隨著網(wǎng)絡(luò)渠道重要性的凸顯，鞋企在企業(yè)的總體規(guī)劃中，必須加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的扶持力度;同時(shí)，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)的多變性，鞋業(yè)要引入預(yù)案制度，及時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)策略。與實(shí)體代理商相比，網(wǎng)絡(luò)分銷商數(shù)量多，而優(yōu)質(zhì)分銷商的識(shí)別難度更大，因而要投入更多的精力用于優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)分銷商的遴選。可以通過以下步驟對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷商進(jìn)行遴選。
步驟1：識(shí)別所有當(dāng)前和潛在終端用戶/客戶
為了進(jìn)入新的市場(chǎng)(新興市場(chǎng)或發(fā)達(dá)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng))，領(lǐng)先的供應(yīng)商鞋企一般都會(huì)關(guān)注潛在(或當(dāng)前)的網(wǎng)購(gòu)終端客戶/消費(fèi)者，并為此專門建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
步驟2：對(duì)客戶或終端用戶/消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查
可以通過本企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員來(lái)開展這項(xiàng)工作，但是不要通過潛在的渠道伙伴或分銷商來(lái)做，目的是為了保證調(diào)研結(jié)果的客觀性。從終端客戶網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者和他們希望得到的體驗(yàn)入手——包括了解客戶是如何使用本企業(yè)產(chǎn)品的，客戶是如何做購(gòu)買決策的，以及產(chǎn)品位于客戶生命周期的哪個(gè)階段。
步驟3：描述理想分銷商及合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn)
在開始尋找分銷商之前，應(yīng)該確定理想分銷商或合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn)，并在尋找分銷商的過程中堅(jiān)持這些標(biāo)準(zhǔn)。
步驟4：對(duì)潛在渠道伙伴、分銷商開展調(diào)查
一旦識(shí)別了潛在客戶合作伙伴和終端用戶/消費(fèi)者，企業(yè)就必須針對(duì)潛在渠道伙伴、分銷商客戶和終端用分銷網(wǎng)絡(luò)戶進(jìn)行調(diào)研。該項(xiàng)工作應(yīng)該在遠(yuǎn)距離的地方執(zhí)行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場(chǎng)信息。
步驟5：與潛在渠道成員伙伴、分銷商進(jìn)行會(huì)談
在成功地完成步驟1-—步驟4之后，企業(yè)可以獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷商方面比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好。
步驟6：為目標(biāo)區(qū)域、細(xì)分市場(chǎng)選擇渠道伙伴
接著，企業(yè)就可以根據(jù)步驟3所確定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所有的潛在分銷商進(jìn)行排序，并剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷商。
步驟7：共同制定營(yíng)銷和銷售策略、行動(dòng)計(jì)劃、行動(dòng)目標(biāo)
訓(xùn)練有素、實(shí)力雄厚的供應(yīng)商鞋企能夠與其分銷商共同做銷售預(yù)測(cè)，并與他們共同制定年度銷售計(jì)劃。
步驟8：與渠道成員商討進(jìn)貨量
供應(yīng)商鞋企和網(wǎng)絡(luò)分銷商渠道成員應(yīng)該根據(jù)銷售預(yù)測(cè)就進(jìn)貨量達(dá)成一致，這很關(guān)鍵。雙方就進(jìn)貨量達(dá)成一致后，就可以著手商談下一步的工作(定價(jià)、授信、運(yùn)輸?shù)?。。
步驟9：共同制定銷售和服務(wù)計(jì)劃
供應(yīng)商鞋企有必要與渠道成員和分銷商伙伴就來(lái)年的業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫下來(lái)。此外，雙方還需要商討用以執(zhí)行策略的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)并商談具體的責(zé)任、關(guān)鍵控制點(diǎn)、費(fèi)用等問題。
步驟10：提供產(chǎn)品、銷售和服務(wù)方面的培訓(xùn)
網(wǎng)絡(luò)分銷商越信任供應(yīng)商企業(yè)，供應(yīng)商企業(yè)就越有可能獲得成功。因此，供應(yīng)商企業(yè)有義務(wù)就銷售本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)事項(xiàng)(包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧等內(nèi)容)來(lái)培訓(xùn)分銷商的員工。
步驟11：制定渠道成員/網(wǎng)路分銷商確認(rèn)計(jì)劃
完成了前面10個(gè)步驟后，企業(yè)基本上已經(jīng)選擇了合格的渠道伙伴和網(wǎng)絡(luò)分銷商，并與之簽署了合作協(xié)議。接下來(lái)，企業(yè)應(yīng)該把雙方的關(guān)系告知公眾，可以通過寫信并由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人署名后按照分銷商名錄、市場(chǎng)其他潛在客戶名錄等名單進(jìn)行郵寄，告訴他們某分銷商是您的業(yè)務(wù)合作伙伴。
還要再贅述兩筆的是，鞋企領(lǐng)導(dǎo)人在目前一定要處理好網(wǎng)絡(luò)分銷商與終端代理商之間的關(guān)系，最好的結(jié)果當(dāng)然是三方聯(lián)手實(shí)現(xiàn)共贏，可如果需要傾斜，您可需要掌握好分寸。終端代理商跟隨自己多年了，每年為公司貢獻(xiàn)不少業(yè)績(jī)，當(dāng)然需要肯定;網(wǎng)絡(luò)分銷商現(xiàn)在可能實(shí)力比較弱小，可以說企業(yè)可以隨時(shí)更換，但還是不要錯(cuò)失籠絡(luò)優(yōu)質(zhì)他們網(wǎng)絡(luò)分銷商的機(jī)會(huì)，最好給予他們相當(dāng)?shù)闹С�，并能夠保持長(zhǎng)期合作，為企業(yè)未來(lái)的再進(jìn)階提前鋪好道路。（-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，來(lái)源：，作者：李英）
