縫紉機(jī)生產(chǎn)商嘗試銷售渠道扁平化

    先是今年3月份上工申貝集團(tuán)上海專賣店投入運(yùn)營，緊接著，一些一線縫紉機(jī)生產(chǎn)商駐各地辦事處、分公司相繼成立。近來，隨著各大縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)明里暗里的動(dòng)作，生產(chǎn)商對(duì)縫紉機(jī)銷售渠道扁平化處理的意圖越發(fā)明顯，紛紛于近期開始了他們的“試水活動(dòng)”，這其中，最為敏感的就是直銷模式的“若隱若現(xiàn)”了。

    相較于往常的“不切實(shí)際”，在縫紉機(jī)品牌效應(yīng)日益凸顯以及整機(jī)利潤大不如前的情況下，直銷正越發(fā)“真實(shí)”地成為目前縫紉機(jī)生產(chǎn)商尋求發(fā)展突破的一種選擇，被越來越多的生產(chǎn)商認(rèn)為已具有一定的可行性，甚至有的企業(yè)已經(jīng)著手前期的籌備工作。

    直銷的優(yōu)勢(shì)

    寶石縫紉機(jī)集團(tuán)品牌推廣部的江維敏認(rèn)為：“近些年來，各大企業(yè)都在考慮這一模式，也有這個(gè)方向。其實(shí)，在沒公開的情況下，在各公司的內(nèi)部會(huì)議上，大家也都在探討這一模式的可行性�！痹诮�維敏看來，支撐生產(chǎn)商考慮直銷模式的原因有幾個(gè)方面，其中主要是利潤的考慮，相對(duì)于前些年，現(xiàn)在縫紉機(jī)整機(jī)的利潤有所下降，這迫使生產(chǎn)商從銷售渠道上尋找利潤，順其自然，壓縮中間流通環(huán)節(jié)的成本成為生產(chǎn)商考慮的一個(gè)重要問題。

    而在傳統(tǒng)的銷售渠道里，一個(gè)比較麻煩的問題就是貨款流通速度很慢，企業(yè)往往很難迅速、及時(shí)地收到貨款，這對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、銷售帶來不便。

    據(jù)北京部分代理商介紹，目前，縫紉機(jī)行業(yè)存在大量賒賬的現(xiàn)象，像在北京，很多代理商因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的需要大量賒賬銷售產(chǎn)品，有的代理商賒賬銷售的產(chǎn)品占到其總銷售額的40％。

    緊接著，代理商也必然向生產(chǎn)商賒賬，從而最終導(dǎo)致生產(chǎn)商向零件供應(yīng)商賒賬，如此循環(huán)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展起到不利影響，而生產(chǎn)商對(duì)貨款的按時(shí)、按量回流的要求也越發(fā)變得強(qiáng)烈。

    目前，我國縫紉機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為了獲取更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就不難理解縫紉機(jī)生產(chǎn)商對(duì)直銷模式的重新“審視”，通過對(duì)中間環(huán)節(jié)的壓縮，可以更多地讓利于終端客戶，從而獲得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

    經(jīng)銷商作用顯著

    然而，與直銷帶來的“光明”前景相比，操作直銷模式的困難及其帶來的巨大風(fēng)險(xiǎn)還是讓生產(chǎn)商們不敢輕易“出手”，出手的也大多“遮遮掩掩”。一位不愿透露姓名的國內(nèi)知名縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的從業(yè)人員表示：“眼下，已經(jīng)有一些企業(yè)開始變相地嘗試直銷，比如，在服裝廠密集區(qū)設(shè)立辦事處，直接銷售公司的整機(jī)產(chǎn)品和零配件，但由于縫制行業(yè)的特殊性以及目前行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，生產(chǎn)商還不敢拋開經(jīng)銷商，全面、公開地開展直銷，往往是在服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)作為一種有效的補(bǔ)充，配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開展業(yè)務(wù)�！�

    這表明，在縫制行業(yè)中，經(jīng)銷商的作用舉足輕重。對(duì)此，杰克上海營銷公司營銷總監(jiān)王春元表示，杰克很難采用直銷模式，因?yàn)楣�業(yè)縫紉機(jī)是非常依賴上游服裝企業(yè)的，從目前我國的服裝產(chǎn)業(yè)分布情況來看，盡管有幾個(gè)服裝密集產(chǎn)區(qū)，但從全國范圍看，服裝廠分布是很廣的，生產(chǎn)商如果要采用直銷，勢(shì)必將投入很大的精力及資金，目前杰克還不具備這樣的實(shí)力。

    “而作為機(jī)械產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售需要服務(wù)的跟進(jìn)，坦白說，杰克如果采用直銷模式，在服務(wù)上將很難跟上，在主動(dòng)服務(wù)和被動(dòng)服務(wù)中都難以落實(shí)，像杰克對(duì)客戶的定期回訪以及客戶在使用產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)問題，或者是有些不明白的地方，杰克將很難提供詳細(xì)、周全的服務(wù)，沿海、交通發(fā)達(dá)地區(qū)還能應(yīng)付，但內(nèi)陸地區(qū)就會(huì)因?yàn)榭臻g原因難以完成杰克承諾的服務(wù)，從時(shí)間、成本上看，杰克還沒有這樣的能力�！�

    對(duì)此，通宇控股集團(tuán)董事長陳曉青也頗為認(rèn)同，“中國的各個(gè)區(qū)域都有自己鮮明的特點(diǎn)，需要專設(shè)機(jī)構(gòu)來滿足客戶的特殊要求，經(jīng)銷商在其中的作用非常明顯。而且，對(duì)于縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)來說，它需要有大量技術(shù)和售前、售中、售后服務(wù)的支撐，如果沒有足夠的人員支持，就沒有辦法真正地服務(wù)客戶�！�

    此外，江維敏認(rèn)為經(jīng)銷商的作用不止于此，“經(jīng)銷商能為生產(chǎn)商的活動(dòng)提供有效的支持，比如，生產(chǎn)商在某個(gè)地方舉辦一個(gè)活動(dòng)，如果有經(jīng)銷商的支持，那么在費(fèi)用、資源等方面上，生產(chǎn)商將會(huì)方便、省力得多。而在生產(chǎn)商做生產(chǎn)、市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)，也離不開經(jīng)銷商，目前，我國的縫紉機(jī)制造商市場(chǎng)調(diào)研的第一手資料主要還是來自經(jīng)銷商�！�

    “同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的把握及市場(chǎng)見解也很重要，如果能積極調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的主觀能動(dòng)性，那么，經(jīng)銷商能想出很多制造商所想不到的東西�！苯�維敏強(qiáng)調(diào)。

    作為我國縫紉機(jī)代理商中的佼佼者，福建福誠縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理林宏楠的“外交辭令”般的表態(tài)，也足以說明經(jīng)銷商在眼下縫制設(shè)備行業(yè)的顯著作用，“是否采用直銷模式，是生產(chǎn)商的選擇，我們要做的是服務(wù)好我們的客戶，深化我們的品牌形象。”

    直銷難成氣候

    與王春元一樣，江維敏也表示目前寶石不會(huì)采用直銷模式，“直銷的實(shí)行，需要縫紉機(jī)品牌的強(qiáng)勢(shì)，只有品牌影響力大了，眾多服裝廠都指定要這個(gè)品牌的縫紉機(jī)后，才能采取這種模式。目前，各大縫紉機(jī)品牌暫時(shí)很難達(dá)到這一高度，采用直銷將會(huì)帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)，甚至使企業(yè)陷入困境。即便是外國品牌，現(xiàn)在，他們?cè)趪鴥?nèi)很多也還是通過經(jīng)銷商來銷售他們的產(chǎn)品�！�

    “這是因?yàn)榻?jīng)銷商的作用非常大，大的服裝企業(yè)需要銷售商的幫助，而從眼下的情況來看，如果中間環(huán)節(jié)所創(chuàng)造的利潤要大于直銷模式，生產(chǎn)商是不會(huì)考慮直銷的�！�

    此外，江維敏認(rèn)為，操作上的困難也是直銷難以“形成氣候”的原因，“如何協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是一個(gè)必須考慮的因素，在剛開始，在某一個(gè)地區(qū)作一次嘗試，那么，很可能引起全國范圍內(nèi)經(jīng)銷商的不信任，而目前，生產(chǎn)商還沒能力繞開經(jīng)銷商�！�

    同樣，經(jīng)銷商也離不開生產(chǎn)商，從另一個(gè)角度看，目前，在我國縫制行業(yè)當(dāng)中，經(jīng)銷商也明里暗里地試圖建立自己的縫紉機(jī)品牌，來減少對(duì)生產(chǎn)商的依賴。對(duì)此，林宏楠認(rèn)為，關(guān)鍵是要有自主性，代理別人的牌子，終歸是別人的孩子，養(yǎng)大了也不是自己的。

    而隨著我國縫紉機(jī)品牌的逐漸洗牌，未來勢(shì)必將整合出現(xiàn)幾個(gè)大的縫紉機(jī)品牌，因此，代理商也在擔(dān)心自己在以后的發(fā)展中是否將會(huì)被生產(chǎn)商“拋棄”，或者無法代理到大的縫紉機(jī)品牌，正是這種安全感缺乏的狀態(tài)致使代理商力圖建立自己的品牌以及同時(shí)代理多個(gè)品牌來降低自己的壓力。

    簡(jiǎn)單點(diǎn)說，生產(chǎn)商與代理商之間除了合作還有相互牽制的考慮。而這在近段時(shí)間內(nèi)難以打破，因此，縫紉機(jī)產(chǎn)品直銷的大規(guī)模應(yīng)用在短時(shí)間內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)。

    王春元?jiǎng)t認(rèn)為，盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很厲害，但中國市場(chǎng)在目前還是一個(gè)不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，因此，生產(chǎn)商操作的空間還是很大，需要經(jīng)銷商來進(jìn)一步開拓市場(chǎng)。

    現(xiàn)在，杰克對(duì)渠道的選擇是優(yōu)化其傳統(tǒng)的銷售渠道，通過積極培訓(xùn)經(jīng)銷商，并大力推行有統(tǒng)一布置但產(chǎn)權(quán)屬于經(jīng)銷商的杰克專賣店來深化杰克的品牌形象。

    而寶石采取的方式是努力與經(jīng)銷商達(dá)到雙贏的狀態(tài)，只是在大額交易時(shí)，直接派人過去商談，但即便談成，依然是經(jīng)銷商去拿單。

    目前，盡管各大縫紉機(jī)生產(chǎn)商對(duì)銷售渠道都有各自的調(diào)整與規(guī)劃，無論是優(yōu)化其傳統(tǒng)銷售渠道，還是在“遮掩中”的小規(guī)模直銷嘗試，但共同的特點(diǎn)都是經(jīng)銷商的作用突出，這或許源于市場(chǎng)還未充分成熟，眾多縫紉機(jī)品牌充斥于市場(chǎng)，市場(chǎng)并沒形成強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)品牌，客戶也沒有形成對(duì)品牌的絕對(duì)忠誠度從而導(dǎo)致目前生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的依賴性較強(qiáng)。

    然而，作為縫制行業(yè)的特性，針對(duì)服裝廠 需求來生產(chǎn)的縫制企業(yè)，以及不屬于大眾消費(fèi)品的現(xiàn)實(shí)，似乎決定了經(jīng)銷商在縫制行業(yè)里的作用，服裝機(jī)械設(shè)備需要完善的服務(wù)，而這需要經(jīng)銷商來滿足。