提升銷售的新路徑 開創(chuàng)新渠道嫁接模式提升銷售

    對(duì)于渠道的嫁接，主要有兩種模式，一是同行或同類產(chǎn)品直接的嫁接，如許多跨國公司在前期進(jìn)入中國市場或中國公司開拓國外市場時(shí)都采取同行合作渠道，如飛利浦前期進(jìn)入中國市場嫁接TCL的銷售渠道、奇瑞進(jìn)入美國市場嫁接夢幻的銷售渠道等等，通過傍“大款”來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；二是跨產(chǎn)品的渠道嫁接，主要策略有： 

    一是借船出海。如對(duì)于有些產(chǎn)品，可以在淡季借用別的處于銷售旺季的公司的力量來實(shí)現(xiàn)銷量的提升。當(dāng)你的產(chǎn)品處于淡季的時(shí)候，可能其它行業(yè)的產(chǎn)品正處于銷售的旺季，對(duì)于這些正在大搞特搞做促銷的公司來說，我們可以把自己當(dāng)作他們搞促銷所需贈(zèng)品的供應(yīng)商，從而開發(fā)一種新的團(tuán)購渠道。如某報(bào)刊采用買一份報(bào)紙送一瓶紅茶的方式做促銷；如飲料在冬天被用作促銷的贈(zèng)品等等。 

    二是渠道合作。有許多的渠道都可以運(yùn)用合作的思維進(jìn)行運(yùn)作，特別是與一些傳統(tǒng)的渠道合作，如郵政網(wǎng)點(diǎn)、銀行網(wǎng)點(diǎn)、供銷合作社系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)、高速公路的加油站、火車站和機(jī)場等等。如飼料在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的開發(fā)過程中，其渠道的運(yùn)作可以借道郵政網(wǎng)點(diǎn)，如江西宜春的郵政網(wǎng)點(diǎn)就與某飼料進(jìn)行了分銷合作，既利用了廣泛的郵政網(wǎng)點(diǎn)，又采用了郵政便利的物流配送體系；可以進(jìn)行服務(wù)功能性渠道的開發(fā)，如有意識(shí)地扶持當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ墨F醫(yī)經(jīng)銷或合作經(jīng)銷飼料，利用其行醫(yī)防疫的服務(wù)力和影響力，占領(lǐng)區(qū)域市場現(xiàn)有養(yǎng)殖戶群，企業(yè)向其提供其他的養(yǎng)殖配套服務(wù)支持，引導(dǎo)發(fā)展以該“獸醫(yī)經(jīng)銷商”為中心的養(yǎng)殖聯(lián)合體；可以嫁接分銷兼容性渠道，如與經(jīng)銷農(nóng)藥、化肥、種子等的經(jīng)銷商和農(nóng)村供銷社網(wǎng)絡(luò)合作，利用原來經(jīng)銷商的客情關(guān)系向養(yǎng)殖戶提供融資服務(wù)，己方配套養(yǎng)殖技術(shù)和信息服務(wù)，共同發(fā)展養(yǎng)殖戶。這樣經(jīng)銷商在原來業(yè)務(wù)中增加了飼料銷售，提高整個(gè)經(jīng)營效益，而養(yǎng)殖戶也獲得了購買的便利和更多的服務(wù)支持；可以進(jìn)行區(qū)域養(yǎng)殖價(jià)值鏈的協(xié)同，通過嫁接當(dāng)?shù)氐耐涝准庸ず蛢?nèi)外銷售等企業(yè)，與經(jīng)銷商組織的養(yǎng)殖戶簽訂定點(diǎn)收購的長期合同，經(jīng)銷商賒銷飼料，回購畜產(chǎn)品，飼料企業(yè)組織良種供應(yīng)和獸醫(yī)服務(wù)，構(gòu)建區(qū)域性養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈，展開各環(huán)節(jié)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)一條龍的運(yùn)作，提高了養(yǎng)殖效率。 

    三是渠道的互補(bǔ)。在渠道的嫁接過程中，要充分發(fā)掘互補(bǔ)型的渠道，如好記星的火爆銷售就是有效利用了互補(bǔ)渠道，當(dāng)別的同類型的電子產(chǎn)品在商場和電器城火拼的時(shí)候，他們?cè)谇�道開發(fā)初期就把貨放在書店里進(jìn)行銷售，從而大獲成功，在沒有競爭對(duì)手的促銷員搶客，在沒有對(duì)手的產(chǎn)品作比較的地方，消費(fèi)者除了買好記星沒有別的選擇；如在湖南懷化，金絲猴奶糖進(jìn)藥店銷售，有效互補(bǔ)，拓展了銷售渠道；如可口可樂與九成、百事可樂與盛大等游戲開發(fā)商的合作，主要是為了與網(wǎng)吧進(jìn)行渠道的互補(bǔ)運(yùn)作；如燃?xì)�、家電、太陽能熱水器與房地產(chǎn)的合作，既可以是促銷贈(zèng)品，有可以整體運(yùn)作；如飲料或快速消費(fèi)品與麥當(dāng)勞、迪尼斯公園等的合作同樣是為了互補(bǔ)并整合資源。 

    四是開道。在跨產(chǎn)品的渠道嫁接過程中，不僅可以借道，如啤酒在冬季可以通過火鍋店進(jìn)行銷售；白酒可以與飲料捆綁等等，而且需要開道，特別是一些新的渠道，如突破常規(guī)，在開拓渠道的過程中，“找個(gè)愛自己的人結(jié)婚”和“找個(gè)有錢人結(jié)婚”，即如果對(duì)方愿意或興趣很濃，或者是有足夠的資金實(shí)力，哪怕不是經(jīng)銷你所在行業(yè)的產(chǎn)品，同樣可以讓其開道運(yùn)作，通過扶持和培育，進(jìn)而提升產(chǎn)品的銷售。 

    總之，在變革的環(huán)境中，企業(yè)的渠道運(yùn)作應(yīng)該系統(tǒng)思考和創(chuàng)新，不僅要重視新的專業(yè)性渠道和培育良好的合作伙伴關(guān)系，而且需要善于嫁接，根據(jù)實(shí)際情況找到最合適的渠道，如飛利浦借道TCL（合作渠道）；寶潔依靠當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢經(jīng)銷商并建立持久可靠的關(guān)系；杉杉集團(tuán)靠特許經(jīng)營的方式；格力集團(tuán)的廠商股份合作制；美的集團(tuán)通過當(dāng)?shù)氐膸讉�(gè)批發(fā)商來管理零售商等等。在渠道運(yùn)作過程中應(yīng)善于“借道”，一方面要借助專業(yè)性的大賣場和知名連鎖企業(yè)，先搶占終端，然后逐步形成對(duì)終端的控制力，另一方面要培育多種不同的合作方式，如可口可樂與網(wǎng)吧、天然氣與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作、家電與房地產(chǎn)的合作等，通過渠道嫁接來有效提升銷售。