與一個(gè)“新人”對(duì)話市場(chǎng)營(yíng)銷

　　“我時(shí)刻告訴自己：作為一個(gè)營(yíng)銷人員，你是來為客戶解決困難、提供幫助的，而不僅僅是來客戶這里賣產(chǎn)品的。”---王國(guó)高

   雖然剛剛?cè)胄�，并謙遜地稱自己是“新人”，但王國(guó)高對(duì)于行業(yè)的認(rèn)識(shí)卻并不比任何一個(gè)老牌營(yíng)銷員差。

    經(jīng)過一段時(shí)間的磨練，王國(guó)高迅速地進(jìn)入角色融入了行業(yè)，并對(duì)我國(guó)縫制機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷工作有著自己的認(rèn)識(shí)，讓我們來聽聽他的看法。

　　隨著我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)不斷發(fā)展和市場(chǎng)秩序不斷完善,許多優(yōu)秀企業(yè)已經(jīng)開始走出產(chǎn)能擴(kuò)張階段，向提升品牌軟實(shí)力的階段大跨步邁進(jìn)。毫不夸張地說，企業(yè)品牌建設(shè)的騰飛離不開市場(chǎng)營(yíng)銷這雙翅膀，要使品牌價(jià)值最大化，企業(yè)就必須在市場(chǎng)營(yíng)銷方面下足工夫。

    近年來，上海高鳥機(jī)電科技有限公司的發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛，影響力和企業(yè)實(shí)力與日俱增，有業(yè)內(nèi)人士指出，這其中高鳥公司優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)功不可沒，因此，本期的“營(yíng)銷高手”鎖定了上海高鳥機(jī)電科技有限公司市場(chǎng)工作的“關(guān)鍵人物”———市場(chǎng)部經(jīng)理王國(guó)高�？捎姓l(shuí)能想到，行事嚴(yán)謹(jǐn)利落的王國(guó)高居然是一名剛剛進(jìn)入行的新人呢？抱著一絲好奇，記者在他的辦公室里開始了采訪。

    記者(以下簡(jiǎn)稱“記”)：當(dāng)初為什么會(huì)選擇加盟縫制機(jī)械行業(yè)，并成為一名營(yíng)銷人員？與其他行業(yè)相比，您覺得中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有什么不同之處？

    王國(guó)高(以下簡(jiǎn)稱王)：上大學(xué)時(shí)我學(xué)的是機(jī)械工程專業(yè)，畢業(yè)后就投身到市場(chǎng)營(yíng)銷這塊工作上了。在從事了兩年日化產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)銷售管理工作后，深感自己的營(yíng)銷管理知識(shí)的欠缺，因此為了給自己充電，我進(jìn)入了同濟(jì)大學(xué)中德學(xué)院就讀企業(yè)管理專業(yè)研究生。研究生畢業(yè)后，我主要從事市場(chǎng)營(yíng)銷及管理方面的工作，先后組建、管理過建筑材料公司、食品藥品包裝機(jī)械企業(yè)等，其實(shí)加入縫制機(jī)械行業(yè)也是機(jī)緣巧合，同時(shí)也是我人生的一個(gè)重大選擇。

    2000年初，我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)所呈現(xiàn)出的快速發(fā)展的勢(shì)頭深深地吸引了我，同時(shí)也被高鳥公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后所面對(duì)的巨大市場(chǎng)機(jī)遇，以及其各種困難情況之下為中國(guó)服裝CAM市場(chǎng)調(diào)整所做的種種努力打動(dòng)了我。今年初，我做了一個(gè)重要的決定：進(jìn)入中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)，成為高鳥大家庭中的一員。

    縫制機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)比較好，在中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下，從整機(jī)企業(yè)到零件企業(yè)，再到經(jīng)銷商都比較團(tuán)結(jié)，良好的凝聚力有利于打造共同的事業(yè)。如今，我國(guó)的縫制機(jī)械行業(yè)已經(jīng)形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，達(dá)到了一定的水平，正趨向成熟，而未來的縫制機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將從成本和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的比拼。

    同時(shí)我們也應(yīng)該注意到，我國(guó)服裝行業(yè)的現(xiàn)狀以及縫制機(jī)械行業(yè)的發(fā)展決定了中國(guó)縫制機(jī)械企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷并不是一項(xiàng)輕松的工作，目前民族品牌縫制設(shè)備的技術(shù)革新已經(jīng)到了迫在眉睫的時(shí)候了。

　 記：能不能介紹一下您所在企業(yè)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷理念？定期舉行營(yíng)銷員的培訓(xùn)活動(dòng)嗎？一般來說，營(yíng)銷員的培訓(xùn)分為文化與實(shí)踐兩部分，您覺得哪個(gè)更重要？

    王：由于高鳥公司所生產(chǎn)銷售的電腦自動(dòng)裁剪機(jī)是一種能極大提高裁剪工藝的高科技產(chǎn)品，屬于“大設(shè)備”范疇，因此高鳥公司所采用的營(yíng)銷模式是“BtoB”，即企業(yè)銷售的不僅是一款高科技含量的產(chǎn)品，而且還要改變客戶生產(chǎn)工藝、客戶生產(chǎn)效益的理念以及提供完善及時(shí)的售后服務(wù)，所以高鳥公司特別注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)銷的理念。

    我覺得高鳥公司的“一個(gè)營(yíng)銷過程是企業(yè)的市場(chǎng)、營(yíng)業(yè)、生產(chǎn)、培訓(xùn)、售后服務(wù)等各部門共同協(xié)作完成的，部門間的交流協(xié)作對(duì)最終成功營(yíng)銷是必不可少的”理念是非常正確的，我作為一個(gè)新人時(shí)刻告誡自己要牢記這一點(diǎn)。

    高鳥公司定期舉行培訓(xùn)活動(dòng)，其中對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)分為：入職培訓(xùn)和日常培訓(xùn)兩個(gè)部分。除了進(jìn)行設(shè)備培訓(xùn)、操作培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)培訓(xùn)，入職培訓(xùn)還包括公關(guān)禮儀、銷售技巧、管理等多個(gè)方面。在日常工作中，企業(yè)通過行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、案例分析、室外拓展、營(yíng)銷管理等手段來提高我們的綜合素質(zhì)及應(yīng)對(duì)各種困難的能力。

    至于文化與實(shí)踐兩方面的培訓(xùn)，我認(rèn)為是密不可分。文化培訓(xùn)的目的就是為了能提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)，從而使?fàn)I銷人員在實(shí)踐的過程中更加自如地應(yīng)對(duì)，更好更快地與客戶溝通交流，完成銷售目標(biāo)。

    記：作為高鳥公司的“王牌”營(yíng)銷員，您覺得要成為一名“王牌”營(yíng)銷員需要具備哪些素質(zhì)？

    王：我覺得自己還稱不上是王牌營(yíng)銷員，不過我將會(huì)以此為目標(biāo)，踏實(shí)地向前走。

　　我認(rèn)為勤奮、有策略、誠(chéng)實(shí)以及對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)信心是一個(gè)好營(yíng)銷人員必備的四要素。勤奮才能了解足夠多的信息，保證最及時(shí)地滿足客戶需求；好的營(yíng)銷策略是一個(gè)成功營(yíng)銷人員必不可少的，所以再忙我也定期根據(jù)分管的區(qū)域市場(chǎng)情況來制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略；至于誠(chéng)實(shí)，其實(shí)是做人的基本原則，只有誠(chéng)信才能讓你真正被客戶接受，才能讓客戶選擇你的產(chǎn)品；而信心，這是作為一名營(yíng)銷員最最基礎(chǔ)的心理素質(zhì)。多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我，對(duì)自己銷售的產(chǎn)品要有絕對(duì)的信心，因?yàn)檫@是讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生信任感最好也是最有效的辦法。

    記：您覺得目前我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷秩序是否稱得上規(guī)范？對(duì)于展會(huì)這種營(yíng)銷手段您如何看的？

    王：對(duì)于目前行業(yè)的市場(chǎng)秩序能否稱得上規(guī)范，我不敢妄下結(jié)論，但不可否認(rèn)，目前行業(yè)中還是存在著例如價(jià)格戰(zhàn)、企業(yè)自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)、機(jī)電一體化產(chǎn)品的普及還不夠等不完善之處。

    雖然進(jìn)入行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，但我參加過的展會(huì)卻不少，我認(rèn)為展會(huì)是一個(gè)非常好的商貿(mào)平臺(tái)。通過展會(huì)，我們可以與許多客戶直接進(jìn)行交流，有時(shí)候雖不能在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)得到訂單，但也為以后的合作打基礎(chǔ)，這一點(diǎn)我感受很深。

    記：有人說：“做營(yíng)銷員難，做一個(gè)好的營(yíng)銷員更難，做一個(gè)好的縫機(jī)營(yíng)銷員更是難上加難�！睂�(duì)于一個(gè)新人而言，能夠跨進(jìn)服裝廠的大門已經(jīng)是一種勝利，您同意這種說法嗎？

    王：我并不同意這種說法�？p制機(jī)械行業(yè)的營(yíng)銷行為，大部分是企業(yè)與客戶、代理商與客戶之間的銷售行為，作為銷售行為完成者的營(yíng)銷人員，最重要是利用各種機(jī)會(huì)接觸客戶，了解客戶的真實(shí)需求，為客戶提供最合適的生產(chǎn)設(shè)備。所以，一個(gè)成功的銷售行為最終也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷行為，除了營(yíng)銷人員的努力外，一個(gè)好的產(chǎn)品、好的宣傳、好的營(yíng)銷策略、及時(shí)的產(chǎn)品供應(yīng)、良好的售后服務(wù)等都是缺一不可的。

    作為營(yíng)銷新人，我切身的體會(huì)是應(yīng)該注意團(tuán)隊(duì)配合與協(xié)助，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)外各種力量來推廣產(chǎn)品，完成營(yíng)銷，而不是跨入服裝廠的大門就好。我時(shí)刻告訴自己：作為一個(gè)營(yíng)銷人員，你是來為客戶解決困難、提供幫助的，而不僅僅是來客戶這里賣產(chǎn)品的。

　　記：營(yíng)銷員的工作性質(zhì)比較特殊，對(duì)于“營(yíng)銷員”這一角色您是如何定位的？

    王：在企業(yè)中，營(yíng)銷人員絕對(duì)不是“邊緣人”，而是企業(yè)運(yùn)作中非常重要的一環(huán)。

   一個(gè)好的營(yíng)銷人員，不僅僅要完成銷售任務(wù)，而且要在營(yíng)銷過程中了解市場(chǎng)需求、變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各種信息，與相關(guān)部門進(jìn)行分析討論、總結(jié)，并由企業(yè)根據(jù)結(jié)果重新進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整、策劃、推廣等一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷行為。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)該擔(dān)負(fù)起搭建企業(yè)與市場(chǎng)之間的橋梁作用，即不但要把企業(yè)的產(chǎn)品銷售到市場(chǎng)中，還要把市場(chǎng)中真實(shí)的需求及時(shí)反饋給企業(yè)。一個(gè)好的營(yíng)銷人員不但要完成銷售任務(wù)，還要能夠引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳等各個(gè)環(huán)節(jié)。

    記：在營(yíng)銷過程中，優(yōu)秀的企業(yè)文化不但可以為營(yíng)銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)提供很強(qiáng)的說服力支持，而且可以使?fàn)I銷人員擁有與企業(yè)共同的驕傲感，能不能介紹一下您高鳥公司的企業(yè)文化？

    王：的確是這樣的。進(jìn)入高鳥公司工作以來，我發(fā)現(xiàn)公司把文化建設(shè)當(dāng)做頭等大事來抓。我參加了很多企業(yè)培訓(xùn)，有這樣一堂培訓(xùn)課給我的印象很深。在課上，主持的高管說過這樣一段話：“高鳥公司一直把‘創(chuàng)建生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一體化，提供全球領(lǐng)先技術(shù)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使人類的生活更加豐富多彩’作為企業(yè)理念，秉承‘創(chuàng)造、開拓、團(tuán)結(jié)、誠(chéng)信’的社訓(xùn)，一路走來�！�

    在后來的營(yíng)銷實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)這段話真的很有道理。有的時(shí)候特別小的單子利潤(rùn)很薄，但對(duì)自動(dòng)裁剪系統(tǒng)的推廣意義卻很重大。我覺得只有把企業(yè)當(dāng)做社會(huì)共有的企業(yè)，把自己當(dāng)做一名全行業(yè)的營(yíng)銷員，以服務(wù)社會(huì)、服務(wù)客戶為己任，才能真正來做好這份事業(yè)。

    記：與國(guó)外同行相比，您覺得國(guó)內(nèi)縫機(jī)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展得如何？怎么來正確對(duì)待這一問題？

    王：由于入行時(shí)間還不長(zhǎng)，我對(duì)于國(guó)外同行的市場(chǎng)營(yíng)銷了解并不多，但我相信國(guó)內(nèi)縫機(jī)企業(yè)可以像眾多的中國(guó)制造產(chǎn)品一樣，走向全世界。從一名營(yíng)銷員的角度，我覺得只要正確面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，采取合適的營(yíng)銷策略、勤奮努力、誠(chéng)實(shí)自信，國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作一樣也可以達(dá)到世界水平。