創(chuàng)業(yè)企業(yè)營(yíng)銷五大黃金法則

    中國(guó)許多企業(yè)面臨的依然是創(chuàng)業(yè)期的營(yíng)銷問(wèn)題。怎樣解決這些問(wèn)題，根據(jù)我們的實(shí)踐，提煉出了創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷的五條黃金法則。

　　黃金法則一：“臺(tái)階”模式。我把所有的營(yíng)銷歸類為兩種方式，一種是臺(tái)風(fēng)式營(yíng)銷，一種為臺(tái)階式模式。什么是臺(tái)風(fēng)式營(yíng)銷？比如國(guó)際大公司，在一個(gè)行業(yè)，一開(kāi)始就把行業(yè)里最大的客戶做下來(lái)。比如說(shuō)微軟打擊盜版，就先從一個(gè)行業(yè)的大公司入手，他們是否交了版權(quán)稅。從上往下打，這樣進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的門檻就全部免除了。

　　而臺(tái)階式模式適合絕大多數(shù)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)，同時(shí)也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無(wú)奈的選擇。難的不是臺(tái)階模式，而是臺(tái)風(fēng)式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，才能采用臺(tái)風(fēng)式模式，比如彩電中的長(zhǎng)虹或者康佳，手機(jī)中的摩托羅拉、愛(ài)立信等等。

　　如果我們這個(gè)公司不具備歷史品牌積累的優(yōu)勢(shì)，又要生存下去。就必須慢慢積累足夠的資源和能力，先沿著臺(tái)階一層一層向上走。

　　談了模式和產(chǎn)品，下面要談客戶了。我們把客戶從不同的角度細(xì)分為大客戶和小客戶，高價(jià)客戶和低價(jià)客戶。

　　黃金法則三：迎春花客戶。迎春花客戶有三個(gè)特征：觀念領(lǐng)先；要求苛刻；價(jià)格敏感。但它們可以幫助你打開(kāi)行業(yè)的大門，讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)的品牌。他們對(duì)價(jià)格是很敏感的，這意味著企業(yè)不會(huì)有什么高的利潤(rùn)，但為了打開(kāi)一個(gè)地區(qū)、一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，先期必須有一、二個(gè)迎春花的客戶。

　　黃金法則四：臘梅花客戶。臘梅花客戶有三個(gè)特征：采購(gòu)需求真實(shí)；采購(gòu)有時(shí)間要求；財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)狀況良好。假如一個(gè)企業(yè)的冬天來(lái)臨時(shí)，還有一些臘梅花客戶，支持著你，是非常有幫助的。因此在平時(shí)營(yíng)銷時(shí)注意培養(yǎng)這樣的客戶，珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的，而是長(zhǎng)期的。

　　黃金法則五：“從青海到上�！�:品牌經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)要高、方向要對(duì)、區(qū)域要廣、時(shí)間要長(zhǎng)、名字要短、聲勢(shì)要大、人文內(nèi)涵、周期重復(fù)。這八條品牌營(yíng)銷原則借長(zhǎng)江的發(fā)源和入海來(lái)說(shuō)明。長(zhǎng)江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時(shí)很小，到上海時(shí)就非常浩瀚了。