大了三倍，把這個雞跟這個雞雜交以后，使這個雞外觀和這個雞接近了，但是它的生長速度比這個雞要快得多了，它的肉質(zhì)又保持了這個雞的相當(dāng)一部分的肉質(zhì)�！�

　　1998年，經(jīng)過多次試驗，程立力他們終于培育出一個讓他們滿意的新品種。但能否得到市場認可，程立力還是沒有把握，他帶著兩名員工到上海市場試試銷售情況。

　　公司技術(shù)部經(jīng)理 莊新娟：“我們員工當(dāng)時很激動的，就是老板親自要去賣雞，所以我們大家員工就在一塊兒，給他準(zhǔn)備了一點吃的東西，然后就送他到市場上，拉了一車雞，滿滿一車雞就出發(fā)了�！�

　　到了上海后，程立力發(fā)現(xiàn)，三黃雞和大白雞是上海市場的主要品種，而且個頭都比程立力的雞大出一倍多，消費者能否接受這種個頭小的雞，程立力這時候才覺得這個險冒得太大了。

　　程立力：“上市的時候，那我的雞舍的存欄也有20多萬只雞了，如果說一只雞賺5萬元，我能賺100萬，但是如果說倒過頭來雞虧5萬錢，那就要虧掉100多萬。那整個公司的資產(chǎn)當(dāng)時也就100萬左右�！�

　　程立力忐忑不安地度過了十幾分鐘后，他就被商販們圍了起來。

　　公司技術(shù)部經(jīng)理 莊新娟：“市場上要雞的人太多了，結(jié)果你搶我搶，他也看不過來，有些雞被別人偷跑了�！�

　　程立力：“沒有辦法控制了，反正它有十幾個人在那里，我認人又不行，他說我給過錢了，我這個人也記不住人，他們搞的清楚，我說了半天沒人理我�！�

　　就在程立力對失控的場面手足無措時，一位員工站了出來，并且很快控制住了混亂的局面。

　　程立力：“他是小學(xué)三年級的，他長的五大三粗的，他說不要拿了，他一叫別人還有點害怕，那別人就停止了。在這種場合之下，明顯感覺到，他比我好得多，和他們也能夠賣雞，和別人打交道�！�

　　從上海回來不久，那位跟他到上海賣雞的員工，就被程立力從養(yǎng)殖場調(diào)入剛剛組建的銷售部，負責(zé)銷售工作。

　　程立力：“這方面我確實是不行的，不要說研究生什么都強，還有很多方面是很差的，我還真得認這個帳，但是作為一個企業(yè)來講，他比我強，就讓他去做這個。”

　　公司員工 倪溢：“賣雞的時候，雞給人家偷了，或者錢給人家坑了，這個上面他不太擅長，后來他請了賣雞上面比較厲害的人，拉到他這團隊里面�！�

　　擅長營銷的倪溢，就是在這不久進入了公司主管銷售的，并為程立力建立了完善的銷售渠道，很快便立竿見影。

　　程立力：“大概普通的雞的飼養(yǎng)成本可能3元錢一斤，我這個雞的成本大約要4.6、4.7元到4.7、4.8元左右，但是賣的話呢，我能賣到6元錢一斤，1999年一年就賺了100萬�！�

　　2001年，程立力的公司與上海、江蘇及浙江等地的商販建立了直接的聯(lián)系，由他們到養(yǎng)殖場把雞拉走，銷售量大增，這讓他感到空前的壓力。

　　程立力：“那時候是就恨我的雞太少，那雞能夠越多，我賺的錢越多，那直接的思路，我們就拼命地建雞舍�！�

　　建雞舍首先得解決土地問題，他看中了邱家塘村邱進方那塊自留地，當(dāng)他找到邱進方時，沒想到事情的進展并非如他所愿。

　　程立力：“在我的理解上來講，有事談事，把它談完了就拉倒，但是發(fā)現(xiàn)了沒幾個人理我，他這樣一說，我沒興趣，我們不干，那下面我就沒招了，我不知道下面怎樣把這個話題再引到這個上面去，就感覺到，在這方面感覺到很困難。

　　邱家塘農(nóng)民 邱進方：“外鄉(xiāng)人，一個你不曉得他的性格脾氣，有可能騙你的。”

　　讓程立力不解的是，本是件雙贏的好事，但邱進方卻對他這個外鄉(xiāng)人警惕性很高，不愿意租地給他。無奈之下，程立力想到了在村里居住的遠方親戚蔣鳳妹。

　　馬杭村農(nóng)民 蔣鳳妹：“我們就到他家里去串門先嘮家常，完了以后就說，你們這些地放在那個地方，放著也是沒用，不可以租給我們家程總搞點養(yǎng)殖，他們說那個戴眼鏡的原來是你們叫來的�！�

　　在蔣鳳妹的幫助下，程立力最終把地租了下來，但這已經(jīng)花去了他一年多的時間。程立力感覺到按照這樣的方式發(fā)展太慢。

　　程立力：“我發(fā)現(xiàn)農(nóng)民跟農(nóng)民打交道，比我跟農(nóng)民打交道他更強，那行，土地難嗎，你農(nóng)民你可能有一塊地，那你就不要和別人煩了，你自己在自己的自留地上，你就可以建雞舍了，哪怕你自己沒有地，那你和你的隔壁鄰居談，也比我好談。”

　　程立力考慮運用公司加農(nóng)戶的方式來發(fā)展，他首先看中了離城區(qū)只有十幾公里的觀后村。當(dāng)程立力與員工找到村民時，當(dāng)?shù)厝藚s對養(yǎng)雞不感興趣。

　　觀后村農(nóng)民 羅建平：“原先不敢，就是沒有把握，不敢養(yǎng)，就聽人家說，說養(yǎng)雞還可以�！�

　　羅建平，原本為別人運建材，一年下來也有一萬多元的收入，養(yǎng)雞對于他來說，還是個門外漢，像羅建平這樣的情況，在村里占大多數(shù)。如何才能吸引人們來養(yǎng)雞呢？程立力承諾無償提供技術(shù)支持，這一次，他要從農(nóng)村來的員工去給村民們算賬。

　　羅建平：“公司承諾就是，我養(yǎng)1.5萬只雞，一年兩批半雞，就是120天一批雞， 1.5元錢一只雞，兩批半，就是3.75萬，3.75萬乘以1.5元，就是5萬多元錢�！�

　　一次又一次到村里給村民們算經(jīng)濟賬，可村民們很現(xiàn)實，看不到好處，說破頭也不管用。

　　程立力：“他真正要拿錢出來進行做還是有一個過程存在，他要去剖析你這個公司會怎么樣，它最現(xiàn)實的是看到別人做了，別人是不是賺到錢了�！�

　　程立力決定先樹立一個示范戶，正好在這時候，羅建平主動提出試養(yǎng)。

　　羅建平：“有的人說你開車子，掙到錢了，你算不來，有人說你算得來養(yǎng)的，說養(yǎng)雞比開車子效益好。后來我不管，我就來試試看�！�

　　第二年，羅建平養(yǎng)了三批雞，年底一算賬，比他搞運輸掙的錢要多得多。

　　記者：“養(yǎng)雞一年能賺多少錢？”

　　觀后村農(nóng)民 羅建平：“養(yǎng)好了，一年七八萬元，一般是五六萬元�！�

　　看到羅建平養(yǎng)雞賺了錢，許多原本還在觀望的農(nóng)民也加入養(yǎng)雞的行列。

　　程立力：“剛開始第一年的話，好象就10幾戶左右，那第二年有五六十戶，那后來每年比例都差不多，但是基數(shù)大了，現(xiàn)在來講，一年增加100多戶沒問題，像今年我整個公司的話，大約增長500戶左右�！�

　　2005年，程立力帶動了常州市1000多農(nóng)戶搞養(yǎng)殖，并且在合肥、徐州兩地建立了養(yǎng)殖分公司，年出欄商品雞3000多萬只,這時，經(jīng)銷商和農(nóng)戶之間的矛盾開始激化。

　　秦皇島客戶 王春雨：“你人不注意了，把死雞放里邊了，給塞籠子里邊了，有的把磚頭給你放里邊了�！�

　　程立力：“農(nóng)戶講，我這1000雞都很漂亮的，他就在里面亂挑，1萬多只雞，1000多只雞挑走了，把我的雞影響了，他說也很煩�！�

　　最要緊的是，客戶經(jīng)常出入雞舍增加了雞染病的機率。而且每天有幾十位銷售商前來收購，每一位銷售商公司都得配一名質(zhì)檢員，這對于公司來說增加了不少的成本。程立力決定建立一個銷售中心，農(nóng)戶把雞運到銷售中心，由公司進行質(zhì)量、重量的認定后按等級交給銷售商，避免農(nóng)戶與銷售商的矛盾。

　　秦皇島客戶 王春雨：“在這兒好多了，公司統(tǒng)一管理，要什么樣的就上什么樣的雞，挺好的，我們也省事，省事挺多�！�

　　程立力：“現(xiàn)在目前每天的交易量是10萬只雞一天，預(yù)計我們今年全年的量是3700萬只，按照資金算賬，今年應(yīng)該是4.5個億的銷售額吧。”