營(yíng)銷管理：做一個(gè)屬員喜歡的好主管

    第一步·了解自己的“兵”

　　主管如同部隊(duì)里的班長(zhǎng)，既要帶兵打仗又要進(jìn)行輔導(dǎo)和訓(xùn)練，因此，必須了解自己的"兵"。

　　人是有區(qū)別的， “十個(gè)手指不一般齊”，屬員也一樣，其性別年
 
齡、脾氣秉性、水平能力各有不同。所以，要想輔導(dǎo)好自己團(tuán)隊(duì)的屬員，就要充分了解他們，做到因人而異，有的放矢。

　　團(tuán)隊(duì)中的屬員按入司時(shí)間早晚可分為新員、老員和介于新老之間的屬員三部分。

　　新員： 一般指入司半年以內(nèi)，特別是三個(gè)月以內(nèi)的員工。他們是團(tuán)隊(duì)中的新生力量，對(duì)這部分屬員主要是心理素質(zhì)和條款上的輔導(dǎo)，要盡快提高他們的展業(yè)技能，進(jìn)而提高這部分屬員的留存率。新員的層級(jí)分化比較明顯，要善于觀察和抓住時(shí)機(jī)，促使更多的新員進(jìn)入到優(yōu)秀的層面上來(lái)。

　　老員： 一般指入司一年以上的員工。這部分屬員已相當(dāng)穩(wěn)定了，對(duì)行業(yè)有高度的認(rèn)同感，很理性，業(yè)績(jī)穩(wěn)定，但往往展業(yè)銳氣有些遲鈍。要考慮如何激發(fā)起他們新的工作熱情，使其寶刀不老，再創(chuàng)佳績(jī)。

　　介于新老之間的屬員： 一般指入司半年以上一年以內(nèi)的員工。這部分屬員相對(duì)比較穩(wěn)定了，展業(yè)技能日趨成熟，能夠獨(dú)立展業(yè)，也有了一定的客戶基礎(chǔ)，對(duì)他們主要是營(yíng)銷專業(yè)化的輔導(dǎo)，還要注意培養(yǎng)其良好的工作習(xí)慣。

　　按屬員類型劃分，大致可分為以下幾種：

　　勤奮型：不用督促，自覺(jué)行動(dòng)，拜訪量大，但往往不得法，要幫助他對(duì)自己的展業(yè)過(guò)程多做總結(jié)和分析，從中找出規(guī)律性的東西，避免無(wú)效勞動(dòng)，造成客戶資源和時(shí)間上的浪費(fèi)。

　　進(jìn)取型：總是積極進(jìn)取，很有上進(jìn)心，要在各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)把好關(guān)，避免因小小的失誤而使其失去晉升或者獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，造成情緒上的波動(dòng)。

　　能力型：展業(yè)能力強(qiáng)，社會(huì)關(guān)系廣，但往往以自我為中心。對(duì)這部分屬員要注意引導(dǎo)，講究輔導(dǎo)的藝術(shù)性。

　　爭(zhēng)勝型：爭(zhēng)強(qiáng)好勝，富有挑戰(zhàn)精神，公司有什么激勵(lì)方案，一般他都會(huì)積極參與，力爭(zhēng)拿頭獎(jiǎng)，但往往業(yè)績(jī)上下波動(dòng)很大。要注意保護(hù)他的積極性，持續(xù)展業(yè)熱情。

　　獨(dú)立型：不用主管操心，獨(dú)立思考，獨(dú)立處理問(wèn)題 ，但有時(shí)固執(zhí)己見，犯了錯(cuò)誤卻往往不知自己錯(cuò)在哪兒。主管要隨時(shí)給以有益的提醒和指點(diǎn)。

　　持重型：為人處事十分穩(wěn)重，容易博得客戶信任，但往往羞于做促成動(dòng)作，簽單周期長(zhǎng)。須提醒其加大拜訪量，彌補(bǔ)簽單周期長(zhǎng)的弱點(diǎn)，并注意客戶群的正確選擇。

　　平穩(wěn)型：大多為一年以上的老員，不前不后，但決不會(huì)出現(xiàn)維持危機(jī)，不會(huì)大起大落，主管比較放心，但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠強(qiáng)烈。

　　依賴型：個(gè)人能力較弱，基本依靠別人幫助做下每一筆業(yè)務(wù)，主管會(huì)很累。對(duì)這類屬員要有耐心，多鼓勵(lì)，多演練。

　　話多型：能夠獨(dú)立展業(yè)，也不怕見大客戶，但話多有失，往往錯(cuò)失簽單良機(jī)，成功率較低。要經(jīng)常提醒和糾正，同時(shí)還應(yīng)多在促成環(huán)節(jié)進(jìn)行指導(dǎo)。

　　懶惰型：大多有能力，有較好的客戶群， 但比較懶惰，不督促不動(dòng)彈，須勤鞭策。

　　第二步·戰(zhàn)前輔導(dǎo)與準(zhǔn)備

　　抓好出勤：一個(gè)出勤不好的屬員絕不會(huì)成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員。團(tuán)隊(duì)任何有效的管理都離不開出勤，沒(méi)有良好的出勤率，輔導(dǎo)訓(xùn)練就無(wú)從談起！所以，要想盡一切辦法提高屬員的出勤率，這是搞好屬員輔導(dǎo)的前提條件。

　　要求復(fù)述：盡量要求每位屬員復(fù)述昨天的拜訪情況，團(tuán)隊(duì)里人多時(shí)可以每天輪換復(fù)述，要養(yǎng)成習(xí)慣，這對(duì)主管掌控團(tuán)隊(duì)非常重要，也是對(duì)屬員進(jìn)行有的放矢輔導(dǎo)的基本條件。

　　日志檢查：展業(yè)日志是營(yíng)銷員重要的展業(yè)工具，主管必須認(rèn)真檢查每個(gè)屬員的工作日志， 檢查完畢應(yīng)在適當(dāng)位置寫上評(píng)語(yǔ)，簽上自己的名字，提出意見和建議。這項(xiàng)工作貴在堅(jiān)持和認(rèn)真，主管認(rèn)真了，屬員才會(huì)認(rèn)真。

　　個(gè)案預(yù)演：找出當(dāng)天有代表性的的個(gè)案，由當(dāng)事屬員扮演營(yíng)銷員，由另外一個(gè)屬員扮演客戶進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)預(yù)演，請(qǐng)大家點(diǎn)評(píng)，從中找出缺點(diǎn)和不足，最后由主管進(jìn)行總結(jié)和指導(dǎo)，從而避免較大失誤，提高拜訪的成功率。

　　第三步·戰(zhàn)地關(guān)懷與指導(dǎo)

　　重點(diǎn)陪訪： 陪訪是有重點(diǎn)、有選擇的、有極強(qiáng)的目的性。陪訪前要事先了解所要拜訪客戶的主要情況，該屬員以前拜訪的進(jìn)展情況，事先做好分析，明確陪訪所要達(dá)到的目的。

　　在陪訪過(guò)程中要對(duì)客戶情況做進(jìn)一步的了解，與客戶接觸和交談盡可能以被陪訪屬員為主，留意屬員在拜訪過(guò)程中的閃光點(diǎn)和不足之處，適時(shí)適當(dāng)?shù)赜枰匝a(bǔ)充，但必須清楚，陪訪是對(duì)屬員的一種實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，而絕不是代替，否則就失去了陪訪的意義。陪訪結(jié)束要及時(shí)給被陪訪屬員作出總結(jié)和指點(diǎn)。

　　關(guān)懷過(guò)問(wèn)：對(duì)于其他屬員，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和方式過(guò)問(wèn)其業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，詢問(wèn)有沒(méi)有問(wèn)題，需不需要幫助，給與切實(shí)的關(guān)懷、指導(dǎo)和鼓勵(lì)。

　　第四步·戰(zhàn)后總結(jié)與休整

　　對(duì)當(dāng)天已上單的屬員要給以充分肯定和稱贊，鼓勵(lì)他乘勝前進(jìn)；對(duì)于遭受挫折和打擊的屬員要及時(shí)給予關(guān)愛(ài)和鼓舞，使其不要背上包袱，要重新開始，必要時(shí)可與他單獨(dú)談心。

　　對(duì)過(guò)去的一天作簡(jiǎn)明扼要的回顧和精練總結(jié)，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，吸取教訓(xùn)，鼓足干勁，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)以昂揚(yáng)的斗志迎接嶄新的一天。