低迷市場(chǎng)中的銷(xiāo)售藝術(shù)１

    [編者按]： 47歲的凱西，是美國(guó)北卡羅來(lái)納州夏洛特市的奇可思女裝店（Chico’s）的頂級(jí)銷(xiāo)售員。奇可思女裝店在全美約400家分店。許多凱西服務(wù)過(guò)的顧客發(fā)現(xiàn)：她們?cè)�本只為買(mǎi)一條皮帶而來(lái)，但最后卻帶著滿(mǎn)滿(mǎn)一袋子商品離開(kāi)。以下即為凱西能使顧客“帶著滿(mǎn)滿(mǎn)一袋子商品離開(kāi)”的技巧:  
   
　　零售的藝術(shù)
　　
　　1.擊敗冷遇。 

　　許多零售人員對(duì)顧客“我只是看看”等冷淡之語(yǔ)一籌莫展、無(wú)言而退，但凱西卻繼續(xù)熱情主動(dòng)地以“那么，請(qǐng)問(wèn)您以前在我們這兒買(mǎi)過(guò)東西嗎?”等問(wèn)題，去獲取向顧客介紹店內(nèi)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 

　　她總是熱衷于分析每一位顧客走進(jìn)店內(nèi)的原因�！叭绻�一位顧客說(shuō)‘我只是看看”，那么，你就應(yīng)該想想什么是她想看的？什么能使她產(chǎn)生興趣�！� 凱西說(shuō)。 

　　2.為顧客著想。 

　　一旦顧客被激發(fā)起對(duì)某件商品的興趣，凱西就開(kāi)始在試衣間里以那種商品為基礎(chǔ)，為顧客考慮和建議相關(guān)配套商品。而奇可思女裝店的試衣間里不放鏡子，這也為凱西以顧客為中心進(jìn)行面對(duì)面的交流提供了機(jī)會(huì)。 

　　她說(shuō)：“我從不把自己僅當(dāng)作一個(gè)店員，而總是認(rèn)為自己是一個(gè)為顧客著想的著裝顧問(wèn)�！� 每次銷(xiāo)售完成之后，凱西還要花額外的功夫記錄下顧客的信息，然后打去電話(huà)或寄去一封手寫(xiě)的書(shū)信，以詢(xún)問(wèn)顧客的意見(jiàn)等。 

　　3.從不滿(mǎn)意中看到更多機(jī)會(huì)。 

　　凱西還能從顧客的不滿(mǎn)意中看到更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。她仔細(xì)傾聽(tīng)和分析顧客的不滿(mǎn)意之處，然后給出解決辦法和建議——另外一種顏色、另外一種尺寸或另外一種款式的商品。 

　　“如果顧客來(lái)我這兒買(mǎi)過(guò)一次東西，她們十有八九會(huì)再來(lái)，因?yàn)槲铱偰軒椭�她們解決難題�！� 她說(shuō)，“比如她們可能首先拒絕了我推薦的價(jià)值300美元的商品；然而我很快了解了顧客的不滿(mǎn)意之處，然后再進(jìn)行針對(duì)性的推薦，結(jié)果她們最后可能買(mǎi)了500美元的商品�！� 

　　對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售的藝術(shù)
　　
　　邁克爾是SAS軟件公司派駐紐約的市場(chǎng)經(jīng)理。加入SAS公司的5年里，邁克爾每年都超越了承銷(xiāo)任務(wù)，年均銷(xiāo)售高達(dá)250萬(wàn)美元，并贏得了如Sony和時(shí)代公司等知名客戶(hù)。 

　　以下是他在對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售中的秘訣： 

　　1.記�。簩�(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售工作關(guān)系到對(duì)方的職業(yè)。 

　　在企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售中，一筆數(shù)百萬(wàn)美元的錯(cuò)誤采購(gòu)決定，也許會(huì)導(dǎo)致采購(gòu)方的某位經(jīng)理失業(yè)。這種擔(dān)心在整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中浸透于采購(gòu)方的潛意識(shí)里，成為對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售的一個(gè)巨大的潛在障礙。 

　　邁克爾說(shuō)：“因此你必須坦誠(chéng)地將采購(gòu)方拉進(jìn)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，使他清楚你的業(yè)務(wù)將如何為他的公司創(chuàng)造價(jià)值或減少成本。否則你的業(yè)務(wù)從一開(kāi)始就玩完了�！薄�

　　2.集中力量于第一季度的銷(xiāo)售。 

　　“做對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售，每一步業(yè)務(wù)進(jìn)展都得征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)，銷(xiāo)售期相當(dāng)長(zhǎng)，或許幾個(gè)月都不能完結(jié)一筆業(yè)務(wù)�！� 邁克爾說(shuō)，“但每年的第一二個(gè)季度是所有企業(yè)效率最高的時(shí)期，所以你必須集中力量在第一個(gè)季度里，把所有關(guān)鍵性的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)完成，這樣才能爭(zhēng)取在對(duì)方的一個(gè)財(cái)務(wù)年度內(nèi)了結(jié)所有的銷(xiāo)售工作�！� 

　　3.別賣(mài)需求，賣(mài)前景。 

　　在對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售的過(guò)程中，邁克爾都要分析這樣的問(wèn)題:這位客戶(hù)的企業(yè)是如何創(chuàng)造利潤(rùn)的？什么對(duì)他們真正重要？從中何處是我的銷(xiāo)售工作的切入點(diǎn)？ 

　　“企業(yè)客戶(hù)不會(huì)關(guān)心你是否能完成銷(xiāo)售任務(wù)，” 邁克爾說(shuō)，“他們只關(guān)注自己企業(yè)的發(fā)展方向。所以，你必須找到對(duì)方企業(yè)非買(mǎi)不可的原因：你的產(chǎn)品對(duì)他們的前景來(lái)說(shuō)哪些方面是有幫助的�！�