看電影學(xué)營銷：見鬼該說人話嗎？

    銷售布局特指銷售人員事先對潛在客戶進行了大量的研究，尤其是他們的行為和采購決策習(xí)慣，然后利用研究結(jié)果，提煉出一套行之有效的銷售說辭、講話次序，從而有效地解除潛在客戶的疑心、擔(dān)憂，從而加快買賣成交的時間。

　　這期介紹的影片是《雙層公寓》，英文原名為《Duplex》，是2003年上映的。主要講一對青年夫妻買了一棟雙層樓的公寓，樓上住著一個上了歲數(shù)的老太婆。根據(jù)美國的租房保護法令，戶主不得無辜將房客轟走。房客只要交房租，房主就不能強行驅(qū)除只能任由其住下去。而兩個年輕的夫妻可是對這個第一次購買的房子充滿了各種憧憬，有著各種夢想，有著一番計劃和打算。結(jié)果，房客與房東開始了較量，各自的手段和想法，策略以及策劃，走投無路無奈之下的殺機，就在新的房東和老的房客間展開。一如慣例，我們的專欄探討的是“看電影學(xué)營銷”，所以，這里不探討這個影片的喜劇元素，而是借題發(fā)揮，來探討一下二手房買賣中的策略以及布局。

　　引導(dǎo)客戶買自己最想賣的房

　　影片開始就是一個二手房中介代理的銷售人員的銷售說辭，如下：

　　沒錯，現(xiàn)在你們的確想安定下來了，你們有一些積蓄，所以考慮進入房地產(chǎn)市場，為自己找一個可以安定的窩。那就讓我們一起大致了解一下市場情況吧。美國人夢中的家庭是這樣構(gòu)成的：兩個睡房，兩個浴室，一個狗窩，一個車房，兩個垃圾桶，安穩(wěn)舒適，也符合你們的財務(wù)能力。還有什么沒有提到的嗎？同樣價錢的話，在撒哈拉沙漠絕對可以買到20萬畝的甲級荒地，隨意蓋一個小樓，上有天，下有地，中間有你，有沙，那是沒有海灘的沙灘，環(huán)境清幽，沒有打擾，太遙遠了。那我就明白了，你還是喜歡大城市的熱鬧繁華，以同樣的價格，一塊黃金地皮，比如熱土鬧市，你要舒適，價錢恰當(dāng)，稍微修飾，那就是一個全新的新樓呀！家里的基本用具也不用重新裝修，伸手可得。還有什么不滿，還嫌小吧。那就只能稍微遠一點，過一個橋，或者隧道，到處都是城市四通八達的公共交通巴士，將你帶到一個別有洞天的地方。房間寬闊，街坊鄰里都非常友好，那就到了布魯克林，好的是，你們經(jīng)濟上也有承受能力，好的簡直難以置信。

　　接著就開始實地看房，有步驟、有計劃、有準(zhǔn)備、有系統(tǒng)地向面前的這對年輕夫妻主推這個房子：“記得，我說過吧，適合你們的房子，就是這座，布魯克林高級地段的古老大房�！彪S后，帶著夫妻倆到客廳，臥室，廚房，樓上，衛(wèi)生間四處觀賞，并用感性的語言來描述眼前的房子。

　　當(dāng)然，完全沒有采購房子經(jīng)驗的夫妻，第一次采購除了采用偽裝的方式表現(xiàn)對房子不感興趣以外，就沒有什么其它的手段了，況且遇到的是經(jīng)驗豐富、動機復(fù)雜、步步為營的中介銷售老手。終于，在沖動和憧憬中買下了這個復(fù)式雙層公寓。

　　影片最后才揭示出樓上的房客老太婆與新的房東不斷發(fā)生糾紛，不斷有矛盾和沖突，新房東處處感到制肘和不便，為此還連累了作品的出版，工作職位的丟失。種種挫折其實都是緣于中介與老太婆，還有當(dāng)?shù)胤止苤伟驳拿窬�，他們是串�?lián)的，是一伙的，是有著共同目的的。影片最后，他們終于獲得了成功，兩個夫妻被排擠到只能以低價將房子出手。而一對新的夫妻高興地買入，這對夫妻尚且不知道等待他們的將是一個無法間斷的惡夢。

　　影片揭示了中介銷售的牟利手段，那就是不斷創(chuàng)造機會可以得到低價的二手房，然后把握年輕客戶的心理動機，以高價銷售后，通過房客制造麻煩讓新的房東知難而退，再以低價出手，從中不斷牟利。

　　揣摩客戶心理達到目的

　　讓我們來看看房地產(chǎn)中介的銷售說辭，就是影片開始的那段臺詞，那是經(jīng)典的銷售話術(shù)。首先認(rèn)可客戶的心中的向往，爭取客戶對銷售人員的認(rèn)同，具體的說法是這樣的：“沒錯，現(xiàn)在你們的確想安定下來了，你們有一些積蓄，所以，考慮進入房地產(chǎn)市場，為自己找一個可以安定的窩�！�
接著，開始通過顯示專業(yè)性來扭轉(zhuǎn)客戶的渴望。他是這樣表現(xiàn)的：“那就讓我們一起大致了解一下市場情況吧。美國人夢中的家庭是這樣構(gòu)成 ：兩睡房，兩個浴室，一個狗窩，一個車房，兩個垃圾桶，安穩(wěn)舒適，也符合你們的財務(wù)能力，還有什么沒有提到的嗎？”

　　到此，客戶都是認(rèn)同的，接著話鋒不知不覺地開始轉(zhuǎn)向：“同樣價錢的話，在撒哈拉沙漠絕對可以買到20萬畝的甲級荒地，隨意蓋一個小樓，上有天，下有地，中間有你，有沙，那是沒有海灘的沙灘，環(huán)境清幽，沒有打擾，太遙遠了�！边@句話太厲害了，基本上將購房客戶心中都會有的普遍的想要面積大的想法徹底扼殺在搖籃中了。

　　接著開始扼殺另外一個普遍的想法，那就是追求黃金地段，他是這樣遏制這個想法的：“那我就明白了，你還是喜歡大城市的熱鬧繁華，以同樣的價格，一塊黃金地皮，比如熱土鬧市，你要舒適，價錢恰當(dāng)，稍微修飾，那就是一個全新的新樓呀，家里的基本用具也不用重新裝修，伸手可得。還有什么不滿，還嫌小吧�！�

　　高手就是高手，用遙遠的撒哈拉遏制了客戶追求面積的想法，然后又用面積的想法遏制了客戶要求區(qū)域好的想法，接著繼續(xù)控制話題，說：“那就只能稍微遠一點，過一個橋，或者隧道，到處都是城市四通八達的公共交通巴士，將你帶到一個別有洞天的地方，房間寬闊，街坊鄰里都非常友好，那就到了布魯克林，好的是，你們經(jīng)濟上也有承受能力，好的簡直難以置信�！弊尶蛻粲X得要求面積可以忽略地點，讓客戶認(rèn)識到地點好就有可能面積小�？傊�，地點與面積是矛盾的，是要取舍的，而且推斷出一個好的地方以后，顯示了面積也不錯，地點其實也不遠。此時該考慮收入了，這些都已經(jīng)在客戶頭腦中建立的偏好的想法以后，才實地看房，再次顯示了中介銷售的長項。