浙江皮革市場上演“三國演義”競爭激烈

    競爭白熱化：向左走向右走？ 

    向左走？還是向右走？途經(jīng)滬杭高速的旅客肯定被這個問題搞糊涂了。

    滬杭高速是海寧中國皮革城和桐鄉(xiāng)鞋業(yè)皮革城共同的客源主輸送線，屠甸出口位于桐鄉(xiāng)境內(nèi)，向左是海寧，向右是桐鄉(xiāng)。但2006年年底，原本指示向右走的“桐鄉(xiāng)鞋業(yè)皮革城”的路標(biāo)被直接改成了“皮革城”，讓不少外地人誤以為去海寧皮革城也是向右走。隨后，海寧皮革城趕快把滬杭高速沿線多塊形象廣告改成了“海寧中國皮革城屠甸出口向左轉(zhuǎn)”的指路牌，并醒目地標(biāo)上了“謹防誤導(dǎo)！”的字樣。

    桐鄉(xiāng)鞋業(yè)皮革城的總經(jīng)理張?zhí)N豪是上海人，汽車也是上海牌照。在桐鄉(xiāng)將路標(biāo)改為“皮革城向右轉(zhuǎn)”之后的第二天，他從上海回桐鄉(xiāng)，剛下高速，就有幾個海寧口音的人在出口把他的車攔了下來：“是去皮革城嗎？向左走�！彼�再三解釋，自己認識路，是去桐鄉(xiāng)辦事，對方才放行。他發(fā)現(xiàn)，外地牌照的客車大多都“享受”到了這項“免費指路服務(wù)”。

    長期以來，海寧中國皮革城作為龍頭老大，引領(lǐng)著海寧、桐鄉(xiāng)兩地4000多家皮革企業(yè)。但去年9月23日，隨著距離海寧皮革城僅10多公里的桐鄉(xiāng)鞋業(yè)皮革城開業(yè)，海寧皮革企業(yè)發(fā)現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)多了一個高調(diào)的競爭對手。繼桐鄉(xiāng)皮革城在滬杭高速沿線打出23塊廣告牌以后，海寧皮革城也將同路的廣告牌由原來的10塊提高到30多塊。由于新老皮革城的廣告戰(zhàn)，滬杭高速戶外廣告牌的價格從12萬元/塊提高到了15萬元塊。

    據(jù)顧宏亮介紹，桐鄉(xiāng)皮革城開業(yè)當(dāng)天，就有好幾個海寧人來“微服私訪”，連哪些人送來了花籃都登記在案。在他們搜集到的“海寧中國皮革城鞋業(yè)廣場招商細則”中，桐鄉(xiāng)皮革城的經(jīng)營戶可以享受一定程度優(yōu)惠。但當(dāng)他以經(jīng)營戶的名義跟海寧皮革城一接觸，對方就口頭告訴他，要進海寧皮革城二期，必須先退出桐鄉(xiāng)皮革城。

    作為反擊，桐鄉(xiāng)也曾派人暗訪海寧皮革城的售假情況，海寧皮革城也不甘示弱。桐鄉(xiāng)皮革城里一位不愿意透露姓名的經(jīng)營戶說：“在這里，最多時一星期查假貨查了6次，三個月查了31次�！�

    經(jīng)營戶徐征（化名）在兩個皮革城里都有攤位：“海寧的人氣更旺一些，但成本也高；在桐鄉(xiāng)也搞一個（攤位），無非是想多條活路。但現(xiàn)在我們夾在中間很難做�！�

    據(jù)記者了解，在省、市有關(guān)政府部門和行業(yè)協(xié)會的調(diào)解下，“雙城大戰(zhàn)”已暫時偃旗息鼓。 

    源出同門：相煎何太急 

    走進兩個皮革城，一樓鞋業(yè)、二樓箱包、三樓皮衣皮草……一樣的功能設(shè)置、一樣的敞亮中庭、一樣的店面裝修風(fēng)格。如果沒有提示，筆者實在分不清這兩個“孿生兄弟”。顧宏亮稱，海寧皮革城80%的皮料來自桐鄉(xiāng)，而桐鄉(xiāng)皮革城60%的經(jīng)營戶來自海寧。

    兩地皮革產(chǎn)業(yè)可謂水乳交融。桐鄉(xiāng)崇福皮草大世界管委會辦公室主任黃榮發(fā)告訴我們，崇福的皮草企業(yè)就是從給海寧皮衣做配套起步的�！俺绺Ｈ送砩现谱髌ひ律系拿珬l配飾，清早用摩托車拉到海寧皮貨市場賣掉，由此在資金和技術(shù)上不斷積累，繁育出今天大大小小1100多家皮草企業(yè)�！�

    對兩地而言，海寧皮革城的行業(yè)領(lǐng)頭雁作用有目共睹。在海寧皮革城開辦之初，海寧皮革行業(yè)只有200多家作坊式的小企業(yè)，如今已發(fā)展到2000多家。海寧皮革城管委會副主任查加林說，“企業(yè)和我們是同步發(fā)展的，隨著皮革城規(guī)模從5.6萬平方米拓展到今天的16萬平方米，我們眼看著一批皮革老板從幾臺縫紉機‘長’成了產(chǎn)值幾個億的大企業(yè)。這其中，不乏桐鄉(xiāng)老板。”

    記者看到，在桐鄉(xiāng)鞋業(yè)皮革城里，一家名為“啄木鳥”的皮衣經(jīng)營戶，其生產(chǎn)者是海寧一家知名皮衣廠家。經(jīng)營者對我們訴苦：海寧皮革城曾給廠家“很大壓力”，不讓出現(xiàn)在桐鄉(xiāng)皮革城。因此，他們只好在這里換了這個新的品牌。

    “同一條生產(chǎn)線、同樣的皮料款式，因為換了個牌子，價格起碼要比原來便宜20%以上；而且，相當(dāng)于要重新打響一個品牌，企業(yè)肯定增加成本�！毙煺髡f。

    低價招商是后來者的一大競爭優(yōu)勢。自去年開業(yè)以來，桐鄉(xiāng)皮革城一直免收租金。今年下半年計劃開始收取租金，價格也僅是海寧的1/6。對于徐征來說，這半年來支出的僅僅是水電和清潔的費用，而皮衣倒賣出了1000多件，喜出望外�！巴┼l(xiāng)這個市場能不能旺起來，還要時間來檢驗；但這么低的成本，隨便賣點東西租金就掙回來了。我到這里來租這個攤位，就是要先把位置占牢，賺不賺錢倒在其次。”

    記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，兩個皮革城所依托的產(chǎn)業(yè)背景，同是兩地的4000家皮革企業(yè)；所直接面對的，也主要正是長三角地區(qū)消費者；經(jīng)營模式也同樣是批發(fā)加零售的方式。因此，市場雷同帶來的競爭不可避免。

    當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士認為，在競爭中，兩個皮革城各有優(yōu)勢和劣勢，海寧經(jīng)過這么多年的發(fā)展，已經(jīng)形成成熟的管理模式并且名聲遠揚，但商務(wù)成本高也是不爭的事實；桐鄉(xiāng)則更靠近滬杭高速，而且是去烏鎮(zhèn)旅游、去濮院買羊毛衫的必經(jīng)之路，交通區(qū)位優(yōu)勢更加突出一些。桐鄉(xiāng)“復(fù)制”海寧模式，客觀上分流了海寧的客源；但市場經(jīng)濟的核心是自由競爭，不能因為海寧成功在先，就斷言“大樹底下難長草”。

    假設(shè)海寧皮革一年的廣告費是3000萬元，桐鄉(xiāng)皮革是2000萬元，如果雙方把力氣花在相互“掐架”上，那么宣傳效果就是兩者相減——只有1000萬元；而如果雙方都能致力于促進當(dāng)?shù)仄じ锂a(chǎn)業(yè)發(fā)展，那么宣傳效果就是兩者相加——能有5000萬元。這是徐征給記者打的一個比方，他說，“海寧和桐鄉(xiāng)本來就是兄弟，阡陌相連，雞犬相聞，雙方不應(yīng)該只盯著如何分眼前這塊蛋糕，而是要共同把蛋糕做大。” 

    差異化競爭：做另一個“第一” 

    就在兩個皮革城打得熱鬧之際，“個頭最小”的桐鄉(xiāng)“崇福皮草大世界”卻在不聲不響地發(fā)展著。皮草業(yè)作為崇福鎮(zhèn)的重點產(chǎn)業(yè)，4成以上企業(yè)以此作為安身立命之本。

    專注是崇福皮草行業(yè)得以發(fā)展的重要原因，在崇福皮草大世界400多個攤位中，絕大部分經(jīng)營裘皮服裝；銀杉、中輝、鑫諾等一批企業(yè)也都集中在裘皮制造領(lǐng)域�！皠e看裘皮和皮衣只是有毛無毛的區(qū)別，它們的硝制工藝完全不同。崇福的優(yōu)勢在于皮草制作的規(guī)模優(yōu)勢，我們只要做好我們最擅長的，皮鞋和皮衣，就讓桐鄉(xiāng)和海寧去做�！逼げ荽笫澜绻芪瘯�的黃榮發(fā)說。

    和海寧皮革城同為五星級市場的義烏小商品城，也在遭遇與海寧同樣的煩惱——距離它不到8公里的地方，規(guī)模檔次相當(dāng)?shù)臇|陽世貿(mào)城即將開門納客。那些老牌市場，突然發(fā)現(xiàn)身邊多了面目相似的挑戰(zhàn)者。

    浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院副院長池仁勇教授曾對產(chǎn)業(yè)與市場的關(guān)系做過專門的研究。他認為，市場間競爭的出現(xiàn)是好事，有利于降低企業(yè)的商務(wù)成本，促進各類資源的合理配置。他最擔(dān)心的，是地方政府出于政績考量，干預(yù)市場競爭。

    事實上，“貼身近戰(zhàn)”也在所難免，除了這三個市場，我省還有一個余姚裘皮城，上海曹安、江蘇無錫也都在興建類似的皮革市場。池教授說，加之大型超市、電子商務(wù)、連鎖經(jīng)營等新型業(yè)態(tài)進一步擠壓傳統(tǒng)批發(fā)市場的生存空間，曾在浙江遍地開花的傳統(tǒng)“克隆”市場，急需轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路“突圍”。

    對于桐鄉(xiāng)海寧這三個皮革市場來說，眼前就有前車之鑒。前兩年，在桐鄉(xiāng)境內(nèi)，濮院和洪合兩個羊毛衫市場為了爭奪客源，也曾打得不可開交。后來在當(dāng)?shù)卣�府協(xié)調(diào)下，兩地重新進行了產(chǎn)業(yè)劃分和市場定位，濮院成為了全國聞名的羊毛衫市場，而洪合作為給濮院配套的原材料市場，也在當(dāng)?shù)氐难蛎�衫產(chǎn)業(yè)中分到了一杯羹。

    池教授調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在浙江4800個專業(yè)市場中，有個有趣的“三三制”現(xiàn)象。即贏利、保本、虧損經(jīng)營的市場各占1/3；同一個市場里，贏利、保本、虧損經(jīng)營的攤位也各占1/3。那些贏利的市場，一般都具有一定的產(chǎn)業(yè)和交通優(yōu)勢。只有和當(dāng)?shù)貎?yōu)勢產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，市場才有生命力。

    事實上，三個皮革市場所依托的產(chǎn)業(yè)背景也各有特色，桐鄉(xiāng)的洲泉是鞋業(yè)強鎮(zhèn)，崇福則專精于皮草制作，而海寧擅長皮衣。如果三個市場能抓準定位，互相“補位”，至少在經(jīng)營品種上可實現(xiàn)差異化競爭。

    “其實，在崇福還有一個原皮市場，年交易額也有20多個億，但只能滿足鎮(zhèn)里皮草企業(yè)的部分需求。桐鄉(xiāng)、海寧兩地那么多皮革企業(yè)，原材料都要去河北、內(nèi)蒙、寧夏等地去收集，甚至要去北歐參加國際拍賣。”徐征告訴我們，“如果能興辦一個大規(guī)模的原皮市場，就能大大降低兩地皮革企業(yè)的成本。市場也肯定能興旺�！�

    “總的來說，一個市場的興衰，是由產(chǎn)業(yè)背景、交通區(qū)位優(yōu)勢、經(jīng)營管理模式等諸多因素決定的。后來者必須在前人的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新，有所差異，才能找到自己的生存空間，并促進整個行業(yè)不斷向前發(fā)展�！背亟淌谡f。