【-鞋世界導(dǎo)刊】一個區(qū)域的代理商或者是一個城市、一個單店的加盟商代表了其所在區(qū)域的消費(fèi)者，可謂該區(qū)域消費(fèi)者的“采購總監(jiān)”，是企業(yè)生存與發(fā)展不可分割的重要組成部分，脫離了加盟商(也含代理商，下同)，企業(yè)也就脫離了市場。一些企業(yè)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，對加盟商的管理講究求同存異，講究一地一策一落實、一客一策一落實、一店一策一落實，那到底應(yīng)該如何開展加盟商管理這項工作呢?在此，筆者通過1個中心、2個態(tài)度、3個原則、4個手段，來與大家一起梳理。
1個中心
一個中心：企業(yè)要始終圍繞“共生共贏、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)”的經(jīng)營理念去管理大小加盟商。共生是指企業(yè)與加盟商共同生存，失去現(xiàn)存的加盟商，事實上是加盟商管理的巨大失敗，加盟商的存活率是共生的考核指標(biāo)。共贏是指企業(yè)與加盟商實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)上、精神上的共贏與事業(yè)上的共同發(fā)展，加盟商的投資回報率是共贏的經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)。所以，企業(yè)在落實營銷工作、考慮公司利益的同時也要考慮到加盟商的利益，用同理心去理解加盟商，與加盟商一起贏。
2個態(tài)度
第一，加盟商不是上帝。
加盟商是企業(yè)事業(yè)上的戰(zhàn)略合作伙伴，這個態(tài)度一定要明確。很多年來，許多企業(yè)一直受“顧客就是上帝”思想的熏陶，導(dǎo)致在落實加盟商管理工作時唯唯諾諾，不敢向加盟商提出合理要求、不敢得罪加盟商，一些原則性的事情也說不出口。如此，企業(yè)對加盟商的管理工作會適得其反，頂著不平等地位的壓力去做加盟商管理工作不利于公司與加盟商的共生發(fā)展。公司與加盟商之間的關(guān)系是平等互利的共榮共贏關(guān)系，相互之間不存在什么“上帝”。
第二，加盟商僅是客戶。
加盟商是企業(yè)的利益共同體，品牌所有權(quán)歸根結(jié)底是企業(yè)自己的，它歸屬于市場，加盟商只有階段性的品牌使用權(quán)，其不管做多大、多強(qiáng)都只是企業(yè)共同體的一部分，這種思維不能放棄，如果放棄將煩惱不斷。不管做多大、多強(qiáng)的加盟商，企業(yè)都不能盲從，盲從會使企業(yè)走進(jìn)死胡同，應(yīng)該滿足大部分加盟商的共性需求，對極個別加盟商的特殊需要，可以據(jù)情去滿足。
3個原則
第一，講合同。
根據(jù)公司《特許經(jīng)營加盟合同》管理加盟商是最根本也是對雙方最安全的。在加盟商管理考核中，有一項是“合同履行率”，合同中的條款是公司與加盟商必須共同遵守履行的，也是企業(yè)評估加盟商貢獻(xiàn)度、誠信度的依據(jù)之一。每一位營銷工作者首先要吃透公司的《特許經(jīng)營加盟合同》，只有這樣才能根據(jù)合同管理好、服務(wù)好加盟商。
第二，講誠信。
人無信不立，誠信是一種素養(yǎng)，也是一種能力，更是一種為人的信仰。誠信是一個人乃至一個企業(yè)的立足之本，一個企業(yè)如果沒有了誠信，那市場就將無法拓展，企業(yè)也會很快死亡。同時，企業(yè)也要勇于對那些不講誠信的加盟商說“NO”，一個不講誠信的加盟商不僅是企業(yè)的負(fù)擔(dān)，更是企業(yè)事業(yè)的絆腳石。當(dāng)然，誠信不是喊出來的，企業(yè)的誠信是靠總公司中每一位員工日積月累不斷用行動去兌現(xiàn)承諾樹立起來的。要記住，言必行、行必果、果有效，一百次兌現(xiàn)承諾的豐碑禁不起你一次失信的摧殘。
第三，講度量。
對于加盟商的要求，企業(yè)不能過度地給予滿足，要知道人的欲望是永無止盡的。如果你今天給他降點(diǎn)價，明天他就學(xué)會了和你砍價;你今天給他一點(diǎn)貨品的鋪墊，明天他就有可能找各種理由來拖付或賴帳。你今天想要超越合同范圍給予加盟商一點(diǎn)點(diǎn)額外的支持，那也要有條件、有政策、有策略地給，同時還得要有一個度，不能過，過了就是錯。很多教訓(xùn)告訴我們，那些刁難無理、不講誠信、不守規(guī)則的加盟商往往是被企業(yè)的遷就及縱容給寵出來的、給教育出來的，這就好比家長教育孩子一樣，如果孩子走上犯罪的道路，那家長一定負(fù)有責(zé)任。另外，企業(yè)對加盟商要進(jìn)行定期及不定期的測量，測量什么?測量他的貢獻(xiàn)度、增長率、異常性、誠信度及對公司營銷策略的落實情況等等。
4個手段
第一，教育。
加盟商是需要不斷給予教育的，從這一點(diǎn)來講，企業(yè)要視加盟商為學(xué)生，要抱著自己是老師的態(tài)度去教育他、培訓(xùn)他。教他什么?培訓(xùn)什么?教他品牌經(jīng)營之道、培訓(xùn)店務(wù)管理之道、用人之道等等。要讓他們牢記消費(fèi)者是市場的基石，沒有消費(fèi)者就沒有市場，沒有滿意的消費(fèi)者就沒有滿意的市場，所以要建立健全的消費(fèi)者檔案，建立消費(fèi)者問題快速解決機(jī)制，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識。總之，只要是能促進(jìn)銷售提升及品牌發(fā)展的方方面面都可以教，只是需要注意不同時期、不同階段的側(cè)重點(diǎn)。當(dāng)然，有的加盟商自身也有企業(yè)的可學(xué)之處，在教育培訓(xùn)的同時不要忘記向優(yōu)秀的加盟商學(xué)習(xí)，老師向?qū)W生學(xué)習(xí)并不奇怪。
第二，監(jiān)控。
監(jiān)控加盟商對市場策略的落實情況，是各個片區(qū)經(jīng)理的重點(diǎn)工作之一，這一點(diǎn)不能放松，更不能懈怠。監(jiān)控什么?按公司的《終端考評表》要求去監(jiān)控。其實，企業(yè)監(jiān)控加盟商的目的，并不是為了處罰，而是為了雙方能進(jìn)一步共同提升，能夠持續(xù)產(chǎn)生共贏，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。今天你和他稱兄道弟，推杯換盞，對不達(dá)標(biāo)的地方視而不見或是見而不動、動而不達(dá)，這種行為其實是對你那個所謂的“兄弟”最大的傷害，企業(yè)要對那些不符合標(biāo)準(zhǔn)要求的加盟商嚴(yán)格以待，不能因為他是客戶、是“兄弟”而客氣，相反你對你“兄弟”錯誤行為的客氣，事實上就是你對企業(yè)及加盟商的極不負(fù)責(zé)。
第三，求同存異。
上文中提到加盟商的管理講究求同存異，“同”是什么?是標(biāo)準(zhǔn)，是公司品牌經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化與格式化，體現(xiàn)在終端形象、標(biāo)識、服務(wù)、價格、機(jī)制等方面。“異”是差別，是公司實施一地一策、一客一策、一店一策的戰(zhàn)術(shù)性要求，我們不能用同一種營銷手段去做所有的市場。而“異”，用在加盟商管理上還有另一層意思，也即加盟商是要被分類的、是要被區(qū)別對待的、在公司內(nèi)部某些方面是應(yīng)該享受不同待遇的，VIP就該享有VIP的待遇，普通加盟商就應(yīng)該只享有普通的待遇。他不高興是吧?那你就告訴他，等他變成VIP再說!
第四，改善清理。
加盟商并非人人都按合同辦事、按規(guī)則出牌，對于那些讓公司敬業(yè)的員工都紛紛躲避的加盟商;那些無理由打破游戲規(guī)則、不講誠信與商業(yè)道德的加盟商;那些常常在合作中找茬、吹毛求疵、濫施淫威，把企業(yè)對他的尊重當(dāng)作是企業(yè)的讓步，將企業(yè)與客戶之間正常相互尊重的關(guān)系破壞得一干二凈，怎么都無法溝通的加盟商;那些對外傳播企業(yè)負(fù)面信息及總說企業(yè)對他的支持不夠或公司不到位，對企業(yè)與之溝通的努力視而不見的加盟商;那些常常設(shè)置障礙、封鎖渠道消息，只關(guān)心自己的經(jīng)濟(jì)利益，絲毫不考慮企業(yè)發(fā)展，拒不根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略采取必要市場行動的加盟商;還有那些銷售上不去或是銷售不平穩(wěn)的加盟商等等。凡此種種，企業(yè)應(yīng)該加以改善，改善不了的則要毫不猶豫地進(jìn)行清理，如果猶豫，那就是對市場資源的一種最大浪費(fèi)，耗著的雙方都是痛苦的，不如來個痛快。
但是逆向思維思考，對于“叛逆”的加盟商，企業(yè)可以先通過不斷塑造樣板、樹立榜樣來引導(dǎo)其規(guī)范，促進(jìn)拉動。在代理、加盟商中樹立榜樣，讓其他代理、加盟商有個對標(biāo)對象，由榜樣帶動，由榜樣引導(dǎo)，由榜樣激勵，由榜樣規(guī)范。 (-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)
