渠道決定規(guī)模 要快速提高商業(yè)渠道產(chǎn)品的影響力?

    在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，商業(yè)合作伙伴通過(guò)多年市場(chǎng)洗禮，操作市場(chǎng)同樣越發(fā)規(guī)范和專(zhuān)業(yè)。而產(chǎn)品市場(chǎng)的豐富性更使得商業(yè)合作伙伴在整條供應(yīng)鏈中的地位越發(fā)突顯。“有品牌嗎？”“有廣告支持嗎？”“是獨(dú)家嗎？”“有什么個(gè)性化特點(diǎn)？”“什么政策？”成為當(dāng)今商業(yè)合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品所關(guān)注的幾大問(wèn)題。特別是極度同質(zhì)化的調(diào)撥或流通性產(chǎn)品越發(fā)沒(méi)有空間，幾乎進(jìn)入舉步為艱的境地。藥品行業(yè)中商業(yè)渠道產(chǎn)品的運(yùn)作如同快速消費(fèi)品的流通環(huán)境一樣都已經(jīng)進(jìn)入了新型模式。特別是以商業(yè)渠道為主要銷(xiāo)售手段的各生產(chǎn)企業(yè)，如何提高自身商業(yè)渠道產(chǎn)品的影響力，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量？ 

    渠道決定規(guī)模，消費(fèi)者決定利潤(rùn)的客觀(guān)環(huán)境，決定企業(yè)要提高商業(yè)渠道產(chǎn)品影響力不能單純著力于商業(yè)合作伙伴，同時(shí)要著力于消費(fèi)者。而企業(yè)也必須從“依靠渠道單純?yōu)榱巳﹀X(qián)”的簡(jiǎn)單思維模式，調(diào)整為“幫助客戶(hù)成功，企業(yè)才能成功”的共嬴思維模式。這兩個(gè)方面也是下文所介紹的各種具體方法的基本準(zhǔn)則。 

    那么，如何提高商業(yè)渠道產(chǎn)品影響力？北京萬(wàn)正根據(jù)多年操作醫(yī)藥企業(yè)和快速消費(fèi)品企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了十種方法以幫助企業(yè)提高商業(yè)渠道產(chǎn)品影響力，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。 

    方法一：專(zhuān)業(yè)吸引法所謂專(zhuān)業(yè)吸引法，即：將商業(yè)渠道產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化。以專(zhuān)業(yè)的包裝、專(zhuān)業(yè)的推廣工具、市場(chǎng)細(xì)分的專(zhuān)業(yè)賣(mài)點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)的價(jià)格體系制定，創(chuàng)造差異吸引商業(yè)合作伙伴的目光并增加信心，以此提升商業(yè)渠道產(chǎn)品在商業(yè)合作伙伴心目中的地位，推進(jìn)促成合作。 

    方法二：捆綁法 

    所謂捆綁法，即商業(yè)合作伙伴經(jīng)營(yíng)某一區(qū)域產(chǎn)品的同時(shí)，在遵循一般性經(jīng)銷(xiāo)條件的基礎(chǔ)上，和企業(yè)按比例承擔(dān)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣費(fèi)用，以增加商業(yè)合作伙伴投入，使之有危機(jī)感而自動(dòng)自發(fā)的推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。 

    方法三：“二級(jí)”法 

    所謂“二級(jí)”法，即企業(yè)各區(qū)域的銷(xiāo)售人員要通過(guò)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，幫助直接商業(yè)合作伙伴進(jìn)行下一級(jí)分銷(xiāo)商的開(kāi)拓工作，增加與商業(yè)合作伙伴之間的情感溝通，增加企業(yè)產(chǎn)品在商業(yè)合作伙伴產(chǎn)品體系中的份量，知己知彼有的放矢。 

    方法四：需求吻合法所謂需求吻合法，即根據(jù)企業(yè)招商的品種在所要銷(xiāo)售的區(qū)域內(nèi)從眾多商業(yè)合作伙伴中，有針對(duì)性的尋找經(jīng)營(yíng)理念、人員結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售區(qū)域的深度和廣度及主銷(xiāo)產(chǎn)品是否與企業(yè)的要求相符，選擇要點(diǎn)是與目標(biāo)需求吻合。 

    方法五：打包法所謂打包法，即根據(jù)不同地區(qū)的主銷(xiāo)產(chǎn)品以及企業(yè)各商業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)率，將該區(qū)域內(nèi)的各商業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行組合銷(xiāo)售來(lái)制定組合政策，使高低利潤(rùn)產(chǎn)品相互支撐，為企業(yè)創(chuàng)造更多的操作空間，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。 

    方法六：利益差異法所謂利益差異法，即在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的商業(yè)渠道環(huán)境中，通過(guò)商業(yè)金錢(qián)利益與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)利益兩方面共同創(chuàng)造差異影響。賣(mài)點(diǎn)利益可為同一產(chǎn)品創(chuàng)造更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)理由，增加產(chǎn)品的鮮活性，拓展消費(fèi)群體范圍，幫助商業(yè)合作伙伴從專(zhuān)業(yè)化角度提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)量。 

    所謂“消費(fèi)者”法，即一切與商業(yè)渠道合作經(jīng)營(yíng)推廣的方法、手段與設(shè)計(jì)，都應(yīng)以消費(fèi)者為中心。因?yàn)樯虡I(yè)渠道決定規(guī)模，消費(fèi)者決定利潤(rùn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售不是“賣(mài)”而是“買(mǎi)”，“買(mǎi)”到消費(fèi)者家里， “買(mǎi)”到消費(fèi)者忠誠(chéng)的心。 

    正如前面所說(shuō)，與商業(yè)渠道達(dá)成合作不代表銷(xiāo)售行為的結(jié)束，而只是剛剛開(kāi)始。企業(yè)不能忽略此時(shí)產(chǎn)品影響力的增加。通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)商業(yè)合作伙伴運(yùn)作過(guò)程各環(huán)節(jié)的緊盯，能夠充分體現(xiàn)企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注，將工作方法與合作的專(zhuān)業(yè)性轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品對(duì)于已經(jīng)合作商業(yè)合作伙伴更深層次的影響力。提升商業(yè)合作伙伴的責(zé)任心、信心和信賴(lài)之心。加快市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)速度和銷(xiāo)售量的提升。這種緊盯還可以減少不可知因素造成的判斷決策失誤，降低商業(yè)渠道產(chǎn)品運(yùn)行的失誤率。降低企業(yè)在商業(yè)渠道的進(jìn)入與投資風(fēng)險(xiǎn)。 

    以上方法在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中需要根據(jù)相應(yīng)情況進(jìn)行多方法的有效整合使用。創(chuàng)造企業(yè)自身在商業(yè)渠道中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，用創(chuàng)新的思想運(yùn)作商業(yè)渠道產(chǎn)品，彌補(bǔ)商業(yè)合作伙伴在渠道運(yùn)作中能力的不足現(xiàn)象，幫助商業(yè)合作伙伴進(jìn)行市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化開(kāi)拓，才能適應(yīng)不斷發(fā)展變化的商業(yè)環(huán)境需求，才能使商業(yè)渠道產(chǎn)品更加輝煌！