凌衛(wèi)中：在小領(lǐng)域里做到最專業(yè)

蘇州城里有做了幾十年的銅字、銅牌的制牌店，可成立才一年的凌致標(biāo)志指示系統(tǒng)有限公司卻在這老行當(dāng)里異軍突起。它從國(guó)外采購(gòu)材料，模仿歐美指示牌設(shè)計(jì)起家，研發(fā)自己的產(chǎn)品，使小小的標(biāo)牌制作接近國(guó)際先進(jìn)水平。

　　如今蘇州工業(yè)園的很多知名外企都成了凌致的客戶，凌致的產(chǎn)品與服務(wù)也正推向全國(guó)，老板凌衛(wèi)中說(shuō)：小公司創(chuàng)業(yè)可以選擇行業(yè)里很窄的一塊來(lái)做，在小領(lǐng)域里做到最專業(yè)。

　　“差距”就是商機(jī)

凌致2000年成立時(shí)，注冊(cè)的是信息咨詢公司。本想立足這個(gè)服務(wù)型新行業(yè)發(fā)展，可不久凌衛(wèi)中發(fā)現(xiàn)，“信息咨詢”太空泛了，這樣的公司比比皆是，純做服務(wù)不如產(chǎn)品結(jié)合服務(wù)實(shí)在，決定把重心轉(zhuǎn)到制作上來(lái)。

　　做什么產(chǎn)品呢？小公司的開(kāi)發(fā)實(shí)力有限，“門檻”太高的不行。偶然一次參加上海的年度國(guó)際廣告展，凌衛(wèi)中被外國(guó)公司展示的指示牌所吸引，與傳統(tǒng)的銅字、銅牌相比，它們精美的設(shè)計(jì)與工藝簡(jiǎn)直就像一個(gè)個(gè)現(xiàn)代藝術(shù)品。

　　國(guó)內(nèi)的裝修業(yè)近年發(fā)展很快，配套的小小指示牌卻仍是粗糙的制作，而且制牌店的成品毫無(wú)個(gè)性，等顧客上門的服務(wù)方式也很被動(dòng)。這個(gè)“差距”不正是可發(fā)掘的市場(chǎng)嗎？凌衛(wèi)中靈機(jī)一動(dòng)，找到了要做的產(chǎn)品：成套地為企業(yè)或一棟大廈規(guī)劃，為其度身定做樓層分布水牌、門牌、看板、消防安全指示等。

　　首先是材料的“變革”，凌衛(wèi)中開(kāi)始通過(guò)參加行業(yè)展會(huì)收集材料，同時(shí)托國(guó)外的朋友采購(gòu)，向國(guó)外的公司索取，在網(wǎng)上采稿定購(gòu)，能用的渠道都用上，為的是在老行當(dāng)里翻個(gè)新花樣。

　　畢竟是門外漢，當(dāng)凌致興奮地接到第一個(gè)大客戶，美國(guó)AMD公司的訂單時(shí)，費(fèi)盡全力卻無(wú)法通過(guò)，原因很簡(jiǎn)單，材料雖合規(guī)格，產(chǎn)品的造型結(jié)構(gòu)卻達(dá)不到要求，結(jié)果客戶把生意轉(zhuǎn)給了在美國(guó)的專業(yè)設(shè)計(jì)公司。

　　這件事使凌衛(wèi)中領(lǐng)悟到：跟國(guó)內(nèi)早些年做電視的廠家從模仿改造國(guó)外同行產(chǎn)品起步一樣，做指示牌也先要找一個(gè)“學(xué)習(xí)對(duì)象”，仿照國(guó)外產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)是最簡(jiǎn)捷的成長(zhǎng)方法，因?yàn)樗鼈儗?shí)在先進(jìn)很多。

　　“模仿”的階梯

凌致的模仿對(duì)象是美國(guó)著名的KROY設(shè)計(jì)公司，它主要業(yè)務(wù)分兩塊：指示牌制作和標(biāo)簽機(jī)生產(chǎn)，凌衛(wèi)中非常欣賞KROY的制作。

　　“指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)在國(guó)內(nèi)是很冷僻的，我們幾乎招聘不到專業(yè)的設(shè)計(jì)員，只能招來(lái)學(xué)過(guò)平面設(shè)計(jì)、裝潢設(shè)計(jì)的員工，在公司內(nèi)部接受培訓(xùn)，我們從KROY拿到很多資料，它提供了材料選取，結(jié)構(gòu)造型、版面設(shè)計(jì)、制作工藝等等的參考，公司的設(shè)計(jì)員先從模仿開(kāi)始，再在形式上作更改�！�

　　通常先用數(shù)碼相機(jī)拍攝大廈或企業(yè)辦公區(qū)、廠房的外觀、構(gòu)造，把握整體感覺(jué)后，開(kāi)始兩套方案的設(shè)計(jì)，由客戶采稿，然后出樣本，通過(guò)之后再形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程一絲不茍，既是積累經(jīng)驗(yàn)也是積累客戶。

　　“企業(yè)的平面廣告可以做得很花哨，在報(bào)紙雜志上停留的時(shí)間也短，指示系統(tǒng)的要求卻不一樣，它屬于企業(yè)CI中的VI部分，視覺(jué)設(shè)計(jì)講究簡(jiǎn)潔、耐看，而且顏色、尺寸等都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。我們只有按照國(guó)際水準(zhǔn)要求自己，才能讓老行當(dāng)上一個(gè)臺(tái)階�！薄　×硪粋�(gè)讓凌衛(wèi)中印象深刻的客戶是荷蘭的AkzoNobel公司，這是家有名的油漆涂料公司，它在蘇州新區(qū)的蓋了新廠房，讓凌致做成套的指示牌，樣品做出來(lái)了，材料、結(jié)構(gòu)、造型都沒(méi)有問(wèn)題，最終卻被退了回來(lái)，因?yàn)楸砻嫣幚磉_(dá)不到要求。

　　“我們可以模仿國(guó)外產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，但還必須有先進(jìn)的加工設(shè)備才能達(dá)到工藝標(biāo)準(zhǔn)，所以公司大力投資引進(jìn)設(shè)備和興建廠房。澳大利亞、丹麥、意大利許多專業(yè)設(shè)計(jì)公司，有著幾十年的歷史，它們的員工也不多，但設(shè)計(jì)力強(qiáng)，不斷推出新品，購(gòu)置的加工設(shè)備也是上百萬(wàn)的，在小小的領(lǐng)域里做到最專業(yè)并不簡(jiǎn)單�！�

　　個(gè)性化產(chǎn)品

“在這個(gè)行業(yè)沒(méi)有什么真正的品牌，只是許多小公司模仿幾個(gè)大公司，在市場(chǎng)上常見(jiàn)到很相似的產(chǎn)品，它們可能模仿同一家，所以要做大，必須研發(fā)自己的產(chǎn)品，做出個(gè)性化的東西�！�

　　凌致產(chǎn)品的個(gè)性化，體現(xiàn)在它的蘇州特色，一些外企喜歡在指示牌上加點(diǎn)中國(guó)文化，凌致研究了蘇州的1萬(wàn)多種窗花圖案，設(shè)計(jì)出大格調(diào)統(tǒng)一，樣式各異的圖案。菱形的，三角形的窗花運(yùn)用在一套20多個(gè)指示牌的版面上，富于靈氣。不過(guò)，凌衛(wèi)中說(shuō)，這只是單向產(chǎn)品，根據(jù)客戶的要求而作，不像標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品批量生產(chǎn)。

　　“小公司的服務(wù)區(qū)域一般比較窄，但可以將半成品向外地推廣，比如我們新開(kāi)發(fā)的雙層插片式指示牌，用塑料或木質(zhì)的底板連邊框，卡住磨砂亞光面的有機(jī)玻璃，夾在其中的指示牌，可直接打印或彩色噴繪，更換容易，有多種規(guī)格和不同顏色供選擇，我們通過(guò)行業(yè)展會(huì)和速遞公司向廣告公司推廣產(chǎn)品，并由他們向客戶推薦使用，可以滿足不同場(chǎng)合使用指示產(chǎn)品的需要�！�

　　凌衛(wèi)中在尋找更多的銷售渠道，在他看來(lái)，做國(guó)外產(chǎn)品代理或加盟名牌公司并不是理想的方式，在這個(gè)只有20%的利潤(rùn)率和品牌性不強(qiáng)的行當(dāng)，重要的還是推陳出新，在區(qū)域領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，打開(kāi)外地市場(chǎng)，把自己的產(chǎn)品定型推向全國(guó)。