優(yōu)秀營銷總經理如何用人、育人、回款？

　全國市場其實就像我們國家一樣，東西都會不平衡。不平衡是一種存在，是事物發(fā)展的規(guī)律。我提倡“比、學、趕、幫、超”，一匹馬跑，成績好，但總沒有十匹馬跑時第一名的成績好。因此我認為應集中全國各市場一起跑，意義就在于要“比、學、趕、幫、超”。

　　一、加快發(fā)展，干部是決定性因素

　　作市場要培養(yǎng)出德才兼?zhèn)涞膯T工群體，要發(fā)展開拓、創(chuàng)新、拼搏、奮進的企業(yè)精神，以嶄新的面貌跨入新的市場，不能一盤散沙，無所作為，要打勝仗就必須有一個團結的隊伍，就一定要遵循六字方針：團結、穩(wěn)定、鼓勁，

　　首先，我重視德�！暗聻樯讨�本，信為利之源”。這是一家很著名的企業(yè)董事長的話。一個無德的企業(yè)是沒有發(fā)展前途的。有德無才不利于公司的發(fā)展，有才無德會牽制公司發(fā)展。我認為人才有“五德五才”標準：

　　五德：1、忠于公司。2、不損害公司利益。3、顧全大局，以公司利益為中心。4、遵紀守法，有道德觀。5、不計較個人得失，有奉獻精神。

　　五才：1、有開拓精神，能創(chuàng)造性工作。2、堅持勤儉辦事的原則。3、要能管好人，用好人。4、要能管好財，理好財。5、要能管好物，理好物。

　　每個階段都要加強經理人隊伍的建設。我在一家公司管理全國時特編撰的《市場快訊》第10期上講過經理必須過的五關，現在我提出職業(yè)經理人的六個條件：1、有良好的職業(yè)道德。2、有成熟的職業(yè)心態(tài)。3、有極好的專業(yè)優(yōu)勢。4、有淵博的行業(yè)知識。5、有好的演講能力。6、能夠進入人力市場。

　　我認為各市場經理應具備五點要求：

　　1、一定要起模范帶頭作用。任何時候要工作帶頭，言行帶頭，不利于團結、不利于穩(wěn)定、不利于鼓勁的話不說、不利于這三個方面的事不做，想問題要時刻圍繞這三個方面。

　　2、以身作則作用�！叭朔�于德，而不能服于力”，員工服你是服你的道德，服你按時上、下班的紀律性，服你工作中的表率作用，而不是服你的權力。

　　3、奉獻精神。該加班的要主動加班，要不計較個人得失。解放戰(zhàn)爭年代，那些沖鋒陷陣的都是排長、連長，都有奉獻精神。還有任勞任怨精神，既有克服困難的決心和信心，還要有承受委屈的耐心。

　　4、堅持“四講”基本原則。即講團結、講廉潔、講正氣、講原則，處事公正、公平，堅決貫徹“四講”。講團結要一直貫徹到底；講正氣要長抓不懈；講廉潔也至關重要；講原則是領導辦事處的必備素質。

　　5、與公司保持高度統(tǒng)一。我行我素的人是搬起石頭砸自己的腳，決策在討論階段大家可以暢所欲言，一旦你的意見被否決，行動過程中就要絕對服從于大局，在決策的零秒以前，你都有發(fā)言權，決策一旦產生就要統(tǒng)一調子，嚴格執(zhí)行政策。

　　隊伍不斷發(fā)展壯大，不統(tǒng)一步伐怎幺打仗？我管理全國市場時強調：每人一把號，都吹公司的調，不吹公司調，一個都不要。這一條是對領導干部的要求。以前說過不利于公司發(fā)展的話、做過不利于公司發(fā)展的事的人都應自我批評，所有部門都要開這樣的會，要剔除不團結因素，消除這個不敢碰那個不敢動的思想。市場人員很辛苦，要多為他們想想，及時宣講公司的動態(tài)，每做一件事都要以這五點和六字方針衡量。

　　二、培養(yǎng)年輕干部是各級領導當務之急

　　事業(yè)要發(fā)展，要靠人才。人才來自哪里？一是外來的，一是自己培養(yǎng)的。培養(yǎng)人才是當務之急，不要以為培養(yǎng)了年輕人；師傅就該走了，這種思想要不得。武大郎開店的想法，影響公司發(fā)展。在發(fā)展中，我們要逐步吸收、逐步培養(yǎng)。有了人才就有了一切，有了人才就有了經濟效益。這是我們的大事，每個領導都要制定嚴格的培訓計劃，每個領導要想升遷，必須找好接班人！否則，你做的再優(yōu)秀也不能調動。美國為什幺稱霸于世界？就在于二戰(zhàn)以后，美國很注重發(fā)展科技，同時也完善了教育法。克林頓1997年就說過，他培養(yǎng)的人要能適應21世紀知識經濟的發(fā)展，要綜合人才。

　　今年要花大力氣培訓。有些人以為站在前面講課才叫培訓，那是浮淺的，現在更多的是在工作中現場培訓。美國有所著名大學的MBA，教授全是外面世界500強公司的高級總裁等。學生要讀MBA就先到老師的公司進行打工，通過實踐來進行學習。知識經濟時代，大家都要趕上步伐。我們很多員工以前就因為很少學習以至未能受到良好的高等教育，這一次是千載難逢的機會。不要應了“今天工作不努力，明天努力找工作”這句話。唯有不斷學習才能位居上流。

　三、管理出效益，回款是硬道理

　　企業(yè)是經濟組織，為企業(yè)就是要回款、賺錢，這是最簡單、最明了的一個道理，那幺我們怎幺回款及賺錢呢？

　�。ㄒ唬┮�把品牌形象放在首要位置

　　品牌效應很重要，一個企業(yè)做大了，賣的就是品牌。沒有品牌，企業(yè)發(fā)展很難。市場現在越來越難做，產品越來越多，我們就要樹立公司這個品牌，具體到每個人，大家都要有“我是公司人，我是公司形象”的觀念。你的一言一行，都要為品牌增輝，現代企業(yè)賣產品，實質上是賣形象，賣品牌。公司是百年名校，他的科技含量很高，人皆盡知，我們在長安科技產業(yè)集團建成的GMP標準的次代生產基礎在西北數一數二，因此這幾大支柱與我們在陜西站住腳有很大關系，這就是形象、實力、品牌。

　�。ǘ�）認清銷售形式，要轉化為服務知識型

　　我們現在已進入了以知識經濟為特征的新經濟時代。人們的消費觀念、消費形式、消費對象多了，大家買服裝、買電器、看的是它的使用價值和科技含量。藥品企業(yè)是高科技的，裝備是最尖端的，人才是高素質的，一個現代化藥廠首先必須是一個高科技的藥廠。在高科技形勢下，要發(fā)展就得轉變觀念與思路，世界上再沒有比人的思路更重要的了。藥品對人的健康起重要作用，我們的產品一定要是高科技的，這就要每個員工對產品的最新科研成果了如指掌，否則，你跟消費者、藥店就無法溝通。咱們吃飯，有時難免要問一些菜名。一次我在蘇州一家餐館吃飯，要了一盤“叫化子雞”，服務員介紹說：當年光緒下江南，聽說兩個叫化子拿泥裹著雞燒著吃，他出于好奇，就如法炮制，味道確實好，比皇宮里的還好吃，“叫化子雞”廣為流傳，這就是“飲食文化”一道菜都有品牌文化。我們賣產品賣的是文化。我們經常與同類產品在同一個地方一同活動，有一次，我們與陜西一家知名品牌部長在一起搞，我們主任很生氣，要趕人家走，與我們對著干，擔心競爭不過，我說，你不要去，我們就在里面講，沒有病人我們走，我們競爭一下，較量一下，后來，我們的病人一直坐滿了大廳，而對方只有稀稀拉拉的幾個人，中午過后就收拾攤子走了。

　　關于產品文化，所有的員工應好好學習，好好培訓，一定要了解自己的產品。售后服務要好，要耐心講解，耐心宣傳。我們的產品要靠知識型服務，不學習不懂醫(yī)的人很難打開市場。產品知識，員工都要學習、考試、不學不懂產品，淘汰！沒商量�。�

　�。ㄈ�）現在，各廠家競爭很激烈，我們新的效益增長點在哪兒？在眾多的同類企業(yè)中，要脫穎而出，必須有幾招。

　　（1）文化招，同一類藥，要打出品牌，文化要強。

　　（2）打二級市場，農村，地、縣級地市管理稍松，競爭也不太激烈，對交大的知名度也最高，因此多會議、多中型。

　�。�3）大面積宣傳。我們是“播種機”，我們是“宣傳隊”，我們的單子不一定是每張都能在當天的效果，只要廣大群眾知道了我們的產品，有很深的印象，何愁二次去沒有銷量？店員也要培訓，幾十種治療心腦血管病的藥，你不培訓店員，怎幺在藥店突出你的產品？我做過調查，培訓過的店員就主動向你推薦產品，介紹功能及療效，能激發(fā)人的購買欲望。

　　當然要改革指揮系統(tǒng)機械，不切合實際，效果很差的規(guī)章制度，第一要有制約和激勵，報告系統(tǒng)要健全�，F在的銷售就是打仗，“兵貴神速”，動作要快，信息要快。因此一些公司各工作站一定每天及時向各辦主任或管理員匯報結果，各辦管理人員每天必須及時向各銷售部長報告，各銷售部長每天必須及時，向市場部經理匯報，這樣以便各主任，各部長，各經理能及時知道情況，去找原因，調整布署。以前也許初中畢業(yè)，都能打勝仗，現在不行了，社會的變化和發(fā)展是永恒的，這是一條真理，只有不斷地學習、研究、不斷更新思想觀念，知識結構，才能適應千變萬化的市場形勢，才能遠遠走在前面。同時也要借鑒其它企業(yè)的有用的經驗，我們的模式也很有特色，也有人在學習，但很多人沒學通，沒有“變”法，就會失敗。

　　五十年代，我們學習蘇聯，現在改變了，學美國。死板不行，一定要結合我們的實際。國家靠治理，企業(yè)靠管理，所以我們要加強管理，管理的好壞就是看能不能賺錢，機械的管理是滋生官僚主義的溫床，象我們有些管理人員下辦事處，不聞不問，腦子不思考成了傻子，眼睛看不見成了瞎子，你就管理不好。

　　四、以市場為中心，急市場所急，想市場所想，一切為市場服務

　　公司成功，就是以市場為中心。平時經常招一些人干什幺？為市場服務，衡量你的標準，就看你為市場服務做的怎幺樣？任務完成得怎幺樣？我提出青城山文化“耐得住寂寞，禁得住誘惑”，也提出“凡是有人的地方，企業(yè)文化都要到位，”“千道理，萬道理，回款才是硬道理”，“管理就是服務，管理就是效益”，“士氣的流失就是銷量的流失”，“是騾子是馬，牽出來騮騮”這些都是文化。

　　認為作為首長應：言必行、行必果、講真話、辦實事；說了就做，做了就要有結果。這種結果有三種，一是好的結果，二是差的結果，三是預想結果。要有銷售部長，要動態(tài)管理，要控制。要求“嚴密組織、科學管理、政策暢通、事事落實。”嚴密組織首先體現在層級領導上。張三不在，還有李四，層層管理，組織很完善；科學管理首先立足于“嚴管”，“嚴管出效益，嚴管出人才”。我認為，這個社會，能夠跨越困難的人太多了，但能忍受委屈的人太少了，很多人能做到任勞，但不能做到任怨。

　　各級管理人員到哪個市場出差都應與員工一樣，包括我自己當總經理時，早上早到公司，與員工一起宣傳、上活動、晚上開會、總結、制定新方案。各地的管理人員也一定要經常與員工奮斗在前線。記得拿破侖在失敗后關在島上時感嘆的一句話“哎，只怪我很久沒與戰(zhàn)士們在一起喝酒。”　

　　我認為所有員工都要樹立6個意識：服務意識、戰(zhàn)斗意識、成本意識、紀律意識、團隊意識。