你是否靜躺“陷阱”中？

　　【-鞋世界導(dǎo)刊】近幾年來，隨著國外知名品牌精耕細(xì)作國內(nèi)市場，國內(nèi)品牌企業(yè)也逐漸認(rèn)識到商品力的重要性。從事鞋服代理及終端零售，最頭疼的莫過于產(chǎn)品過季滯銷和惡性庫存。滯銷商品越壓越貶值，惡性庫存如梗在喉，既容易給消費者留下賣場貨品陳舊過時的印象，又直接妨礙新品上市，造成惡性循環(huán)，最終極易導(dǎo)致資金流斷裂而“結(jié)業(yè)大吉”。因此，避免產(chǎn)品過季、消除惡性庫存是保證品牌代理及專賣良性運轉(zhuǎn)、輕松贏利的首要障礙。

　　你是否還靜趟在“陷阱”中?在終端店鋪，貨品是運作的核心，如果貨品采購不佳，再優(yōu)秀的導(dǎo)購、再舒適的購物環(huán)境都無濟(jì)于事，筆者在A品牌從事訂貨分析、培訓(xùn)多年，就常出現(xiàn)的幾點進(jìn)行淺析。

　　陷阱一 憑感覺訂貨

　　所謂憑感覺訂貨，就是說經(jīng)銷商完全憑個人的眼光與感覺去訂貨。這種情況常出現(xiàn)在一些從事鞋服代理、加盟時間不長的客人身上，他們由于沒有往年的銷售經(jīng)驗及任何貨品信息數(shù)據(jù)作為參考，導(dǎo)致訂貨量不合理，最后就會出現(xiàn)缺貨或庫存積壓的情況。鞋服經(jīng)銷商在參加訂貨會之前，一定要制定銷售目標(biāo)，也就是代理商要預(yù)計店鋪下一年(季)可能會賣多少錢的貨品。而這個目標(biāo)如果制定得不合理，最終就會損失應(yīng)賺得的利潤。

　　陷阱二 訂貨不足

　　在過度考慮庫存的情況下，經(jīng)銷商往往會陷入訂貨不足及保守的尷尬處境。其實，在店鋪的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨的出現(xiàn)也是一件非常可怕的事情。

　　我們用假設(shè)的公式來計算一下。比如某品牌的供貨折扣是5折，當(dāng)我們因看走了眼某一款產(chǎn)生庫存，最終以4折的平均價格銷售出去，如果該款的零售價是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫存，加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨，那則是損失了50元。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫存。然而，加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因為斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的。

　　有些經(jīng)銷商認(rèn)為，斷貨現(xiàn)象可以通過補(bǔ)貨來完成，但問題是品牌公司不可能每一款都有大量備貨甚至無備貨，因為經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個品牌大部分店鋪的暢銷款，并且品牌公司為了滿足加盟商的補(bǔ)貨，很可能會考慮繼續(xù)追單，不但耽誤了其他貨品的生產(chǎn)，還可能會影響下一季貨品的上市波段及產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)環(huán)節(jié)非常嚴(yán)密順暢的A品牌在早期也曾發(fā)生過類似情況，于是在各季訂貨會之前各運營商均需分銷渠道商做下季訂貨分析且運營商必須同意訂量的基礎(chǔ)上方能來總部參加訂貨會。

　　所以，經(jīng)銷商不要保守訂貨，而要盡量做到合理訂貨。

　　陷阱三 盲目跟風(fēng)

　　有些經(jīng)銷商在參加訂貨會時，盲目追隨其他區(qū)域銷售業(yè)績做得好的經(jīng)銷商，但結(jié)果常常是并不能獲得跟對方一樣的高業(yè)績，此情況筆者在國內(nèi)二三線鞋服品牌訂貨會現(xiàn)場遇見多次!

　　應(yīng)該說，經(jīng)銷商在訂貨時應(yīng)該聽聽別人的意見，比如說某款貨品的賣點及缺陷，因為別人往往能看到你所忽略的地方，可以幫助你避免一些不必要的錯誤，但是絕對不要跟風(fēng)。

　　首先，你要考慮的是自己面對的是什么市場、什么樣的城市，因為區(qū)域不同，人們的消費水平、喜好、需求以及身體狀況不同，天氣氣候也不同，在選擇貨品時，價位、款式、色彩、型號、面料都會有所不同。

　　其次，當(dāng)你想要和別的經(jīng)銷商探討自己的訂貨問題，也要跟同一區(qū)域或相鄰區(qū)域的人去探討。比如說天津的代理商，那你就應(yīng)該和沈陽、石家莊這些地方的代理商、加盟商探討，而不能去聽福州、廣州、南昌那些區(qū)域跨度大的經(jīng)銷商的意見，A品牌為避免此類情況發(fā)生，最終分大區(qū)訂貨，最終將其問題解決的同時還能很好地提高訂貨的準(zhǔn)確性及高效性。

　　陷阱四 追求爆款

　　對經(jīng)銷商來說，都希望用最低的成本去賺取最大的利潤，于是“爆款”的概念應(yīng)運而生。所謂爆款，也就是賣爆了的貨品，特別是在當(dāng)今時尚風(fēng)行的年代，有些貨品因為具有了某些符合大眾審美趣味的流行元素，而具有了超越其他貨品的銷售業(yè)績。

　　很多經(jīng)銷商最希望訂到的就是爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款是否帶來的一定是店鋪銷售的高利潤、高業(yè)績?

　　其實，對于加盟或代理品牌的經(jīng)銷商來說，爆款往往暴露的是問題而不是高業(yè)績。因為一款貨品賣爆的同時，同期其他款貨品必然會產(chǎn)生大量庫存，會很滯銷。追求爆款背后存在著兩個問題：一是它表明你在做賭注式銷售，對市場的預(yù)估根本是賭注，因為爆款是需要實際銷售來證明的，在訂貨時誰也不知道哪款會賣到爆。所以，你賭對了，會賣爆，如果賭錯了，剩下的將是大量的滯銷品;二是它表明你訂貨量的嚴(yán)重不足，因為你根本不知道市場的需求是什么，比如說某款貨品，市場需求是500件，你只訂了100件，自然會賣到爆。這就反映出你在訂貨時的無計劃性。

　　所以，經(jīng)銷商不要刻意去追求暴款，那么應(yīng)該去追求什么?答案是合理的消化率。商品消化率=銷售數(shù)量÷進(jìn)貨數(shù)量，一般來說，這個數(shù)字控制在85%左右是合理狀態(tài)，太高意味著貨品訂購數(shù)量不足，過低意味著訂購數(shù)量過剩。

　　陷阱五 未能剖析當(dāng)?shù)貙κ?/strong>