【-鞋世界導(dǎo)刊】角色檔案：
李先生：E品牌湖南H市及周邊區(qū)域代理商
小 王：E品牌H市市場(chǎng)人員
張老板：E品牌H市實(shí)力較強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商
背景：
最近，李先生特別煩悶，主要是因?yàn)榍皫滋焖娇蛻魪埨习迥莾海膳龅搅藦S家市場(chǎng)人員小王。按理說(shuō)，碰到就碰到，也沒(méi)什么大驚小怪。關(guān)鍵是，李先生覺(jué)得小王和張老板兩人怪怪的，這不禁讓他聯(lián)想起不久前無(wú)意聽(tīng)到的一個(gè)消息：E品牌想再在H市設(shè)置一個(gè)代理商。“現(xiàn)在小王和張老板接觸，難不成就是為了這事?”李先生心里琢磨著，有點(diǎn)難受，這不是過(guò)河拆橋嗎?本來(lái)想給小王去一個(gè)電話，當(dāng)面“質(zhì)問(wèn)”下，可怕到時(shí)候萬(wàn)一得到應(yīng)證，自己控制不住情緒，鬧得不愉快。所以，李先生決定先給小王發(fā)一封e-mail，溝通溝通，探探口氣。
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小王：
你好! 今天給你發(fā)郵件，可能讓你覺(jué)得有些奇怪。只是有一些事情，我覺(jué)得的確有必要跟你溝通下。我就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山了。 前段時(shí)間，我聽(tīng)另外一個(gè)朋友說(shuō)你們又想在我現(xiàn)在做的這個(gè)區(qū)域找一個(gè)代理商，不知道是否真有此事？因?yàn)橹皬膩?lái)沒(méi)有親口聽(tīng)你說(shuō)過(guò)此事，我以為是別人誤傳的。但上次看到你和張老板在那里商量著什么，而且當(dāng)時(shí)你們看到我時(shí)反應(yīng)也有點(diǎn)奇怪。我就想，難不成張老板就是你們要找的另外一個(gè)代理人選？
這兩年，相信你和廠家都看到了，我的提貨量占了我們省的60%，品牌能在這個(gè)地方慢慢做起來(lái)，我也是花了很大力氣的。包括現(xiàn)在，業(yè)績(jī)也一直在增長(zhǎng)，知名度也漸漸起來(lái)了，應(yīng)該說(shuō)還不錯(cuò)。當(dāng)初雖然我和廠家只是口頭協(xié)議，我也并沒(méi)有總代頭銜，但不可否認(rèn)的是，這一塊，我是唯一的一個(gè)代理商。況且，當(dāng)時(shí)廠家也沒(méi)有規(guī)定哪些區(qū)域我不能去發(fā)展，我也正打算逐步乘勢(shì)而上，再接再厲將網(wǎng)絡(luò)建得更廣一些，這樣銷(xiāo)售可以邁上新的臺(tái)階。
但是，如果你們找新代理的事情是真的，我就真不明白了。我建網(wǎng)絡(luò)也是投了大量資金的，聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員到不同區(qū)域市場(chǎng)去跑，費(fèi)用也沒(méi)有讓你們出，都是我出的。況且，下線有了單后，經(jīng)銷(xiāo)商在這邊提貨，最后還是要到廠家提貨的。如果你們現(xiàn)在真的那么做，就太不講究了，況且窩里斗是沒(méi)有結(jié)果的。
總之，如果這個(gè)事情是真的，而且還是瞞著我私底下進(jìn)行的，我可以毫不隱瞞地說(shuō)，我很氣憤。你們也犯了一個(gè)很大的錯(cuò)誤，后果可能很?chē)?yán)重�。�！你說(shuō)你們到底是什么意思？在這關(guān)節(jié)眼上殺出這一出。 好了，先就說(shuō)到這吧。希望此事僅僅是個(gè)謠傳，不要出現(xiàn)我們都不想看到的結(jié)果！
李
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第二天，李先生打開(kāi)郵箱，提示收件箱里有一封未讀，打開(kāi)一看，的確是來(lái)自小王的。
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李老板：
見(jiàn)信好！ 收到你這封郵件我的確很意外，沒(méi)想到你會(huì)通過(guò)這種方式來(lái)與我溝通和交流。你說(shuō)得很直接明了，那我也不拐彎抹角了。我只能說(shuō)，我很佩服你的洞察力！ 的確，我上次在張老板那里是在和他商量有關(guān)市場(chǎng)拓展的話題。聽(tīng)到這，請(qǐng)你不要?jiǎng)优�，接著�?tīng)我解釋。 正如你在信中所說(shuō)的，目前在這個(gè)市場(chǎng)上，你做得很好，這兩年你也付出了很多，能取得現(xiàn)在的成績(jī)不容易，我和廠家都心知肚明，也很感謝你。現(xiàn)在，我們考慮增加一個(gè)代理商，也是出于品牌和市場(chǎng)發(fā)展的需要，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)潛力還很大，多一位代理商去推，總比單一代理商推的速度快得多。我想，這一點(diǎn)你也應(yīng)該能夠理解。 話說(shuō)回來(lái)，當(dāng)時(shí)我們合作的時(shí)候，為了減少你的負(fù)擔(dān)，我們破例同意讓你不繳納押金和代理費(fèi)，雖然口頭協(xié)議你是我們的代理商，但是我們兩者的實(shí)際處境是，沒(méi)有捆綁在同一條船上，任何一方拋棄對(duì)方，都不會(huì)有任何約束和損失。（這點(diǎn)還請(qǐng)你見(jiàn)諒，不是不相信你，只是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一）所以，我們這么做，也是沒(méi)有辦法的辦法，有其他人想代理，又能交錢(qián)簽協(xié)議，我們沒(méi)有理由拒之門(mén)外。 再說(shuō)，實(shí)際上，相鄰兩個(gè)代理商之間的利益爭(zhēng)奪也不會(huì)像別人說(shuō)的那樣后果嚴(yán)重，因?yàn)檫M(jìn)貨價(jià)是一樣的，而且我們通常采取項(xiàng)目保護(hù)政策，即該項(xiàng)目誰(shuí)先登陸，廠家優(yōu)先給予保護(hù)權(quán)，所以并不存在為了一個(gè)項(xiàng)目，兩者同時(shí)竟標(biāo)爭(zhēng)的死去活來(lái)。目前蛋糕只會(huì)越做越大，蛋糕大了，大家吃的份額也大。
只要我們相互理解，我想我們還是能一如既往地合作！你說(shuō)是嗎？
小王
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看完信，李先生無(wú)語(yǔ)了，看來(lái)，廠家設(shè)置新代理商的心意已決，他覺(jué)得是時(shí)候坐下來(lái)攤牌了，要不然自己也太好欺負(fù)了……
專(zhuān)家解讀：
廠商是一家，這一句經(jīng)常掛在嘴邊且看似非常“動(dòng)聽(tīng)”的話語(yǔ)，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的沖擊下，已變得異常脆弱和不堪一擊，我們經(jīng)�？梢钥吹降默F(xiàn)象是：廠家的過(guò)河拆橋，代理商的見(jiàn)利忘義;廠家編織圈套，請(qǐng)君入甕，代理商花言巧語(yǔ)，畫(huà)地為牢;廠家魔高一尺，代理商道高一丈。多少年來(lái)，廠商之間的這種明爭(zhēng)暗斗，可以說(shuō)從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)。廠商之間，刀光劍影，你來(lái)我往，無(wú)煙的戰(zhàn)火無(wú)時(shí)不在廠商之間點(diǎn)燃，因此，大量的廠商之間的“內(nèi)戰(zhàn)”和消耗戰(zhàn)，使本來(lái)應(yīng)該是皆大歡喜的雙贏，卻往往最終演變成了雙虧。
從李先生和小王的e-mail對(duì)白來(lái)看，矛盾已經(jīng)出現(xiàn)。兩者都有自己的理由，只是立足點(diǎn)是站在各自不同的角度。李先生雖未直接表明態(tài)度，但他豪賭的決心似乎可見(jiàn)一斑。廠家一旦選擇放棄他，廠家在該地區(qū)的銷(xiāo)量會(huì)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)難以恢復(fù)，而李先生同樣要花很大的力氣修復(fù)自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，重建在終端市場(chǎng)的口碑。也就是說(shuō)，如果此事處理得不好，很可能是一個(gè)兩敗俱傷的結(jié)局。
廠家在手心手背都是肉的情況下，既要給一些優(yōu)惠政策來(lái)激勵(lì)該代理商，也可以適當(dāng)開(kāi)具一定的銷(xiāo)售任務(wù)要求，因?yàn)榭偛荒苤幌硎軝?quán)利而不承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。此代理商的能力既然在于發(fā)展下線，反正廠家自己也需要建設(shè)，何不讓他盡情發(fā)揮呢?而且廠家應(yīng)該更好地去輔助促進(jìn)他來(lái)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品出貨價(jià)格上進(jìn)行嚴(yán)格審查，避免因價(jià)格戰(zhàn)線拉的過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致終端價(jià)格過(guò)高而損害終端商們的利益。
無(wú)論是實(shí)行省級(jí)總代制，還是市級(jí)總代制，總之，廠家只有將自己與代理商們、代理商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益處理好了，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中游刃有余，不斷取得進(jìn)步�？偛荒芤該p害另一方的利益，來(lái)壯大自己的收益。 （-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，）
