【-鞋世界導刊】“如何讓更多的客戶來拿我的貨?”、“我用什么方法才能穩(wěn)定住現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡?”、“怎樣才能讓客戶多拿我家的貨，少拿別家的貨?”、“如何才能讓客戶少欠款或不欠款呢?”……這些問題是目前中國成千上萬鞋服批發(fā)商整天苦思冥想，卻又束手無策的一個現(xiàn)狀。
大多數(shù)把解決問題的希望寄托在生產(chǎn)廠家身上，希望能夠找到“牌子響、價格低、款式爆”的鞋子。于是，每年參加各種訂貨會，找牌子、找爆款是經(jīng)銷商最熱衷干的兩件事。但是多年折騰下來，卻發(fā)現(xiàn)這些問題不但沒有解決。而且還有愈演愈烈之勢。
原因有兩個：第一，能夠提供“牌子響、價格低、款式爆”鞋子的廠家，早已經(jīng)走上了之路，銷售渠道穩(wěn)定，是不會把產(chǎn)品投向批發(fā)市場的。而走批發(fā)市場路線的廠家，大多因為自己本身的綜合實力較弱，根本就沒有能力研發(fā)和生產(chǎn)出這樣的產(chǎn)品;第二，偶爾個別廠家開發(fā)出了款式不錯的產(chǎn)品，在上市不久也會迅速被競爭對手抄版，于是就陷入了同一個市場“好賣的產(chǎn)品十家賣，你低我低他更低”的惡性價格競爭中。
那么，在如今競爭日趨激烈、產(chǎn)品同質化嚴重的環(huán)境下，經(jīng)銷商如何做才能讓自己在同一個市場的同行中脫穎而出?
發(fā)掘自己的獨有優(yōu)勢 領先同行
別人沒有的，我有;別人沒做的，我做!別人有的，我優(yōu);別人做到，我比他做得更好!
發(fā)現(xiàn)自己的獨有優(yōu)勢，用專業(yè)術語講就是“找出自己的核心競爭力”。對于在批發(fā)市場經(jīng)營的鞋服經(jīng)銷商而言，如何找出自己的“核心競爭力”?從下面的這個案例中，你也許會得到一些啟發(fā)。
已故的臺塑集團領導人王永慶，被稱為“經(jīng)營之神”，他生前所創(chuàng)辦的臺塑企業(yè)總市值占臺灣GDP的10%。然而，王永慶最初創(chuàng)業(yè)時所面臨的狀況，與目前大多數(shù)鞋服經(jīng)銷商所面臨的現(xiàn)狀幾乎一樣，資金少、位置差、客戶不穩(wěn)定，知名度不高，產(chǎn)品沒特色。
然而，王永慶仔細思考之后，很快從提高米的質量和服務上找到突破口。20世紀30年代的臺灣，稻谷收割后都是鋪放在馬路上曬干后脫粒，砂石之類的雜物很容易摻雜在米里，買賣雙方對此都習以為常，王永慶卻從這一司空見慣的現(xiàn)象中找到了切入點。他帶領兩個弟弟一齊動手將夾雜在米里的雜物撿出來，然后再出售。
在提高米質的同時，王永慶還在服務上更進一步。當時，顧客都是自己買米并運送，年輕人工作時間很長，買米的任務只能由老年人來承擔。王永慶注意到這一細節(jié)，于是首先提供了送貨上門的服務。
每次給新顧客送米，王永慶細心記下這戶人家米缸的容量，并問明這家有多少人吃飯，每人飯量如何，據(jù)此估計該戶人家下次買米的大概時間。不等顧客上門，他就主動將相應數(shù)量的米送到顧客家里。王永慶還幫顧客將米倒進米缸里。如果米缸里還有米，他就將原先的剩米倒出來，將米缸擦干凈，然后將新米倒進去，將原先的剩米在放在上層。這樣，陳米就不至于因存放過久而變質。
此外，在送米過程中，王永慶了解到當?shù)卮蠖鄶?shù)居民都以打工為生，許多家庭未到發(fā)薪日就已經(jīng)囊中羞澀。為解決即時收款可能會出現(xiàn)因對方手頭緊而交不上錢的尷尬問題，王永慶大膽采取了按時送米，約定到發(fā)薪之日再上門收錢的辦法。
王永慶精細、務實的服務方法，使嘉義人都知道了賣好米并送貨上門的王永慶。有了知名度后，王永慶的生意很快紅火起來。就這樣，王永慶從小小的米店生意開始了他后來問鼎臺灣首富的事業(yè)。
王永慶正是把送米這件小事做得很細，找到了更好地為顧客服務的方式，讓顧客成了他的忠實客戶。對于鞋服經(jīng)銷商而言，是否也可以把那些經(jīng)營、服務上的小事，做得更好一點、更細一點?比如在我們拿到做工不精的鞋服后，除了向廠家抱怨之外，是否可以主動彌補?
其實，經(jīng)銷商可以通過了解客戶的銷售量，主動與客戶溝通或幫助客戶補貨，不要讓客戶斷貨。除了貨源，也可以幫助客戶陳列出樣，改變終端形象，設計庫存產(chǎn)品促銷方案。此外，還可以通過了解客戶人品、掌握客戶資金流向設定幫扶資金安全紅線，根據(jù)客戶實際狀況約定合理還款日期，改盲目鋪貨為安全放款。
五點策略提升核心競爭力
每個經(jīng)銷商的情況不同，先根據(jù)自身情況從目前能做到的部分開始入手，再逐步上升到最佳的策略。
每個經(jīng)銷商都想用最好的方式，最有效的手段來超越競爭同行，然而，每個經(jīng)銷商的情況不同，最有效的策略不一定馬上就有能力實施。所以，要根據(jù)自己的現(xiàn)狀，從目前能做到的部分開始入手，再逐步上升到最佳的策略。一般來說，一個省級區(qū)域經(jīng)銷商的核心競爭力可以分為下面五個層次，前兩個是讓客戶依賴，后三個是讓客戶感謝。
1、上上策：向銷售渠道提供品牌好、賣點佳的產(chǎn)品。品牌和產(chǎn)品永遠都是最核心的競爭手段，是穩(wěn)定客戶群體，杜絕欠款經(jīng)營最有效的方法，但在批發(fā)經(jīng)營的模式中，目前還很難實現(xiàn)，只能是今后發(fā)展的方向和目標。
2、上策：如果品牌相當，產(chǎn)品同質化嚴重，你就向客戶提供輔導，所謂輔導是指你比他更厲害。如：提供銷售技巧培訓、陳列技巧培訓、貨品賣點培訓、員工管理培訓、促銷方案設計、薪酬獎金設計、數(shù)據(jù)分析培訓等。
3、中策：如果提供不了輔導，你就提供服務。所謂服務是指你目前的能力教不了他，但你可以輔助他。如：銷售數(shù)據(jù)的提供、發(fā)貨效率的提升、每季新品樣款的更快展示、根據(jù)客戶銷售特性、周期的組合產(chǎn)品推薦、送貨上門等。
4、下策：如果提供不了服務，你就提供服侍。所謂服侍是指你目前的專業(yè)能力比較弱，在營銷、管理、經(jīng)營上還做不到輔、幫客戶，你只能通過增加更多的情感投入，替客戶解決一些工作、生活中的麻煩，讓客戶感受到在別的經(jīng)銷商那里體會不到的合作情感，拉近客情關系。如：每年五一、中秋、端午、國慶、元旦、春節(jié)、生日的禮品，幫客戶孩子找學校、幫客戶在醫(yī)院找大夫、幫客戶接待到你地區(qū)旅游、出差的客人等。
5、下下策：如果你提供不了服侍，那你就只能提供貨款。欠款經(jīng)營是鞋服批發(fā)經(jīng)營中的次貸危機，是經(jīng)銷商本身經(jīng)營能力太弱的無奈之舉，只能臨時救急，不能長期依賴。（-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，來源：，來源：劉瀚隆）
