區(qū)域代理商如何實(shí)施自有渠道的扁平化？

    渠道扁平化已經(jīng)成為當(dāng)前市場(chǎng)細(xì)化的必然趨勢(shì)，區(qū)域代理商需要通過(guò)自有渠道扁平化的實(shí)施來(lái)適應(yīng)這一新的市場(chǎng)形勢(shì)。前幾日筆者就“區(qū)域代理商如何面對(duì)廠家的渠道扁平化”在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)發(fā)表了個(gè)人看法，引起了同行和廣大經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注，特別受到了過(guò)去有過(guò)接觸客戶的重視，他們紛紛用電子郵件或電話的方式與我溝通，探討這一問(wèn)題，并希望我能夠就“區(qū)域代理商如何實(shí)施自有渠道的扁平化”提出建設(shè)性意見(jiàn)。筆者目前就這一問(wèn)題進(jìn)行思路梳理，在網(wǎng)上發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，以便能夠?qū)�區(qū)域代理商在實(shí)施自我渠道扁平化的進(jìn)程中提供幫助。 

    過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間，我在與區(qū)域代理商進(jìn)行溝通的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)代理商都能夠認(rèn)識(shí)到渠道扁平化已經(jīng)成了市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，但是對(duì)如何實(shí)施自有渠道的扁平化卻認(rèn)識(shí)不足，對(duì)渠道扁平化的概念缺乏理解；代理商要想實(shí)施自有渠道的扁平化，首先應(yīng)該對(duì)渠道扁平化的概念與目的做出深刻的認(rèn)識(shí)。

    筆者認(rèn)為，渠道扁平化就是渠道下沉，就是減少商品流通到消費(fèi)者之間的中間冗余環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品性能及價(jià)值向消費(fèi)者的最佳傳遞。渠道扁平化的目的就是通過(guò)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的減少，服務(wù)質(zhì)量的提升，產(chǎn)品性能及價(jià)值與消費(fèi)者的最佳溝通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的掌控，達(dá)到市場(chǎng)細(xì)化與銷量提升的目的。

    通過(guò)對(duì)渠道扁平化的認(rèn)識(shí)，我們不難發(fā)現(xiàn)，在渠道扁平化實(shí)施的過(guò)程中區(qū)域代理面臨著如下問(wèn)題：1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的持續(xù)攀升；2、企業(yè)內(nèi)部管理難度的不斷加大；3、對(duì)市場(chǎng)操控能力的要求進(jìn)一步提高；4、原有客戶關(guān)系受到?jīng)_擊并持續(xù)緊張。

    解決上述市場(chǎng)問(wèn)題的過(guò)程實(shí)際上就是區(qū)域代理實(shí)施自有渠道扁平化的過(guò)程，解決上述問(wèn)題的方法實(shí)際上就是區(qū)域代理實(shí)施渠道扁平化的措施，圓滿解決了上述問(wèn)題區(qū)域代理也就實(shí)現(xiàn)了自有渠道的扁平化。

    那么，區(qū)域代理應(yīng)當(dāng)如何面對(duì)渠道扁平后市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用持續(xù)攀升的問(wèn)題呢？

    區(qū)域代理商要解決市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的持續(xù)攀升問(wèn)題，首先需要通過(guò)市場(chǎng)的不斷細(xì)化以及在此基礎(chǔ)之上的銷量提升，來(lái)提高、擴(kuò)大銷售額與經(jīng)營(yíng)毛利潤(rùn)，分?jǐn)偸袌?chǎng)費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)單位銷售額內(nèi)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的降低；其次通過(guò)市場(chǎng)細(xì)化后的品項(xiàng)管理的提升，來(lái)提高單位營(yíng)業(yè)額的毛利率，沖減提升的市場(chǎng)費(fèi)用；再次有效的利用市場(chǎng)細(xì)化后的終端網(wǎng)絡(luò)，合理增加經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)，提升企業(yè)營(yíng)業(yè)額與經(jīng)營(yíng)贏利同樣是解決運(yùn)營(yíng)費(fèi)用攀升的有效方法；同時(shí)，強(qiáng)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化管理，合理規(guī)劃產(chǎn)品配送線路與配送周期，提升配送效率也是有效的解決運(yùn)營(yíng)費(fèi)用攀升的有效方法；最后，區(qū)域代理在渠道扁平化的過(guò)程中如果能夠很好的處理好廠商關(guān)系，瞄準(zhǔn)廠家的渠道扁平化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，爭(zhēng)取獲得廠家更多的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用支持，是再好不過(guò)的解決運(yùn)營(yíng)費(fèi)用持續(xù)攀升問(wèn)題的方法了。

    解決了市場(chǎng)費(fèi)用持續(xù)攀升的問(wèn)題，區(qū)域代理最重要的問(wèn)題就是：如何改善內(nèi)部企業(yè)管理，推動(dòng)渠道扁平化的實(shí)施？企業(yè)實(shí)施渠道扁平化以后，企業(yè)原有的管理機(jī)制與管理制度就必須進(jìn)行相應(yīng)的完善與改良，以適應(yīng)渠道扁平化對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理提升的要求。

    企業(yè)實(shí)施渠道扁平以后，原有的管理機(jī)制必然受到?jīng)_擊。因?yàn)槠髽I(yè)自有渠道的扁平化也就同時(shí)意味著企業(yè)內(nèi)部管理復(fù)雜化與管理規(guī)模擴(kuò)張化，此時(shí)企業(yè)核心層對(duì)市場(chǎng)的管理已經(jīng)由原先的直接管理或直接掌控發(fā)展成為間接管理與間接掌控，必須通過(guò)有效的人員管理與職能部門及區(qū)域的獨(dú)立核算，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的真正掌控，企業(yè)必須發(fā)揮業(yè)務(wù)主管的管理作用與市場(chǎng)獨(dú)立核算的有效監(jiān)控。而相應(yīng)的企業(yè)管理制度的建立與完善，則是企業(yè)內(nèi)部管理變革順利實(shí)施的有效保障。

    區(qū)域代理在實(shí)施渠道扁平化的過(guò)程中僅對(duì)自身內(nèi)部管理實(shí)施變革還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須具有對(duì)市場(chǎng)的相對(duì)操控能力。區(qū)域代理要想實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的真正操控能力，需要在以下幾個(gè)方面進(jìn)行提升：1、強(qiáng)化銷售報(bào)表管理及定期例會(huì)制度。通過(guò)銷售報(bào)表的管理實(shí)現(xiàn)對(duì)人員、市場(chǎng)狀態(tài)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的真正了解與實(shí)際掌控；通過(guò)定期例會(huì)制度實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的有效傳達(dá)與市場(chǎng)信息的及時(shí)掌控，集思廣益，制定適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的針對(duì)性市場(chǎng)運(yùn)做措施。2、通過(guò)硬件設(shè)施的有效配置來(lái)提高市場(chǎng)管控度，如：配套信息傳遞網(wǎng)絡(luò)的建立；3、建立專業(yè)化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及操控團(tuán)隊(duì)。

    區(qū)域代理在進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部管理優(yōu)化與市場(chǎng)掌控能力提升以后，一個(gè)不可忽視的問(wèn)題就是：如何處理好與受到利益沖擊的原有客戶的關(guān)系？區(qū)域代理在實(shí)施渠道扁平化以后必然沖擊到原有下游客戶的利益，能否處理好與原有客戶的關(guān)系是區(qū)域代理能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

    區(qū)域代理要想正確處理好與原有客戶的關(guān)系，首先應(yīng)當(dāng)讓原有下游客戶認(rèn)識(shí)到“渠道扁平化”是市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)展所迫，是廠家實(shí)施渠道扁平化的必然要求；其次在實(shí)施渠道扁平化的過(guò)程中盡量減少對(duì)原有客戶既得利益的正面沖突，給原有客戶以最大限度的利益保障；最后爭(zhēng)取與原有客戶在新的經(jīng)銷領(lǐng)域的溝通協(xié)作。我想通過(guò)有效的溝通以及對(duì)原有客戶最大限度的利益保障及新領(lǐng)域的有效協(xié)作，區(qū)域代理一定能夠處理好在區(qū)域扁平化過(guò)程中與原有客戶的關(guān)系。

    通過(guò)以上策略的實(shí)施，區(qū)域代理如果能夠解決好上述四大問(wèn)題，同時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)管理職能的有效執(zhí)行以及各項(xiàng)運(yùn)做措施的有效實(shí)施進(jìn)行強(qiáng)化，加之相應(yīng)的績(jī)效考核及內(nèi)部激勵(lì)、管理制度的建立與有效完善，區(qū)域代理定能夠快速高效的實(shí)現(xiàn)自有渠道的扁平化。