本土營(yíng)銷人必備的四種心態(tài)

    營(yíng)銷人員常常會(huì)面臨這樣的困惑：為什么大學(xué)課本上的東西，或者是許多正規(guī)出版的著名書籍上的東西，拿到現(xiàn)實(shí)中都不適用了呢？為什么我們的做法與實(shí)際環(huán)境格格不入，弄得下屬漠不關(guān)心，同事幸災(zāi)樂(lè)禍，商家處處埋怨，領(lǐng)導(dǎo)見到自己就發(fā)脾氣，最終自己只能是“三十六計(jì)———走為上策”？

　　心態(tài)之一：結(jié)果重于過(guò)程 

　　歷經(jīng)多年磨練，最終筆者才發(fā)現(xiàn)：“結(jié)果重于過(guò)程”這句話是多么的正確！ 

　　考核員工能力的，是你的業(yè)績(jī)；考核領(lǐng)導(dǎo)能力的，是領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績(jī)；考核企業(yè)綜合實(shí)力的，還是企業(yè)所取得的業(yè)績(jī)。有誰(shuí)會(huì)將目光始終盯著你的發(fā)展過(guò)程呢？沒(méi)有！ 

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)還很弱小，需要快速發(fā)展、成長(zhǎng)壯大之時(shí)，這時(shí)的你讓他“穩(wěn)健”地發(fā)展，讓他追求5年、10年、甚至100年的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，他有這份閑心嗎？沒(méi)有！有這個(gè)能力嗎？也沒(méi)有！他所需要的，很簡(jiǎn)單：就是追求現(xiàn)實(shí)的利益，求得繼續(xù)生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)遇。沒(méi)有生存，何來(lái)發(fā)展呢？“追求結(jié)果并不重要，重要的是追求結(jié)果的過(guò)程”，說(shuō)這話的人是“飽漢不知餓漢饑”。對(duì)絕大部分本土營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，依靠營(yíng)銷取得的工資報(bào)酬還是他們謀生的主要來(lái)源。而報(bào)酬的多少是與每個(gè)營(yíng)銷人的業(yè)績(jī)直接掛鉤的。業(yè)績(jī)是“過(guò)程”還是“結(jié)果”呢？不用說(shuō)，大家都心知肚明。 

　　而企業(yè)當(dāng)然是希望這些營(yíng)銷人員能夠給企業(yè)帶來(lái)更多的效益。效益從哪里得到體現(xiàn)？唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是通過(guò)營(yíng)銷人員的努力，企業(yè)取得很好的銷售業(yè)績(jī)。在這里，企業(yè)的業(yè)績(jī)也是“結(jié)果”，絕對(duì)不是“過(guò)程”。 

　　許多時(shí)候，“過(guò)程”如何，其實(shí)無(wú)關(guān)緊要，重要的只有“結(jié)果”。 

　　如果有誰(shuí)還有其他異議，建議他去看看“大象與兔子”的文章。大象很大，需要的是穩(wěn)健，講究戰(zhàn)略規(guī)劃、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，制度非常明確，一切照章辦事，寓意西方發(fā)達(dá)國(guó)家的那些跨國(guó)巨頭；兔子很小，速度快，反應(yīng)靈活，需要的是快速成長(zhǎng)，沒(méi)有任何桎梏，寓意本土那些“中小企業(yè)”，畢竟，中國(guó)家電的“巨無(wú)霸”海爾也只是GE的幾十分之一。 

　　心態(tài)之二：不要輕信上級(jí)的承諾和總部的政策 

　　成功的營(yíng)銷人永遠(yuǎn)懂得“避害趨利”，知道該如何適應(yīng)變化萬(wàn)千的市場(chǎng)環(huán)境。在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨前，先給自己筑起一道心理上的“防護(hù)墻”，防患于未然。 

　　這道“防護(hù)墻”就是不會(huì)輕信上級(jí)的任何承諾和總部的相關(guān)營(yíng)銷政策。 

　　為什么不能輕信上級(jí)的承諾和總部的政策呢？因?yàn)橹袊?guó)的國(guó)情，中國(guó)的現(xiàn)實(shí)就是如此。譬如，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還很不完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象非常普遍，無(wú)數(shù)的中小企業(yè)朝生夕死，不會(huì)蕩起一絲漣漪。與這種現(xiàn)實(shí)相伴隨的是，許多企業(yè)的人事調(diào)整極其頻繁。我曾見過(guò)一家著名龍頭企業(yè)，其營(yíng)銷體系在短短8個(gè)月內(nèi)變化13次！營(yíng)銷政策亦隨之變化13次。如果加上中間發(fā)布的一些零星政策和各地分公司自主制定的營(yíng)銷政策，其數(shù)量將更為驚人。 

　　在這種實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境下，我們很難想象，一個(gè)企業(yè)會(huì)長(zhǎng)期堅(jiān)守自己制定的營(yíng)銷政策�！耙怀�天子一朝臣”，當(dāng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人更換后，營(yíng)銷政策必然會(huì)有很大變化。而營(yíng)銷人員的上級(jí)，更多的時(shí)候是處于企業(yè)中層位置上，他們的處境更是岌岌可危。當(dāng)上級(jí)將精力轉(zhuǎn)移到考慮自己未來(lái)前途時(shí)，這時(shí)，他們的所謂“承諾”就顯得蒼白無(wú)力了。 

　　碰到這種情況，營(yíng)銷人員應(yīng)該怎么做呢？當(dāng)然不能自我放棄，而是應(yīng)該仔細(xì)斟酌上級(jí)的承諾和總部的政策究竟有幾分可信，一旦認(rèn)為短期內(nèi)可靠，就要抓住良機(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人收益雙雙“豐收”。切記：只有看得見、摸得著、現(xiàn)實(shí)的利益才是真正的“收益”。 

　　如果判斷上級(jí)的承諾和總部的政策不可信，那么，營(yíng)銷人員應(yīng)該將此承諾和政策不放在心上，依據(jù)自己原有的營(yíng)銷思路操作市場(chǎng)，通過(guò)真實(shí)的業(yè)績(jī)來(lái)收獲真實(shí)的“回報(bào)”。否則，說(shuō)不定哪天，上級(jí)讓你墊資舉行促銷活動(dòng)，或者是投入廣告宣傳費(fèi)，然后等到哪年哪月總部會(huì)統(tǒng)一結(jié)算，你興高采烈地自掏腰包，結(jié)果等來(lái)等去，等到上級(jí)都換了好幾批，結(jié)算還是一個(gè)未知數(shù)，那就太虧了。 

　　當(dāng)“天上掉下來(lái)的餡餅”出現(xiàn)在你的面前時(shí)，記住，保持住你的冷靜，細(xì)心思索一下，然后再?zèng)Q定取舍。這是每個(gè)本土營(yíng)銷人的“保命絕活”。 

　　心態(tài)之三：在商家面前展現(xiàn)自己的霸氣 

　　缺少霸氣的營(yíng)銷人永遠(yuǎn)不會(huì)是成功的營(yíng)銷人。霸氣不是盛氣凌人，也不是狂妄自大，更不是橫行霸道；霸氣是強(qiáng)者身上表現(xiàn)出來(lái)的一種“氣勢(shì)”，一種王者的“大氣”。霸氣給商家的感覺不是膽戰(zhàn)心驚，而是信心百增，士氣高漲；霸氣帶給商家的是信心和財(cái)富，有霸氣的營(yíng)銷人是企業(yè)的“寶”，也受到每個(gè)商家的歡迎和熱寵。 

　　培養(yǎng)自己的霸氣可從以下幾個(gè)方面努力： 

　　首先是觀念上的轉(zhuǎn)變。有些營(yíng)銷人至老死還認(rèn)為做營(yíng)銷就是要“老實(shí)”，少說(shuō)話，在商家面前表現(xiàn)得“唯唯諾諾”，“誠(chéng)惶誠(chéng)恐”，這是何苦呢？從思想上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人就將自己放在商家下面了，你看不起自己，別人就更不會(huì)看得起你了。你表現(xiàn)得如此懦弱，讓商家對(duì)你非常失望，因?yàn)槟愕谋憩F(xiàn)證明你不能帶給商家利益。所以，你要有思想上的徹底改變，讓自己變得自信起來(lái)，你就是商家利益的保護(hù)神，是商家生存和發(fā)展的根基。 

　　觀念轉(zhuǎn)變之后，你還需要學(xué)習(xí)許多新的東西，盡快充實(shí)自己。其中包括擴(kuò)充自己的知識(shí)面，熟悉企業(yè)產(chǎn)品特征以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特征，摸清楚本行業(yè)中的營(yíng)銷訣竅，等等。這個(gè)過(guò)程也許需要一段時(shí)間，但只要你始終注意加強(qiáng)自己的“霸氣”的培養(yǎng)，那么，你的“霸氣”成型的時(shí)間會(huì)大大提前。 

　　在此過(guò)程中，切記加強(qiáng)自己的自信心。清楚自己的長(zhǎng)處和短處，清楚自己企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在與商家打交道時(shí)，你要充分表現(xiàn)出自己的“權(quán)威”，表現(xiàn)自己的“自信”。你要記住：在談市場(chǎng)時(shí)，你是“專家”，你是“權(quán)威”，你所說(shuō)的話都是對(duì)的！你要讓商家發(fā)自內(nèi)心的信服你，跟著你走，他就有豐厚的、持續(xù)的利益可以獲得；不跟著你走，他將遭遇商業(yè)陷阱，“人財(cái)兩空”。 

　　一個(gè)視聽產(chǎn)品業(yè)務(wù)員，自己服務(wù)的品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)不了前八，照理說(shuō)，是個(gè)中小品牌了。但是，當(dāng)他與商家交談時(shí)，他充分展現(xiàn)了自己的霸氣和自信。他拿出國(guó)家的有關(guān)證書、獎(jiǎng)?wù)�，刊登有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人頭像的專訪報(bào)道，滔滔不絕，舉出各種例子證明自己企業(yè)的實(shí)力。他的言談舉止，最終讓商家感覺他就是“牛”，他們企業(yè)的實(shí)力就是雄厚。與這樣的企業(yè)合作，跟這樣的業(yè)務(wù)員合作，絕對(duì)是穩(wěn)賺不賠的生意。結(jié)果呢？當(dāng)然可想而知，現(xiàn)在，該業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)“芝麻開花———節(jié)節(jié)高”，下面的商家也是賺足了錢。 

　　心態(tài)之四：永遠(yuǎn)不要看輕別人的工作 

　　本土企業(yè)中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)訌不斷成為一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。如何在內(nèi)訌的環(huán)境下立住腳，并能得到很好的發(fā)展？ 

　　答案還是與營(yíng)銷人的心態(tài)有關(guān)，那就是：永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作！ 

　　真正成功的營(yíng)銷人往往是那些“大智若愚”、“虛懷若谷”的聰明人。這些人，不顯山不露水，于悄無(wú)聲息中完成了在常人看來(lái)難以想象的銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，他們知道該如何“明哲保身”，因?yàn)樗麄儾粫?huì)遭人嫉妒。 

　　而不遭人嫉妒的根源其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是從不指責(zé)同事（領(lǐng)導(dǎo)更是例外）工作能力不強(qiáng)，或者說(shuō)他們工作不辛苦；他們會(huì)看到他人也在努力工作，認(rèn)可他們的勞動(dòng)，贊賞他們，讓同事感覺自己就是他們的“貼心哥們”，是他們的“知己”。你說(shuō)，碰到了這樣的“知己”，誰(shuí)還會(huì)有埋怨呢？ 

　　更何況，這個(gè)知己還時(shí)不時(shí)夸獎(jiǎng)自己幾句；在危難關(guān)頭，致以“誠(chéng)摯的問(wèn)候”和“深深的祝�！保�并在人前背后說(shuō)自己運(yùn)氣太不好了，正好總部政策變動(dòng)，或者是商家見利忘義、背叛了自己，為自己開脫“罪名”；等到心情好時(shí)，這個(gè)知己還邀請(qǐng)自己一起出去游玩。 

　　與此同時(shí)，這些聰明的營(yíng)銷人從不當(dāng)眾夸耀自己多么了不起，反而是抱著非常謙虛的態(tài)度。對(duì)于自己取得的成績(jī)，他們經(jīng)常會(huì)用“湊巧”或領(lǐng)導(dǎo)大力支持來(lái)解釋。比如說(shuō)，自己出外，正好碰到一個(gè)朋友，交談中偶爾提到一個(gè)工程，最終通過(guò)朋友的介紹做成了一單大買賣；或者是，自己這個(gè)市場(chǎng)新開發(fā)了幾個(gè)商家，力量還顯得比較薄弱，領(lǐng)導(dǎo)決定加強(qiáng)這塊市場(chǎng)的投入力度，所以自己撿了個(gè)便宜，等等。總之，他們絕對(duì)不會(huì)說(shuō)是因?yàn)樽约郝斆髂芨桑�工作辛苦取得的成�?jī)；對(duì)于其他同事的工作，他們的評(píng)語(yǔ)甚至比同事自己的評(píng)價(jià)還高許多。 

　　正因?yàn)橛辛诉@種良好的心態(tài)，他們會(huì)看到別人的長(zhǎng)處，也能從中收獲經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，得到各種有益的啟發(fā)，從而不斷提高自身素養(yǎng)；并且，由于他們的這種心態(tài)，他們維系了整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和團(tuán)結(jié)，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)成員之間的凝聚力，為企業(yè)決勝市場(chǎng)做出了不小的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，他們也得到了他們應(yīng)該得到的報(bào)酬。 

　　有人說(shuō)，營(yíng)銷精英很難容于團(tuán)隊(duì)之中，因?yàn)樗麄兊臓I(yíng)銷能力太強(qiáng)，業(yè)績(jī)太突出，遭到其他員工的嫉妒和毀謗；依我看，這些營(yíng)銷“精英”只能算是“銷售強(qiáng)手”而已，他們除了能為企業(yè)銷售做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)以外，實(shí)際價(jià)值并不大。 

　　任何一個(gè)企業(yè)，生存和發(fā)展的根基在于整個(gè)團(tuán)隊(duì)，而非某個(gè)人，特別是在競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今日，靠個(gè)人的單打獨(dú)自斗已經(jīng)挽救不了整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)；企業(yè)得到了一個(gè)銷售強(qiáng)手，卻失去了整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，最終的結(jié)局必然是企業(yè)破產(chǎn)，銷售強(qiáng)手以“營(yíng)銷精英”的身份“轉(zhuǎn)戰(zhàn)各地”，卻始終不能長(zhǎng)遠(yuǎn)地服務(wù)于某企業(yè)。