【-】隨著終端費用攀升和賬期擠壓，傳統代理商的利潤空間日漸縮小，尋求新的銷售渠道成為很多代理商的被迫選擇。而網購業(yè)務的興起、商品流通環(huán)節(jié)的縮減和渠道費用的低廉讓一些代理商看到了機會。
楊先生是湖南省株洲市某的代理商，2010年就想在網絡上發(fā)力，有開設網絡平臺的打算。他將開設實體店與構建網絡平臺的相關數據進行橫向對比，發(fā)現開設虛擬商城有很大的優(yōu)勢，相對于實體店來說更加方便、快捷;不需要像實體店那么大的投入，比如店面租金、上貨額、人員工資和日常的費用等，最重要的不需要投入大量的精力來進行店面管理。楊先生為此“奔波”了很長時間，但是由于所知有限而只能雷聲大雨點小。
廠家難題
代理商涉足電子商務的確具備一定的優(yōu)勢，比如組貨的優(yōu)勢，較好的渠道分銷能力，在區(qū)域內對覆蓋客戶具有較高的服務能力和運輸保障能力;再加上具備豐富的零售經驗和多年積累，在一個區(qū)域內擁有忠實的顧客基礎。然而，代理商作為中間環(huán)節(jié)，利潤率有限;沒有定價權，即使有廠家授權，也只是在個別區(qū)域，無法在全國實現自由定價。
更嚴重的是串貨難題。區(qū)域串貨現象屢禁不止，一直是廠家嚴厲打擊的禁區(qū)。在很多廠家看來，串貨是代理商絕對不能觸碰的原則性問題，允許代理商涉足電子商務，不就是默許全國串貨嗎?
無區(qū)域性，是電子商務是區(qū)別實體銷售的最明顯之處，但這也成了代理商涉足電子商務的最大難題。眾所周知，國內鞋行業(yè)一般采用區(qū)域代理、加盟或分公司直營制度，為加強對渠道的掌控力度，一二線品牌大多在進行分公司改造，但區(qū)域代理、加盟作為比較成熟的運營模式，仍然具有強大的生命力。那么代理商涉足網絡銷售，如何規(guī)避串貨難題呢?
第一、代理商發(fā)力網絡必須與品牌廠家達成共識，取得廠家的大力支持。離開廠家的支持，恐怕就沒有代理商涉水電子商務這一命題了�？梢哉f，廠家的大力支持，是有實力的代理商發(fā)力網絡的大前提。如果廠家對網絡銷售、電子商務缺乏興趣或者存在種種顧慮，代理商還是打消掘金電子商務的念頭，專注于自己的市場運營為妙。
代理商在與廠家協商時，一定要通盤考慮，將電子商務可能涉及的一切問題談清楚，比如說網絡銷售的鞋款與實體銷售是否分庫存放;不分庫存儲，貨號是否統一;網絡銷售的具體記錄是否向廠家提供;新款上市能不能與終端同時發(fā)售;如果可以，價位是否統一;不統一的話，以什么樣的折扣出現;由于網絡銷售成本投入相對較少，利潤率遠高于終端，超過終端的利潤部分廠家與代理商如何分成;為解決網絡銷售利潤率高的問題，廠家能不能提高出產價;如果需要提價，提高的比率是多少;如果代理商網絡銷售的實際數量大于進貨量，就是說將本應在終端銷售的鞋子在網絡銷售，該受到怎么樣的處罰;網絡銷售、電子商務的具體形式，是開設網絡商城、淘寶網店還是向網絡銷售平臺供貨等等，而且必須形成正式的書面文本，連同廠家的網絡區(qū)域運營授權書一并取得。在協商時，必要是可以讓相關法律機構介入，避免以后為此引發(fā)糾紛。
第二、妥善協調與其他代理商的關系。如果發(fā)生串貨現象，該給予串貨地區(qū)的代理商怎樣的補償，要廠家在場的情況，與其他代理商談妥并形成正式文本。比如，以一年為限，統計向A代理商負責區(qū)域串貨數量，以每雙10元補償給該代理商，當然具體補償金額以商定的數據為準。一定要妥善保管網絡銷售記錄，方便核查。也可以采用庫存置換方式進行補償，承諾愿意消化串貨區(qū)域代理商同等數量的庫存。
第三、平等原則。代理商應該與廠家以及其他代理商進行協商，明確在網絡銷售方面享有平等原則，也就是其他代理商在涉足網絡銷售時，廠家的授權、發(fā)貨價、利潤分成必須一致，如果有的新的優(yōu)惠條件，代理商也同時享有。這一原則也必須形成正式的書面文本。
以上只是筆者認為重要的幾點，具體內容需要代理商與廠家進一步深入協商。但代理商即使與廠家達成共識，獲得廠家的區(qū)域授權，代理商也難免會遇到廠家自己開設在線業(yè)務的尷尬。此時代理商就會面臨著與更有貨源、定價優(yōu)勢的總部進行競爭的不利局面，很有可能還會遭遇總部的一些限制性政策。
渠道、物流難題
在取得廠家的支持之后，決定進入網絡銷售之前要先定好位，當線上業(yè)務與線下業(yè)務出現沖突時，要權衡輕重。應該清楚，并不是所有的代理商都能在電子商務的世界里收獲真金。
代理商在介入網絡銷售時，最好在上游擁有強大的供應鏈，以保證對貨源的整合能力�；仡欕娮由虅站W站發(fā)展的歷史，成功者往往具備兩個要素：良好的上游供應鏈和強大的顧客群。同時商品屬性也是代理商淘金網絡必須考慮的因素，高端的快速消費品、珠寶、奢侈品等比較適合網絡銷售。對于鞋行業(yè)來說，鞋子作為比較標準化的消費品，當代理商擁有強大的上游供應鏈和組貨能力時，比較適于介入電子商務業(yè)務;如果缺乏強大的供應鏈和和貨品支持，網絡銷售還是謹慎為上。
筆者認為，對于代理商而言，要發(fā)力網絡銷售，還必須具備一點，那就是相對專業(yè)的網絡運營團隊。代理商長期在市場一線，對消費者的市場需求以及消費習慣等方面具有無可爭議的發(fā)言權，在供貨、配貨以及物流配送等方面也有優(yōu)勢。但對于網絡銷售、電子商務這種新事物難免相對生疏，要想與眾多專業(yè)的鞋類網商平臺以及廠家官網進行競爭，比如好樂買、淘寶名鞋館、天秀鞋城、等，沒有相對專業(yè)的網絡運營團隊，恐怕難以打開局面。
物流問題一直是電子商務的“魔咒”之一，雖然代理商具備一定區(qū)位優(yōu)勢，但應該明白電子商務的物流配送不同于傳統的批發(fā)渠道。批發(fā)渠道，代理商面對的是二級代理商和經銷商，一次的發(fā)貨量可以成百上千，渠道相對比較簡單;而電子商務渠道，代理商直接面對消費者，不是點對片兒，而是點對點，一次只能配送一雙兩雙，對物流配送能力的要求極高。所以說代理商如果發(fā)力網絡，必須設立獨立的物流部負責運營，對自己的以前批發(fā)渠道進行有效的升級，甚至有必要重建自己的物流配送系統，使其能保證點對點服務的有效性及快速性。物流配送服務的及時性，是網購消費者非常關注的一點，應該注意。當然也可以借助第三方物流。
第三物流就是由供方和需方之外的第三方專業(yè)物流企業(yè)向全社會提供的物流服務。據相關部門統計，中國使用第三方物流模式的企業(yè)占22.2%。這與發(fā)達國家50%以上的比重(比如美國占58%，日本占80%)相比，還有較大的空間。由于國內第三方物流尚處于起步階段，難免有點魚龍混雜，選擇時最好多家比較，擇優(yōu)而取。
運營難題
電子商務的經營能力不是挖幾個人才就能解決的，競爭已經非常激烈，需要整個團隊的力量，通過組織協同作戰(zhàn)。代理商要發(fā)力電子商務，應該設置專門的機構專門負責。
電子商務與實體經營有很大的不同之處。實體店鋪的經營比較靈活，一般的導購或者終端市場人員就可以操作，方式方法比較多樣;而網絡銷售則相對專業(yè)，好的運營需要專業(yè)人員協助，而且對營銷創(chuàng)意性要求很高。這雖然是對代理商發(fā)力網絡的挑戰(zhàn)，但一旦處理得當，銷量將是實體終端所無法比擬的，比如前段時間出現的凡客現象。
具體產品的營銷方式也不盡相同，實體銷售取決于店員的現場銷售能力，而網絡銷售的內容更為復雜，要具備專業(yè)在線服務技巧，如專業(yè)的網絡用語;在兩分鐘以內，回復買家;還要求具有專業(yè)的營銷能力。買家從什么地方更容易找到店鋪，以及買家進入店鋪頁面后，如何向銷售人員在線咨詢等等，這些問題也是必須考慮的。由于電子商務運營需要比較專業(yè)的人士進行，在取得廠家同意的情況下，找到專業(yè)的電子商務運營平臺，比如易翠網等，將電子商務業(yè)務外包出去，也不失為代理商試水網絡的有益嘗試。
筆者認為，在現階段，有條件的代理商試水電子商務，可以利用淘寶、百度有啊等第三方網絡賣家進行銷售。雖然規(guī)模一時間可能不大，但可以積累網絡平臺運作經驗，同時對自己網絡團隊、物流保障、客服系統進行試煉。也可以在這些電子商務第三方平臺上找到相同品牌產品的賣家進行交流溝通，以代銷的方式進行銷售。讓更多的淘寶賣家賣貨，而品牌代理商只需要發(fā)貨，這樣淘寶賣家又不需要進貨沒有庫存壓力，也愿意以這種方式合作。與京東商城、紅孩子這類型的網上商城進行合作，作為供貨方為這類商城提供貨物，也是一個很不錯的選擇。雖然與這類大型商城合作會有一定的門檻，但是他們的日均銷售量是很可觀的。
也有專家指出，品牌代理商有必要在網上擁有自己的品牌，這樣有利于以后形成自己獨特的品牌競爭力，有利于以后的生存發(fā)展。這是一個有前瞻性的建議，但就目前大部分代理商的實際情況來看，這種模式還有待于一些基礎條件的完善。（-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，來源：，作者：黃明）
