一場(chǎng)大雨澆出來(lái)財(cái)富奇跡

　　一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生失業(yè)了，在有“人間天堂”之稱的杭州。

　　為了“脫貧”，他開了間小公司。在一片被垃圾環(huán)繞的破舊平房中，他租下一間小屋子。一個(gè)客人上門了，他用煤爐燒開水待客�？腿藳]說什么就走了，再也沒有回來(lái)。

　　這個(gè)大學(xué)畢業(yè)生叫孫德良，這一年是1997年。

　　如今，這個(gè)在那位客人看來(lái)沒實(shí)力的小公司已經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一面“旗幟”，2003年盈利超過5000萬(wàn)元人民幣。

　　孫德良個(gè)子不高，常穿一身樸素的休閑服，也沒有任何國(guó)外留學(xué)的“輝煌”經(jīng)歷。但是，他締造的互聯(lián)網(wǎng)垂直門戶——中國(guó)化工網(wǎng)，卻是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)歷史上一個(gè)奇跡。

　　說起這個(gè)奇跡，孫德良摸摸腦袋，有點(diǎn)不好意思地說：“全是一場(chǎng)大雨澆出來(lái)的�！�

　　只要存在信息不對(duì)稱，信息就能夠賣錢

　　1995年，孫德良從沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，加入杭州一家互聯(lián)網(wǎng)公司。

　　“那家公司創(chuàng)造的商業(yè)模式，和現(xiàn)在主要門戶網(wǎng)站的盈利模式都一樣�！睂O德良回憶起1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，精通外語(yǔ)的他，偶然參加了公司的一項(xiàng)工作：把國(guó)外通訊社、報(bào)社在互聯(lián)網(wǎng)上的奧運(yùn)報(bào)道翻譯出來(lái)，出售給當(dāng)時(shí)還不能派記者出國(guó)采訪的國(guó)內(nèi)媒體，大賺了一筆。

    “可惜，當(dāng)時(shí)沒有網(wǎng)民，這家公司的錢，不足以使他們支撐到網(wǎng)絡(luò)贏利的那一天———盡管他們的方向正確。1997年，公司破產(chǎn)，我也失業(yè)了�！�

    但這段經(jīng)歷讓孫德良感受到了互聯(lián)網(wǎng)的魅力。更重要的是他意識(shí)到：只要存在信息不對(duì)稱，信息就能夠賣錢。

    失業(yè)的孫德良，不想離開互聯(lián)網(wǎng)，但當(dāng)時(shí)的杭州，找不到第二家互聯(lián)網(wǎng)公司。為了脫貧，他想自己做一個(gè)網(wǎng)站。想到浙江的服裝產(chǎn)業(yè)很興盛，他決定從服裝網(wǎng)起步。

    1997年10月16日，杭州武林廣場(chǎng)要召開一個(gè)服裝博覽會(huì)，孫德良去做市場(chǎng)調(diào)查。一場(chǎng)突如其來(lái)的大雨，把參展商和觀眾都澆得無(wú)影無(wú)蹤。

    有點(diǎn)沮喪的孫德良想起有個(gè)老同學(xué)在附近化工公司工作，于是前去避雨。孫德良發(fā)現(xiàn)同學(xué)有整整一抽屜的名片，都是全國(guó)各地大大小小化工公司的，“我當(dāng)時(shí)眼前一亮，決定做化工網(wǎng)。沒有市場(chǎng)調(diào)查，也沒有可行性分析，全憑感覺開始。現(xiàn)在想來(lái)，真是幸運(yùn)，因?yàn)榛�工原料的價(jià)格變化快、和國(guó)際接軌早，完全符合互聯(lián)網(wǎng)特性，而浙江又恰好是個(gè)化工大省”。

    幾個(gè)同學(xué)一起湊了12萬(wàn)元開公司，其中2萬(wàn)元是孫德良父親“用自己的老臉擔(dān)�！苯鑱�(lái)的高利貸。最早的辦公室在那處破平房里；買不起服務(wù)器，就以每月19美元的價(jià)格，在美國(guó)租了10兆虛擬主機(jī)。

    走樓梯比坐電梯好

    第一個(gè)客戶是孫德良“攻”下的。他去上虞市拜訪一家化工公司。中國(guó)化工網(wǎng)制訂的會(huì)員費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是：第一年1．2萬(wàn)元，以后每年6000元。

    “人家為什么要付錢給你？又憑什么相信你的網(wǎng)站能給他賺錢？”孫德良打開筆記本電腦上網(wǎng)，把這家公司在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴資料找出來(lái)，客戶一看便信服了。

    很快，德國(guó)老牌化工企業(yè)巴斯夫公司發(fā)現(xiàn)，由于中國(guó)企業(yè)在網(wǎng)上銷售染料，自己的產(chǎn)品不降價(jià)就賣不動(dòng)了。成立兩個(gè)多月后，中化網(wǎng)賺了20萬(wàn)元。

中化網(wǎng)一開始亮相就是英文版本，而國(guó)內(nèi)的其他網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)都是以中文版面目出現(xiàn)。孫德良覺得，客戶上中化網(wǎng)的需求，是和國(guó)際聯(lián)系，主要做出口生意，因此必須是英文。

    從一開始，孫德良給中化網(wǎng)制定的贏利模式，就是收會(huì)員費(fèi)和賣廣告。1998年，北京和上海的商業(yè)網(wǎng)站一方面信奉“眼球經(jīng)濟(jì)”賠本賺吆喝，一方面捧著商業(yè)計(jì)劃四處融資的時(shí)候，中化網(wǎng)這個(gè)名聲還不那么響亮的網(wǎng)絡(luò)公司，已經(jīng)有了非常好的現(xiàn)金流。一個(gè)小小的廣告位每年賣40萬(wàn)元，許多客戶怕漲價(jià)，一下子就簽好幾年的合同。

    孫德良沒有選擇當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)公司普遍的一種發(fā)展模式：免費(fèi)——吸引“眼球”——融資——迅速做大——海外上市。

    拒絕資本的誘惑不是一件容易的事。但談起這一段，孫德良還是覺得自己的選擇是對(duì)的：“一方面，我們有足夠的收入維持網(wǎng)站，資本進(jìn)入會(huì)稀釋創(chuàng)業(yè)者的股份；另一方面，中國(guó)化工網(wǎng)是一個(gè)很好的平臺(tái)，我們很難再造這么一個(gè)好的事業(yè)�！�

    “要知道，最難的不是融資，而是和你心中堅(jiān)守的創(chuàng)業(yè)模式背道而馳�！睂O德良是浙江蕭山人，他身上明顯沿襲了浙商那種勤勉、低調(diào)的作風(fēng)。他不太喜歡標(biāo)榜中化網(wǎng)是網(wǎng)絡(luò)公司，而更愿意說“我們只是一家普通的浙商企業(yè)”。

    孫德良很早便聽說過有人賣牙簽，100根賺3分錢卻成為百萬(wàn)富翁的真實(shí)故事。所以在他心里，堅(jiān)信專業(yè)化能夠帶來(lái)大利潤(rùn)。這或許是他力排眾議，堅(jiān)持做垂直專業(yè)門戶的原因之一。

    12萬(wàn)元起家，6年內(nèi)做到年純利潤(rùn)5000萬(wàn)元，在很多人看來(lái)，孫德良積累財(cái)富的速度，無(wú)疑是坐了“火箭”�？伤�自己卻說是“走樓梯”，因?yàn)橹谢�網(wǎng)是一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)的，如今擁有6000多個(gè)會(huì)員。

    在公司內(nèi)部，孫德良多次說：“走樓梯比坐電梯好，時(shí)間雖然慢了一點(diǎn)，但很踏實(shí)。電梯一旦出事，會(huì)掉到負(fù)一層，摔得粉身碎骨；而走樓梯呢，最多掉下去一層，還有爬起來(lái)的機(jī)會(huì)。更何況，走樓梯還能看到樓梯上的風(fēng)景�！�

    一場(chǎng)跨國(guó)官司帶來(lái)的一鳴驚人

    如果不是因?yàn)橐粓?chǎng)意外的域名官司，孫德良和中化網(wǎng)現(xiàn)在可能還是默默發(fā)展，不為外界所知。

    中國(guó)化工網(wǎng)的域名是www．chemnet．com。“chemnet”是由英文chemical（化工）net□work（網(wǎng)絡(luò)）簡(jiǎn)稱而來(lái)，公認(rèn)有直觀的“化工網(wǎng)”的意思，它是最早在互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的專業(yè)化工信息平臺(tái)，后來(lái)到了澳大利亞最大的化工企業(yè)Orica公司手里。

    但Orica公司沒有按注冊(cè)規(guī)定向注冊(cè)服務(wù)機(jī)構(gòu)NSI及時(shí)續(xù)費(fèi)，而于2001年8月30日被NSI注銷。2001年8月31日，該域名被韓國(guó)一家互聯(lián)網(wǎng)公司成功注冊(cè)。

    2001年9月3日深夜，孫德良臨睡前習(xí)慣性地查詢了www．chemnet．com的域名——他關(guān)注這個(gè)域名已經(jīng)整整4年——卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)從澳大利亞轉(zhuǎn)到了韓國(guó)，他當(dāng)時(shí)就隱約覺得機(jī)會(huì)來(lái)了。

    次日一早，孫德良打電話去韓國(guó)公司，問可否轉(zhuǎn)讓。對(duì)方顯然沒有意識(shí)到這個(gè)域名的價(jià)值，開價(jià)1萬(wàn)美元。孫德良心中大喜，要知道，此前這個(gè)域名輾轉(zhuǎn)6個(gè)國(guó)家，域名易主的交易金額達(dá)數(shù)千萬(wàn)美元。孫還是問了一句“價(jià)格能否再商量”，對(duì)方說9000美元。

    因?yàn)殡p方都不認(rèn)識(shí)，便約定在美國(guó)一家域名交易網(wǎng)站上成交。當(dāng)時(shí)恰逢美國(guó)那邊一個(gè)假期，該網(wǎng)站不工作。擔(dān)心“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”的孫德良提出可以把現(xiàn)金交給韓國(guó)商人在上海的朋友，一手交錢，一手交域名。

    9月5日，孫德良買回了www．chemnet．com。第二天，澳大利亞Orica公司發(fā)現(xiàn)域名丟失。這一切充滿了戲劇性，就連孫德良自己也感慨“機(jī)會(huì)就在一瞬間”，不過他沒想到，更精彩的還在后面。

    2001年9月9日上午，孫德良收到一封發(fā)自澳大利亞的律師函，上面寫著：www．chemnet．com域名為澳大利亞Orica公司所有，Orica公司對(duì)貴公司擅自使用該域名的行為表示嚴(yán)正抗議，希望貴公司立即歸還域名并限24小時(shí)答復(fù)，否則，Orica公司將訴諸WIPO（世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織）仲裁。

    “Orica公司聘請(qǐng)了一家上海公司為他們做調(diào)查。他們就是要利用中國(guó)國(guó)慶假期的時(shí)間差做文章，所以在國(guó)慶前向WIPO提出仲裁，而按照規(guī)定，我們必須在20個(gè)工作日內(nèi)作答。”一場(chǎng)跨國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)端拉開了大幕，而留給孫德良的時(shí)間已經(jīng)不多了。

    國(guó)慶假期一結(jié)束，孫德良派人在上海找了多家律師事務(wù)所，但沒有一家愿意代理，“因?yàn)闀r(shí)間緊迫，光是我們收到的郵包就有上千頁(yè)英文訴訟材料。更何況，國(guó)內(nèi)還缺乏對(duì)WIPO法律的了解�！本�通外語(yǔ)的孫德良親自出馬。在大學(xué)時(shí)代，他就因?yàn)楸诚铝艘徽�本英漢字典轟動(dòng)全校。

孫德良和公司幾個(gè)懂外語(yǔ)、法律的員工一起，連著干了十幾天。他當(dāng)時(shí)也心里有些忐忑，“要是敗訴了，我不是花9000美元買了個(gè)官司嗎？”

    10月19日，孫德良和他的團(tuán)隊(duì)向日內(nèi)瓦WIPO遞交書面答辯狀。最后，以O(shè)rica公司提出撤訴告終�！耙�?yàn)樗麄冎�道，自己一定�?huì)敗訴。”

    這場(chǎng)“律師連出價(jià)的機(jī)會(huì)都不給我們”的國(guó)際域名官司，最終以孫德良的勝利告終。當(dāng)時(shí)恰逢中國(guó)加入世貿(mào)組織，這場(chǎng)官司成了中國(guó)入世后第一起知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛案，并大獲全勝。中化網(wǎng)和孫德良以勝利者的姿態(tài)進(jìn)入了普通大眾的視野。

    “圓心”帶著大小圓們奔向資本市場(chǎng)

    2003年，孫德良以一百萬(wàn)元的價(jià)格從美國(guó)將浙江互聯(lián)網(wǎng)頂級(jí)域名zj．com購(gòu)回杭州，創(chuàng)下了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上交易的“天價(jià)”紀(jì)錄。當(dāng)時(shí)手下很多人反對(duì)，孫德良卻堅(jiān)持做了。“理由很簡(jiǎn)單，沒有比zj更簡(jiǎn)單、更能代表浙江的了。更何況，生活中除了賺錢，還有很多東西要珍惜�！�

    整整半年的時(shí)間，孫德良都在思考，把zj做成一個(gè)什么樣的站點(diǎn)。他常在幾大門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)悠，看來(lái)看去都是北京的消息，他相信，互聯(lián)網(wǎng)沒有地域限制，可網(wǎng)民是有地域的，互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的發(fā)展一定是在地域化！于是，他把zj打造成浙江都市網(wǎng)，并堅(jiān)信那會(huì)是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)最成功的模式之一。

    孫德良不抽煙，也不喜歡喝酒，他差不多是最早到公司上班的人，每天早上七點(diǎn)就來(lái)，一直忙到晚上八九點(diǎn)鐘才離開。他的辦公室經(jīng)常開著門，員工們看到老板總是辛勤工作，也就不好意思偷懶。

    直到2004年，孫德良才給自己買了第一輛車。盡管如此，他還是習(xí)慣打車上下班，“因?yàn)榇蜍嚪奖悖�也�?jīng)濟(jì)”。

    訪問孫德良的時(shí)候，辦公室一盆綠色植物的碩大葉片擋在沙發(fā)前，使他無(wú)法很舒服地靠在沙發(fā)上，他就一直身體前傾地堅(jiān)持接受訪問，沒有叫人來(lái)搬開花盆，也沒有中斷訪問。

    員工們覺得，老板看上去很隨和，沒有架子。有些對(duì)孫德良的報(bào)道，把他形容為“看上去還像個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生”。

    不過，這個(gè)曾經(jīng)失業(yè)的大學(xué)生，正努力成長(zhǎng)為一個(gè)成熟的商業(yè)領(lǐng)袖�！皥A心理論”就是他這些年總結(jié)出來(lái)的：公司小的時(shí)候，沒有幾個(gè)人，不需要什么管理，現(xiàn)在不行，幾百人的公司必須有管理。我是圓心，我周圍的核心骨干是圓周上的點(diǎn)，他們每個(gè)人又都是一個(gè)圓心，帶動(dòng)他們圓周上的點(diǎn)。

    孫德良這個(gè)“圓心”，帶著周圍的“大圓”、“小圓”，開始了奔向資本市場(chǎng)的旅程�！百Y本市場(chǎng)的放大作用太強(qiáng)大了，所以做企業(yè)肯定要走資本市場(chǎng)這條路。”

    更重要的，是孫德良意識(shí)到，發(fā)展公司的動(dòng)力已經(jīng)不一樣了，當(dāng)年是為了“脫貧”，而如今必須“規(guī)范”。

    編者點(diǎn)評(píng)：

    機(jī)遇是靠人自己創(chuàng)造的，很多人在創(chuàng)業(yè)初期雄心勃勃，但是經(jīng)歷過幾次失敗或是挫折后，他們可能就在困難下放棄了，同時(shí)可能也讓機(jī)會(huì)在身邊溜走了。很多時(shí)候，只要你多堅(jiān)持堅(jiān)持，成功就有可能光臨你了。 孫德良為了一個(gè)域民堅(jiān)持觀察了4年，終于在他的堅(jiān)持下，抓住了機(jī)會(huì)，為自己的事業(yè)上了一個(gè)新的臺(tái)階。