營銷人的十二項(xiàng)修養(yǎng)

　　讓營銷成功，除了準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)動(dòng)向，把握好營銷的基本法則，領(lǐng)悟營銷在市場(chǎng)上基本策略，全面執(zhí)行好每一個(gè)戰(zhàn)術(shù)的全過程外，其實(shí)更重要的一點(diǎn)，就是營銷人還需要有自己的營銷修養(yǎng)，許多專家一直說營銷人的五個(gè)修養(yǎng)呀，八大修養(yǎng)呀，十大修養(yǎng)呀……等等，而筆者從近二十年的營銷經(jīng)歷中，實(shí)實(shí)在在地得到了十二項(xiàng)的營銷修養(yǎng)，想在這里與大家共勉。

　　一、習(xí)慣提供更多、更好的服務(wù)，不計(jì)酬勞。

　　說到這一項(xiàng)，我感觸最深的有三點(diǎn)，一是營銷人需要一種服務(wù)習(xí)慣，要是不把服務(wù)養(yǎng)成習(xí)慣，那么就是再好的營銷人也不一定能做好你自己的營銷事。有許多營銷人，只是對(duì)近期的客戶關(guān)愛有佳，而對(duì)于已經(jīng)沒有多大商機(jī)的客戶，卻漠不關(guān)心，甚至可以忘掉，這樣的營銷人最后的結(jié)果就是客戶源永遠(yuǎn)都是不足的。有一次，我開車去某機(jī)關(guān)辦事，剛選好一個(gè)車位停穩(wěn)，忽然發(fā)現(xiàn)后面一輛車子里有一位男士看著我停車的位子，帶著一種渴望的感覺，我想可能是這位先生經(jīng)常喜歡停的位置，我頓時(shí)感到不好意思，馬上進(jìn)車，把車倒出去，把車位讓給了這位先生，這位先生非常感激，下車后打了個(gè)招呼，給我遞上了一張名片，一看是旁邊一家大公司的總裁，我也遞上了一張名片，其實(shí)對(duì)于這樣的事情，那是我的一種習(xí)慣，并沒有多大的想法，但是到了八月頭，晚上卻接到了一個(gè)陌生人的電話，一聽才知道是那個(gè)總裁的電話，他們要搞一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，想聽聽我們的想法，結(jié)果做成了一樁很大的生意。二是怎樣養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，其實(shí)很簡(jiǎn)單，大部分營銷人在利益面前首先想到的就是自己的一塊，而作為營銷人這是最大的忌諱，營銷人什么時(shí)候把我放在第二，改為把他放在第一時(shí)，那么，你的服務(wù)習(xí)慣就很自然了，浙江商人有一個(gè)習(xí)慣，就是當(dāng)一筆生意來時(shí)，首先考慮的是對(duì)方能不能向上司交賬，能夠通過這個(gè)生意讓上司能對(duì)他的下級(jí)信任度有所提高，所以浙江商人會(huì)在生意場(chǎng)上屢試不爽呀，因?yàn)樗麄円呀?jīng)習(xí)慣先為他人著想，最后才會(huì)考慮自己的那一點(diǎn)點(diǎn)自留地的利益。三是習(xí)慣的服務(wù)觀察，在營銷人的眼里沒有這個(gè)客戶好與那個(gè)不好的習(xí)慣，而是去對(duì)客戶的需求不同進(jìn)行分類，并對(duì)不同類別的客戶進(jìn)行習(xí)慣服務(wù)。我一位醫(yī)院臨床客戶，是從來不要臨床費(fèi)用的，也就是說不像別的醫(yī)生，要拿回扣。所以跟這位客戶打交道，許多人跟我說過，這個(gè)客戶是最難打交道的。但當(dāng)我跟他接觸一次后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人特別喜歡抽大前門香煙，但這種煙現(xiàn)在市場(chǎng)上很難購買到，所以這個(gè)客戶每次抽煙只抽半支，把另外半支留下來，我知道后，就與上海的朋友聯(lián)系，與對(duì)方企業(yè)聯(lián)系，約定每月定期郵寄的日子，現(xiàn)在已經(jīng)八年了，但這位客戶的大前門從來沒有斷過檔，我也沒有出過一分錢。但我們的業(yè)務(wù)卻做得很好，很有質(zhì)量。

　　營銷人這項(xiàng)修養(yǎng)的特點(diǎn)就是：放棄自我，習(xí)慣與他，思維與他，服務(wù)與他，細(xì)節(jié)與他。

　　二、只做雙方都能平等互惠的交易。

　　許多營銷人或者是企業(yè)的老總最喜歡做一些違背市場(chǎng)客戶游戲的行為，特別是與客戶簽合同，非得把客戶的利益摳到肉里去，到最后就是因?yàn)楹贤�的不公平而造成交易的不成功，這是最不值得的。營銷人在進(jìn)行生意談判過程中，一定要牢記你與客戶永遠(yuǎn)是平等的心態(tài)，有義務(wù)肯定有權(quán)利，有制約肯定有放棄，要想熊掌與魚兒兼得，那么你永遠(yuǎn)是一個(gè)做不大的營銷人。
三、不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少的利益，都是暫時(shí)的。

　　同時(shí)營銷人，在我們身邊，經(jīng)常會(huì)看到營銷人在對(duì)客戶進(jìn)行談判時(shí)，碰到承諾過多。象我們?nèi)ツ陞⒓由钲谒幤方灰讜?huì)，我受一個(gè)朋友的委托，準(zhǔn)備找一個(gè)眼保護(hù)方面的藥品，找了十多家，結(jié)果這十幾家企業(yè)，為了達(dá)到一次性打款的目的，只要我提出來的要求，基本都是全面答應(yīng)，特別可笑的是，當(dāng)我提到廣告支持時(shí)，對(duì)方竟然答應(yīng)他們承諾我打多少款，他們可以以兩倍的同等價(jià)值廣告量來為我們所規(guī)定區(qū)域投入。剛巧我們碰到了同一廠家的其它一個(gè)去年的代理商，代理商說當(dāng)時(shí)他也聽他們這樣的說的，到最后根本就不是那么一會(huì)事。作為營銷人，一定要實(shí)事求是的講清楚，當(dāng)然必要的談判藝術(shù)也是要的，這跟說謊與瞎承諾沒有關(guān)系，曾經(jīng)一個(gè)營銷人說過這樣一句話：說謊的結(jié)果就是讓你支付更多的利息和成本，瞎承諾就是把自己的信譽(yù)低價(jià)出賣給別人。所以現(xiàn)在許多企業(yè)招商時(shí)招一把是一把，就是因?yàn)樵S多營銷人把自己位置搞歪了，把說謊與瞎承諾當(dāng)作了一種座右銘來做，有的還以此為驕傲，跳一個(gè)地方，就玩一把這樣的方法，到頭來，這樣的營銷人最后給自已掘了一個(gè)大坑，丟進(jìn)去就出不來了。

　�。�、發(fā)自內(nèi)心為別人提供最好的服務(wù)。

　　其實(shí)�，F(xiàn)代營銷做的就是服務(wù)，做的就是細(xì)節(jié)化的管理。但服務(wù)需要用心來服務(wù)，在行內(nèi)有這樣一句話：一流的營銷服務(wù)是做事先做人，二流的營銷服務(wù)是做人先做事，三流的營銷服務(wù)是就事論事。做事先做人，其實(shí)大家都明白，一個(gè)人的服務(wù)意識(shí)跟自己的職業(yè)與教育修養(yǎng)有著直接的關(guān)系，服務(wù)是做人的一個(gè)先決習(xí)慣，凡是習(xí)慣于先想到別人的營銷人，基本上都可以做到內(nèi)心深處就時(shí)刻準(zhǔn)備著給他人服務(wù)的想法。而對(duì)于其中一大部分的營銷人來說，在他們的心目中，從心里從來沒有想到過要為誰做點(diǎn)什么服務(wù)，而是對(duì)著面前的事情進(jìn)行判斷后，才去做自己想做的事情，對(duì)于自己本來應(yīng)當(dāng)通過內(nèi)心服務(wù)而并不能得到短期效應(yīng)的事情這些人是不會(huì)去顧問的，也因?yàn)檫@樣，這一大部分營銷人到退休時(shí)，都不會(huì)有一些基本客戶為你創(chuàng)造無窮的財(cái)富。象李嘉誠就是一個(gè)只有人家可以負(fù)他，他卻沒有負(fù)過人家的企業(yè)家，就是在做人上做到了內(nèi)心深處去了。而我們把這些營銷人一般通稱為“勢(shì)力人”。第三種營銷人基本都是在營銷上沒有多大建樹的人，這些人的目的就是做一把是一把，對(duì)于服務(wù)可以說是完全是看眼前的錢上，這些人心理帶著許多扭曲，對(duì)于從心里去服務(wù)于人，他們是沒有責(zé)任的，他們覺得也沒有這個(gè)義務(wù)。