【中國鞋網(wǎng)-《》】案例：華南市場一直是某品牌的重頭戲，尤其是W市，更是今年進駐的重點市場之一。該品牌將同時在此開拓幾家新店，預計占據(jù)全省銷售總量很大的份額。
為了提升整個區(qū)域市場的銷售總額，該品牌負責華南市場的區(qū)域經(jīng)理小趙，按照“好馬配好鞍”的原則，為W市新開的A賣場配置了最好的導購，同時將一直以來銷量較差的B類賣場的導購也調(diào)往A賣場，以增強導購力量。同時，受到導購費用的限制，B類賣場沒有導購資源補充，就由商場的營業(yè)員代售。
一個季度以后，問題出現(xiàn)了。
由于A類賣場具有先天的市場優(yōu)勢，地理位置及商場整體條件都非常好，而且配置了最強大的導購力量，A賣場的銷量非常好。然而，B類各賣場的銷量卻均有所下滑。
經(jīng)過了解之后發(fā)現(xiàn)，由于把優(yōu)秀的導購全調(diào)給A賣場，B類賣場的導購力量明顯減弱。而且B類賣場導購均認為A賣場銷量好是因為賣場位置和規(guī)模效應(yīng)的原因，與導購能力無關(guān)，都希望能調(diào)往A賣場工作，工作積極性有所降低。由此，使得本來導購力量已經(jīng)減弱的B類商場，再度為這種環(huán)境及負面因素所害，W市的總體銷量反而出現(xiàn)下滑趨勢。
分析：終端是產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的最后一關(guān)，也是品牌產(chǎn)生銷量的主要陣地，贏得了終端，便會贏得市場。然而，令人困惑的是，終端建設(shè)下了很大工夫，可產(chǎn)出卻不能令人滿意，好商場配好導購，單店銷量上升，為什么區(qū)域市場總體銷量反而下降。
我們可以這樣處理：不要把所有的雞蛋都放在一個籃子里。精英齊聚的地方，未必能產(chǎn)生1+1=2的效果。
例如，在A類賣場，由于地理位置的先天優(yōu)勢，成交時反而更容易，不一定全都是精英導購，也需要配合的人員。不過A類賣場銷售量大，我們不能輕視，可由一部分A類導購負責處理難度較大的顧客;同時配備少量C類導購，一方面應(yīng)付普通顧客，確保銷量的穩(wěn)定;另一方面，負責銷售的配合工作。
在B類賣場也需要安排優(yōu)秀的A類導購，數(shù)量不一定多，但一定要有。這樣可以充分發(fā)揮A類導購在B類賣場的個人優(yōu)勢，實現(xiàn)銷量的提升。同樣在C類賣場，安排能力較強的B類的導購，可以充分發(fā)揮其在C類賣場的個人優(yōu)勢。從而，通過區(qū)域賣場與導購的合理配置來實現(xiàn)整體銷量的提升。
訣竅一點通：最好的銷售人員全部集中在最好的賣場，不一定能產(chǎn)生翻倍的業(yè)績。在一定的條件下，區(qū)域內(nèi)要兼顧每個賣場的人員配置，爭取整體能夠取得最好的效益。
案例：某次，Evia去香港尖沙咀附近購物，剛好看到一家知名的服裝品牌新店開業(yè)，店鋪有500平方米，位于街道拐角處，位置也不錯。櫥窗里一個女模特身上的淺紫灰碎花襯衣頗具田園風情，又夾雜著幾分獨立特性。Evia一時興起，詢問站在門口的迎賓導購：“請問這件襯衣有我穿的尺碼嗎?”導購先是依例回復：“歡迎光臨!”然后好像被Evia的話問住了，遲疑了半天，“稍等，我看一下模特的尺碼。”
Evia就和朋友一起在店鋪里逛，等著導購拿合適的尺碼來試，等了半天，卻沒有動靜。再往門口看去，導購依然站在那里辛勤不輟：“歡迎光臨!”絲毫沒有幫她尋找貨品的跡象。Evia覺得甚為奇怪，趕緊上前追問：“有沒有我穿的尺碼?你幫我找了嗎?”導購恍然大悟，仿佛才想起來一般：“不好意思，我?guī)湍纯础?rdquo;開始在門口附近的貨架翻看。
Evia見狀，又和朋友繼續(xù)在店內(nèi)閑逛，過了許久，仍沒有看見衣服拿來，再看，那導購又回到了門口，繼續(xù)“歡迎光臨”，壓根沒有幫她尋找貨品。Evia差點氣得吐血，拉起朋友就走，到門口看了那導購一眼，人家卻依然仿佛沒見過她一般，繼續(xù)若無其事地說“請慢走”。后來她和朋友笑道：“這肯定是店鋪開業(yè)雇來的兼職人員，壓根什么都不懂，就會歡迎光臨。”
不用說，以后再經(jīng)過這家店，想起那次不愉快的經(jīng)歷，Evia也懶得進去了。而如果想要改變Evia對這家店的印象，服務(wù)人員則必須付出加倍的努力。
分析：很多門店在開業(yè)的時候，因為匆匆忙忙，導致店里人手不足。在這個過程中，可能隨便拿其他人員來湊數(shù)，或者臨時招用一些并不合格的員工。殊不知，這是對門店聲譽最大的傷害。
顧客不會認為，這是一個特殊情況，只是臨時措施，只有少數(shù)的不合格人員。顧客只會想：原來他們的服務(wù)也不過如此，真令人失望，以后再也不來了。如果想挽回開店初期流失的那部分顧客，你需要付出加倍的辛勞、加倍的努力。因為顧客已經(jīng)形成了一個固定的思維模式，對你這個門店有了牢固的第一印象。我們都知道，留下一個好的第一印象與改變一個人的第一印象，哪個更容易。
訣竅一點通：新店開業(yè)時的人員配置，直接決定了顧客對這個店鋪的第一印象，非常重要。
新店導購配置之錦囊妙計
錦囊一：要做好充分的準備
新店開業(yè)初期的人員配置和服務(wù)質(zhì)量非常重要，它決定了這個店今后的路是否順暢，不可草率為之。沒有做好充分準備和人員儲備，不要輕易開店。
不要以為先把店開了，人再慢慢招。錯!店開了，不管生意如何，每天固定的費用一筆筆都在流失，如果沒有合適的人選，那你開得越早，開得越久，流失得越大。店鋪新開業(yè)階段的狀態(tài)和業(yè)績非常重要，直接決定以后每一批人員對業(yè)績的認知和期望。
錦囊二：合理的人員搭配
在單店中要兼顧人員的類型搭配和平衡，在區(qū)域中要保證整個區(qū)域的人員配置和合理搭配。1+1=2不一定適用于終端銷售管理。要爭取1+1>2，保證整個區(qū)域的人員平衡和業(yè)績提升。
錦囊三：合理排班
人員的配置除了開店以后的到位之外，日常排班也非常重要。
好的排班會給店鋪帶來好的效益。比如說，作為店長不能特別照顧某個員工，不能安排有利于自己的班次;兩個店助不能上同一個班;新手和熟手的搭配要合理均勻;不能忽略新員工的情緒，要多溝通交流;還要根據(jù)門店生意繁忙程度隨時安排特別班。
錦囊四：新店的人員狀態(tài)和服務(wù)意識更勝經(jīng)驗
人們常說，只有淡季的思想，沒有淡季的市場，說的就是這個道理。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，文/歐陽海淼）
