【-鞋世界導(dǎo)刊】為保證自己的利益，對(duì)代理商干涉過(guò)多，代理商也許會(huì)拂袖而去;如果徹底放權(quán)，又很容易被其牽制，喪失對(duì)銷售終端的控制。聰明的廠商應(yīng)學(xué)會(huì)以下玩轉(zhuǎn)代理商的策略，使兩者達(dá)成互惠互利的共榮關(guān)系。
不要慣壞他
一個(gè)做得不錯(cuò)的代理商會(huì)時(shí)不時(shí)地向廠家提出這樣那樣的要求，時(shí)常讓廠家叫苦不迭。答應(yīng)吧，其他區(qū)域的代理商可能會(huì)覺(jué)得你不公平，不答應(yīng)吧，又怕打擊了他的積極性。
一個(gè)忠告：“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，但不是客戶的每一個(gè)要求都是要照辦的。”這是維護(hù)企業(yè)利益和保持良好顧客關(guān)系的良方。特別是在你和客戶達(dá)成生意前，你對(duì)你手中的權(quán)限要有保留。在你能為客戶解決一些問(wèn)題時(shí)，也不應(yīng)該太過(guò)爽快，要不他會(huì)認(rèn)為一切理所應(yīng)當(dāng)。讓客戶知道他的一些要求是你經(jīng)過(guò)費(fèi)勁的努力才實(shí)現(xiàn)的，這樣客戶會(huì)對(duì)你有感恩的態(tài)度，認(rèn)為你不但會(huì)給他帶來(lái)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你還在不斷地幫助他賺錢(qián)。
廠家與代理商都在一條船上，要共存互榮，就少不了關(guān)系的擺正和理順，制定與代理商的政策條例，是理順關(guān)系的前提。當(dāng)然，制定政策時(shí)，要充分考慮對(duì)方利益及精神上的激勵(lì)，并在實(shí)際的操作過(guò)程中進(jìn)行修正和完善，逐步形成健全、科學(xué)的政策，以促進(jìn)雙贏更加長(zhǎng)久。但有一點(diǎn)必須記住，千萬(wàn)不要慣壞了你的代理商，被慣壞的代理商隨時(shí)都會(huì)和你翻臉，那麻煩可就大了。
先“小人”后君子
有的營(yíng)銷人員因?yàn)楹屠峡蛻絷P(guān)系很好，彼此之間形成了默契，甚至很多時(shí)候都是口頭上的協(xié)議，沒(méi)有書(shū)面上的約定，造成很多沒(méi)有必要的麻煩。
“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，一定的約束，納入代理商政策必不可少。銷售政策是營(yíng)銷人員運(yùn)作這個(gè)組織的一個(gè)重要依據(jù)，這也是銷售成功的不二法門(mén)。
我們對(duì)于代理商的銷售政策，大致有價(jià)格政策、回款政策、推廣政策、客戶信譽(yù)政策，在制定政策時(shí)要根據(jù)企業(yè)本身情況，結(jié)合市場(chǎng)的變化來(lái)制定。當(dāng)然，政策制定的原則也要具有一定的彈性，比如價(jià)格上留有一定的空間，以確保應(yīng)對(duì)市場(chǎng)之變化。有了約束力，在良性的控制、督導(dǎo)之下，銷售工作才有可能達(dá)到更好。
拒絕盲目施壓
企業(yè)總想把代理商的銷售任務(wù)定得高高的，而代理商則希望企業(yè)定的任務(wù)越容易完成越好。在這一個(gè)對(duì)立中，企業(yè)盲目給代理商加壓，結(jié)果代理商完不成，銷售產(chǎn)品的興趣會(huì)越來(lái)越淡，吃虧的還是企業(yè)，因?yàn)橐匦掳l(fā)展一個(gè)代理商并不那么容易。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們很難把控好一個(gè)區(qū)域一年到底能銷售多少，各品牌在同一市場(chǎng)瓜分的比例也很難確定。因此在定銷售任務(wù)時(shí)，要多和代理商溝通，任務(wù)制定要合理，使代理商在努力后能夠完成。
用信息拴住他的心
眾多國(guó)外企業(yè)皆把生產(chǎn)和庫(kù)存的第一手資訊，通過(guò)電子郵件、電話方式，在最短的時(shí)間內(nèi)傳遞給代理商，甚至有的公司的存貨系統(tǒng)與代理商連線，代理商透過(guò)連線，可以更精確地知道每一項(xiàng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)和出貨排程。在線上便落訂，同時(shí)也可以使雙方及時(shí)溝通產(chǎn)生互動(dòng)。
讓代理商們?nèi)谌肫髽I(yè)經(jīng)營(yíng)中，充分了解來(lái)自企業(yè)的行銷計(jì)劃、產(chǎn)品的發(fā)展、新產(chǎn)品上市的動(dòng)態(tài)，以及市場(chǎng)的趨勢(shì)與流行，廠家要學(xué)會(huì)利用信息這根紐帶，牢牢拴住經(jīng)銷商的心。廠家不妨給代理商統(tǒng)一配置電腦，要求代理商通過(guò)電子郵件每天給公司上報(bào)前一天的銷售情況，這既為代理商解決了辦公用品，又能及時(shí)洞察市場(chǎng)情況，一舉兩得。
間接替他打市場(chǎng)
“請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為客戶做一件事。”這是成功的營(yíng)銷人員最常見(jiàn)的成功經(jīng)驗(yàn)。有一個(gè)營(yíng)銷員，他的業(yè)績(jī)幾乎月月第一。其實(shí)和他一起去市場(chǎng)，就不難發(fā)現(xiàn)他成功的秘密。當(dāng)很多營(yíng)銷人員在酒桌上和客戶套近乎時(shí)，他卻在客戶的分銷商那里給自己也給客戶調(diào)查銷售終端的情況，他甚至比客戶更了解哪個(gè)零售點(diǎn)缺什么貨，及時(shí)通知客戶配貨。這樣的營(yíng)銷人員客戶怎么會(huì)不喜歡，業(yè)績(jī)不上去才怪。
額外誘因誘惑他
許多企業(yè)把給代理商的返利分拆為月獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、半年獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)勵(lì)……并伴隨著這些獎(jiǎng)勵(lì)提出相應(yīng)的條件，這的確刺激了代理商。但時(shí)間久了，代理商也會(huì)麻木，認(rèn)為一切理所應(yīng)當(dāng)。如果廠家做這樣一個(gè)活動(dòng)：“銷xxx產(chǎn)品，圓你汽車(chē)夢(mèng)想”，這對(duì)于經(jīng)銷商是不是一個(gè)意外呢?再比如提供出國(guó)旅游、高級(jí)培訓(xùn)等等，激勵(lì)他們不斷地創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)。在激勵(lì)中，最容易讓代理商切身感到大家都是一路人。作為代理商來(lái)講，選擇性很大，他們賣(mài)誰(shuí)的產(chǎn)品都一樣，有了這激勵(lì)的額外誘因，他們更會(huì)“死心塌地”地銷你的貨。
近年來(lái)，溫州紅草帽鞋業(yè)發(fā)展較快，其中很大一部分原因是其廠商關(guān)系處理得好。紅草帽公司通常采取“思想溝通+實(shí)地解決”策略來(lái)避免或者解決矛盾。他們首先會(huì)根據(jù)自己的營(yíng)銷敏感度，提前預(yù)估狀況，經(jīng)常組織客戶培訓(xùn)，包括年會(huì)培訓(xùn)和臨時(shí)培訓(xùn)等，以此統(tǒng)一代理商、經(jīng)銷商和廠家的思想，做到步調(diào)一致。如果矛盾已經(jīng)產(chǎn)生，公司通常會(huì)派人親自去代理商處實(shí)地了解，一方面實(shí)地調(diào)研，針對(duì)性解決問(wèn)題，提高解決問(wèn)題的效率，另一方面，通過(guò)情感投入穩(wěn)固合作者。如此一來(lái)，廠商上下一心，業(yè)績(jī)也不斷提升。 (-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)
(此文摘自《中國(guó)中小企業(yè)》，有刪改)
