【鞋世界導(dǎo)刊】早年走南闖北，辛苦打拼，終于有了自己的事業(yè)，鞋企代理商招兵買(mǎi)馬，卻往往過(guò)不了一個(gè)心坎——是我給你發(fā)工資，你應(yīng)該感激我，更要聽(tīng)我的話(huà)。結(jié)果是，即使有人“聽(tīng)你的話(huà)”，往往也是看在“錢(qián)”的份上。
社會(huì)在發(fā)展，求職觀念在改變，以勢(shì)壓人、以錢(qián)得人已不再如從前般奏效，人們往往愿意跟著“領(lǐng)導(dǎo)”謀事業(yè)，而不是忍氣吞聲拿工資。對(duì)于鞋業(yè)代理商而言，如何從生意人角色轉(zhuǎn)換成領(lǐng)導(dǎo)者角色也顯得十分緊迫，特別是隨著代理商公司化運(yùn)作的發(fā)展，團(tuán)隊(duì)人員增多，如何鑄就自己的領(lǐng)導(dǎo)力非常關(guān)鍵。
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Z總的領(lǐng)導(dǎo)力之說(shuō)
火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶，在一個(gè)公司或者組織團(tuán)體中，領(lǐng)導(dǎo)的作用可想而知。一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域能否做好，當(dāng)?shù)卮砩痰淖饔猛豢珊鲆�。而代理商要想做好自己所在區(qū)域市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)管理十分重要，而要穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，尋覓一批忠實(shí)跟隨者，代理商老板本人的領(lǐng)導(dǎo)力影響重大。在鞋業(yè)市場(chǎng)，就有這樣鮮活的例子。
人難留，業(yè)績(jī)難升
多年前，Z總獨(dú)自一人來(lái)到武漢創(chuàng)業(yè)，從給別人打工到發(fā)展成為K品牌代理商，一路走來(lái)實(shí)屬不易，個(gè)中滋味，也許只有那些長(zhǎng)期在外拼搏的創(chuàng)業(yè)者們才能明白。因?yàn)榇蚬こ錾�，�?duì)于管理和市場(chǎng)操作，Z總并沒(méi)有太多了解，再加上早期的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有如今激烈，單靠自己一個(gè)人的智慧，也是能夠完成任務(wù)的。但是，隨著其他品牌的進(jìn)駐和擠壓，往日的那些“瞎忙活”已經(jīng)不再適用，Z總在K品牌總公司的要求下，逐步轉(zhuǎn)入分公司化運(yùn)作和品牌化運(yùn)營(yíng)。雖然Z總平時(shí)非常能吃苦，喜歡學(xué)習(xí)，為人處世之道也很擅長(zhǎng)，但是，突然帶著一大幫團(tuán)隊(duì)，他還是有點(diǎn)兒茫然。
話(huà)說(shuō)K品牌雖是溫州老牌勁旅，但在剛進(jìn)入華中市場(chǎng)那幾年，業(yè)績(jī)一直不溫不火。另外，短短數(shù)年間，其他溫州品牌經(jīng)過(guò)一番廝殺，使得終端市場(chǎng)又發(fā)生了天翻地覆的變化，像另一品牌A市場(chǎng)表現(xiàn)突飛猛進(jìn)，新品牌Z也“借殼”發(fā)展，找到了自己的一條獨(dú)特之路，這些都讓Z總更加感受到作為代理商，改變經(jīng)營(yíng)觀念和思路的重要性，可問(wèn)題是他長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)終端，并沒(méi)有一條完整、系統(tǒng)的品牌操作理念，有的僅僅是滿(mǎn)腔熱血和一股干勁。
在廠家的大力支持下，K品牌東拉西扯，總算找到了一些“熟手”，公司化運(yùn)作正式宣布啟動(dòng)，可好景不長(zhǎng)。Z總清晰地發(fā)現(xiàn)，過(guò)去的、舊有的粗放式管理并不適合現(xiàn)階段公司的發(fā)展，而且很大程度上阻礙了內(nèi)部員工能力的提升和業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，這與當(dāng)初的想法和期盼形成了鮮明對(duì)比，員工在公司工作沒(méi)有一個(gè)具體的個(gè)人角色定位和長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，導(dǎo)致公司整體執(zhí)行力低下和效率緩慢。Z總掰著手指頭算了一下，從公司成立到現(xiàn)在，除了新提拔的兩位老總是老面孔，其他人員基本上都是“半年制”，而正式這種員工高流失現(xiàn)象導(dǎo)致業(yè)績(jī)滑坡嚴(yán)重，人事管理無(wú)法進(jìn)行。
Z總是一個(gè)非常懂得自我反省的人，每次員工走的時(shí)候，他都會(huì)詢(xún)問(wèn)原因，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的員工，他總會(huì)勸說(shuō)其留下，但效果不明顯，“為什么會(huì)這樣?難道我真的很差嗎?”這是他經(jīng)常問(wèn)自己的一句話(huà)。
“神奇”的光盤(pán)
雖然一度在管理上有所困擾，但是Z總從未想過(guò)要放棄自己辛辛苦苦累積的事業(yè)，這其中他曾有多次機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)行，然而內(nèi)心的聲音總是讓他望而卻步，他舍不得這個(gè)雖然辛苦但是自己為之付出了幾年青春的事業(yè)。所以，在管理和領(lǐng)導(dǎo)能力方面，他一直在尋找突破和改變。
一次偶然的機(jī)會(huì)，在回K品牌總部開(kāi)會(huì)的途中，Z總在一個(gè)書(shū)店里看到了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)老師的光盤(pán)，討論的主題正是如何加強(qiáng)企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)力和管理才能，雖然并不知道這東西有無(wú)實(shí)用，但“對(duì)胃口”使他立刻買(mǎi)下這套光盤(pán)。通過(guò)視頻光盤(pán)的學(xué)習(xí)，Z總發(fā)現(xiàn)，以前的很多困擾有了解決的“眉目”，他甚至有點(diǎn)欣喜不已，“如果真能如光盤(pán)所做，自己的問(wèn)題應(yīng)該能解決得差不多。”Z總開(kāi)始行動(dòng)了，從想改變的階段面向正在改變的階段。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考量，Z總開(kāi)始部署關(guān)于公司內(nèi)部人員職業(yè)生涯規(guī)劃和能力技能提升的方案。
從制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃，到提供專(zhuān)業(yè)員工培訓(xùn)平臺(tái)，再到清晰的人事晉升制度，Z總最大限度調(diào)動(dòng)員工積極性，員工可以清楚地知道自己的崗位職責(zé)和未來(lái)發(fā)展。不過(guò)，在這期間，免不了會(huì)有幾個(gè)“刺兒頭”不配合，但是在Z總曉之以情動(dòng)之以理的“公關(guān)”下，大家的心明顯齊了。Z總能感覺(jué)到，自己的努力有作用了。
去年酒會(huì)上，一名現(xiàn)任區(qū)域經(jīng)理，拿著酒杯走到Z總面前，深情地對(duì)他說(shuō)：“感謝K公司給我這樣的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，是Z總你讓我有了清晰的個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，從一個(gè)店員到店長(zhǎng)再到督導(dǎo)，再到現(xiàn)在負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)，我知道，Z總你現(xiàn)在想要的除了業(yè)績(jī)，還有人才，能夠留在K品牌的人才，所以，我愿意站出來(lái)，我要為公司培養(yǎng)更多的優(yōu)秀店長(zhǎng)，因?yàn)槲以?jīng)也是個(gè)店員，我知道他們需要什么。”一番話(huà)下來(lái)，整個(gè)會(huì)場(chǎng)都安靜了，大家舉起了酒杯，同喝“感謝Z總，感謝K品牌”。
召開(kāi)緊急會(huì)議
除了對(duì)管理進(jìn)行科學(xué)改造，贏得人心，Z總讓人佩服的還有他的投入和細(xì)心。一次出差，為了能更直觀和真實(shí)地了解自己的店鋪信息，Z總沒(méi)有提前通知任何人，對(duì)B區(qū)域的3家直營(yíng)店進(jìn)行了暗訪。期間，他無(wú)意中聽(tīng)到了2名店員之間的對(duì)話(huà)。
——“真不知道公司怎么想的，我們這邊位置這么差，本來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就一般，這次已經(jīng)完成110%，但是銷(xiāo)售額還是最差，又沒(méi)有獎(jiǎng)金。”
——“別說(shuō)了，我那邊也好不到哪里去，你看大店才完成80%，就因?yàn)殇N(xiāo)售多，又有獎(jiǎng)金。”
——“哎!我們命不好啊!”
出差回去后，Z總立刻召集所有區(qū)域經(jīng)理召開(kāi)了緊急會(huì)議，討論這個(gè)事情。“以前沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，從這次暗訪中發(fā)現(xiàn)我們的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)有問(wèn)題”，最終得出了“不能單純地以銷(xiāo)售額作為考核衡量標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)開(kāi)店時(shí)間、店鋪口岸、店內(nèi)人員配備、區(qū)域市場(chǎng)、同期銷(xiāo)售、上月銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)來(lái)制定”和“考核不再僅僅以物質(zhì)為主，對(duì)于突出表現(xiàn)和長(zhǎng)期優(yōu)秀者，我們要進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)，全年3次通報(bào)表?yè)P(yáng)者，可以享受公司提供的外出培訓(xùn)一次。”的新結(jié)論。通過(guò)對(duì)終端員工績(jī)效考核的修改，半年后，原本那些社區(qū)店和業(yè)績(jī)較平穩(wěn)的店鋪的業(yè)績(jī)都有了較大增幅，而且員工的激情和忠誠(chéng)度更高了。
他成了龍頭老大
以前開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，Z總沒(méi)有統(tǒng)一的思路和方案，完全依靠經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致很多店都是問(wèn)題店和虧損店，一些人為此走人。但經(jīng)過(guò)3年來(lái)一系列的內(nèi)部調(diào)整之后，團(tuán)隊(duì)人員的執(zhí)行力和向心力都有了很大程度的改善。公司人員也從以前的10人擴(kuò)容到40余人。有了專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)人員進(jìn)行終端店鋪的評(píng)估，有了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的核算，有了專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行店鋪陳列和后期維護(hù)，不僅新客戶(hù)得到了有效指導(dǎo)，老客戶(hù)的業(yè)績(jī)和運(yùn)營(yíng)觀念也有了更大提升。
有了團(tuán)隊(duì)才有整合市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，有了優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才有操控市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。通過(guò)對(duì)外部客戶(hù)的梳理和調(diào)整后，如今的K品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已不可同日而語(yǔ)，3年來(lái)市場(chǎng)整體業(yè)績(jī)翻了3倍，現(xiàn)在已經(jīng)躋身為該品牌全國(guó)提升最快的區(qū)域，在華中市場(chǎng)的同類(lèi)品牌中處于龍頭地位。
行業(yè)內(nèi)人士都稱(chēng)贊Z總是個(gè)了不起的人物，不在于他近年來(lái)驚人的業(yè)績(jī)，而在于他個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)魅力和管理才能的體現(xiàn)，連一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都很佩服他。 (-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)
