【-鞋世界導(dǎo)刊】導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)在終端處于一個(gè)不系統(tǒng)、混亂或者說是“無”的狀態(tài)。很多代理商或分公司只是在開訂貨會(huì)的時(shí)候，臨時(shí)請(qǐng)一些老師進(jìn)行片段式、不系統(tǒng)的培訓(xùn)，而且培訓(xùn)內(nèi)容大多針對(duì)經(jīng)銷商。針對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)少之又少，即使偶有涉及，也以理論層面的東西居多，吸收起來非常困難，能用在實(shí)際工作中的少之又少，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的能力提升起不到什么作用。
對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)重視度不夠
隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)一二線品牌在瘋狂搶占優(yōu)質(zhì)終端店鋪資源，進(jìn)行飛速擴(kuò)張的同時(shí)，相應(yīng)的問題也暴露出來，由于對(duì)導(dǎo)購(gòu)乃至店長(zhǎng)遠(yuǎn)程管理跟不上，導(dǎo)致部分店鋪成了負(fù)擔(dān)，對(duì)品牌的持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了影響。
部分品牌意識(shí)到這個(gè)問題，開始著手做店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)工作，然而對(duì)店長(zhǎng)的培訓(xùn)涉及較多，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)很少，更多的是讓培訓(xùn)完的店長(zhǎng)充當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)師，由于店長(zhǎng)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容不能完全吸收，給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)自然也變了味道，真正用在工作當(dāng)中的更微乎其微;或者階段性的請(qǐng)一些老師來培訓(xùn)，由于成本高，一般搞一段時(shí)間就終止了，反過來讓自己的督導(dǎo)給店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方式雖然能起到一定的作用，但都是散打，不專業(yè)、不系統(tǒng)最終導(dǎo)致培訓(xùn)夭折。
應(yīng)該承認(rèn)，一些代理商和分公司對(duì)于店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)重視度不高。很多代理商或分公司把搶占市場(chǎng)占有率作為他們的重心，把銷量提升的重點(diǎn)放在增加店鋪數(shù)量方面。然而增加店鋪數(shù)量容易，提升單店效益困難，提升單店效益就要靠店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)的努力。
一些代理商和分公司的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，店鋪進(jìn)入市場(chǎng)后，過了市場(chǎng)導(dǎo)入期，隨著消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度的提升和店鋪的自然增長(zhǎng)率，銷量也會(huì)逐漸提升上來;而把店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)寄希望于訂貨會(huì)時(shí)的臨時(shí)培訓(xùn)，覺得只要讓店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)開竅就行，更多的寄希望于給店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)一些提成、福利，再加上店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)自身的努力。
在終端的加盟商中，很大比例是夫妻店經(jīng)營(yíng)模式，夫妻店對(duì)店鋪的管理非常細(xì)微，一雙鞋沒有賣掉他們就會(huì)考慮為什么沒有賣出去，以后怎樣把這雙鞋賣出去。夫妻店存在的主要問題是受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念的影響，在后續(xù)的發(fā)展中顯得有些保守，跟不上或者與代理商、分公司的步伐有些抵觸。部分夫妻店也會(huì)聘請(qǐng)一些店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，但更多是把店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)作為賺錢的工具，沒有為員工的職業(yè)生涯做更多的考慮。只有少數(shù)規(guī)模較大的夫妻店做的好一些，比如帶領(lǐng)店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)參加相關(guān)課程。由于店鋪開的比較多，他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到靠夫妻兩個(gè)人管理太困難，會(huì)主動(dòng)把權(quán)力下放給店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，也愿意投入人力和物力。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的壓力
代理商或分公司在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方面存在著一定的壓力。各個(gè)品牌從總公司到代理商或分公司，對(duì)于店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)的職能鑒定非常清晰，但從上到下卻缺乏一套關(guān)于店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的系統(tǒng)工具，雖然部分公司建立店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的相關(guān)流程，但是這些流程多是生搬硬套，沒有和自己的實(shí)際情況結(jié)合起來，執(zhí)行起來比較困難。
由于很多代理商或者分公司沒有店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的專業(yè)人才，每次培訓(xùn)都要聘請(qǐng)一些行業(yè)內(nèi)的老師，如果培訓(xùn)頻率過高，代理商或分公司投入的費(fèi)用可能過高，難免吃不消。而且，店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)作為終端一線的銷售人員，集中培訓(xùn)可能會(huì)影響店鋪的銷售業(yè)績(jī)，分批次進(jìn)行又擔(dān)心周期過長(zhǎng)，會(huì)影響到代理商或者分公司工作的開展，而且分批次培訓(xùn)也不利于員工之間進(jìn)行交流與分享。
此外，很多代理商或分公司請(qǐng)授課老師來培訓(xùn)，沒有對(duì)授課內(nèi)容的實(shí)際效果進(jìn)行有效的評(píng)估，顯得比較盲目，更多是尋求心理平衡：錢花了，應(yīng)該就差不多了。然后等待看店鋪的銷售業(yè)績(jī)，如果店鋪的銷售業(yè)績(jī)沒有很大的提升，他們就得出一個(gè)結(jié)論，培訓(xùn)沒有什么用，根本落不了地。對(duì)于店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)來說，聽課內(nèi)容在短時(shí)間里很難消化吸收，應(yīng)用到實(shí)際工作中的就更少了，因此“聽一聽感動(dòng)，做以來就是一動(dòng)不動(dòng)”。代理商或者分公司在培訓(xùn)落地方面，缺少對(duì)店鋪的跟蹤制度，店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)的實(shí)際吸收程度也很難反饋到代理商或者分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人手中，出現(xiàn)了既想搞培訓(xùn)又擔(dān)心培訓(xùn)沒效果，左右搖擺的心態(tài)。部分分公司或者代理商產(chǎn)生了不小的心理壓力，“怎樣才能提高終端店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，怎樣才能更好的增加店鋪的銷售業(yè)績(jī)?”這種心態(tài)助長(zhǎng)了盲目開發(fā)以及無序促銷活動(dòng)的誕生。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的核心
很多代理商或分公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)停留在理論培訓(xùn)的層面。很多培訓(xùn)老師由于沒有在終端一線體驗(yàn)過，或者是體驗(yàn)的程度不深，對(duì)于操作層面的方法與技巧講得不到位，講的以理論成分居多，看似就是那些大家天天在強(qiáng)調(diào)的東西，沒有抓住店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)實(shí)質(zhì)的方面。
在終端，各個(gè)品牌對(duì)于店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)措施都差不多，也不缺乏心態(tài)方面的培訓(xùn)，各種各樣的培訓(xùn)都會(huì)涉及到心態(tài)方面的培訓(xùn)，代理商或者分公司容易忽視的是員工的心態(tài)培訓(xùn)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，局限于一兩次，導(dǎo)致部分店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)不穩(wěn)定，這是終端店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的流失率高的原因之一。心態(tài)培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)有周期性的工程，這是一個(gè)基礎(chǔ)工作，店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)穩(wěn)定了才能夠更好的開展工作。這是其一。
第二、對(duì)店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)銷售技巧方面的培訓(xùn)很多也陷入了誤區(qū)，總講一些常規(guī)的銷售技巧，諸如“您好，歡迎光臨”之類。銷售技巧是用來解決店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)在日常工作中遇到的各種問題的，是一個(gè)解決問題的過程，需要培訓(xùn)老師仔細(xì)研究店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)在銷售當(dāng)中所遇到的問題，然后針對(duì)實(shí)際問題講述具體的銷售技巧與方法。比如店鋪在促銷打折的時(shí)候，很多的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)有意識(shí)的推介一些好賣的鞋服款式，對(duì)一些斷碼的產(chǎn)品置之不理。做過銷售的人都知道，好賣的、暢銷的款式是不需要推薦就能賣的非常好，需要大力給顧客推介的恰恰是那些斷碼的、滯銷的產(chǎn)品。再如，很多店鋪的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)站位時(shí)習(xí)慣站在堆頭區(qū)和特價(jià)區(qū)，消費(fèi)者一進(jìn)店就直奔堆頭區(qū)和特價(jià)區(qū)去了，容易錯(cuò)誤引導(dǎo)消費(fèi)者，諸如此類是需要對(duì)導(dǎo)購(gòu)講清楚講明白的。因此，培訓(xùn)要有針對(duì)性、可操作性，要有效果，要解決問題，要缺什么補(bǔ)什么，不能不同的問題吃一樣的保健品!
一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不光是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更是人才的競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)隊(duì)的打造不只是廠家內(nèi)部以及代理商或分公司、加盟商的打造，終端店鋪的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)也應(yīng)該囊括進(jìn)去，這才是一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)。店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?是人才，是優(yōu)秀店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)!因此，在店長(zhǎng)，尤其是導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方面要轉(zhuǎn)變觀念，明確培訓(xùn)是為了什么?通過哪種方式才能夠達(dá)到良好的效果?怎樣跟蹤培訓(xùn)的實(shí)際效果?培訓(xùn)的內(nèi)容怎樣才能轉(zhuǎn)化為實(shí)際的效果?
做好店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)工作，是提升單店效益以及店鋪整體競(jìng)爭(zhēng)力的不二法門。找出路不如修好自己的老路，走好自己的老路，“清除渠里的淤泥，而不是重新造渠”。作為廠家，也應(yīng)該加大對(duì)終端培訓(xùn)的扶持力度，幫助代理商或者分公司疏導(dǎo)觀念，減輕負(fù)擔(dān)，共同打造一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。 (-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)
